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M&A-Markt : Mit Herzblut und System auf Nachfolgersuche

Bild: adobe - mansong

Überraschend robust zeigt sich der deutsche M&A-Markt in der Pandemie. Für Unternehmer, die nach einem Käufer für ihr Lebenswerk suchen, ergeben sich deshalb attraktive Chancen.

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          Die Corona-Pandemie hat die Unsicherheiten über die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung weltweit erheblich verstärkt. Die Nachfrage auf dem M&A-Markt ist nach der ersten Welle dennoch unerwartet schnell wieder angezogen. „Damit ist das Marktumfeld für Verkäufer in Deutschland aufgrund des hohen Investoreninteresses weiterhin ausgesprochen günstig“, sagt Uwe Berghaus, Firmenkundenvorstand der DZ BANK. Dies bestätigt eine aktuelle Studie, die von F.A.Z. Business Media | research gemeinsam mit der DZ BANK durchgeführt wurde: Fast 45 Prozent der befragten Geschäftsführer und Finanzentscheider gaben in der Untersuchung an, in den vergangenen zwölf Monaten aktiv von Kaufinteressenten angesprochen worden zu sein. Diese unterteilten sich wiederum rund hälftig in Beteiligungsgesellschaften und strategische Investoren.

          Auch der Prozess eines möglichen Unternehmensverkaufs der westfälischen Firma RUTHMANN hat damit begonnen, dass die Gesellschafter von einem strategischen Investor angesprochen wurden.  „Es war uns bewusst, dass wir dafür eine professionelle Begleitung benötigen, und wir haben gleich an Martin Petsch aus der Abteilung Corporate Finance / M&A der DZ BANK gedacht. Mit ihm haben wir schon bei anderen Projekten sehr gut zusammengearbeitet“, sagt Heinz-Jürgen Buss, einer der beiden damaligen Gesellschafter, rückblickend.

          Geschäftsführer übernimmt unternehmerisches Risiko

          Dabei war Heinz-Jürgen Buss auch die Investorenperspektive nicht fremd. 2003 hatte er gemeinsam mit seinem Partner nicht nur die Geschäftsführung bei der Firma RUTHMANN übernommen, sondern auch kurz danach zusammen mit ihm als Gesellschafter das unternehmerische Risiko geschultert – wobei sich RUTHMANN, ein Entwickler und Produzent von Hubarbeitsbühnen, zu dieser Zeit in wirtschaftlichen Schwierigkeiten befand. „Ich kenne die Marke RUTHMANN seit meiner Jugend und habe in ihr weiterhin eine Zukunft gesehen“, begründet Heinz-Jürgen Buss seine Entscheidung. „Außerdem hatte ich eine ähnliche Aufgabenstellung mit harten Entscheidungen zuvor bereits erfolgreich bei einem mittelständischen Aufzugshersteller durchgeführt. Von dieser Erfahrung konnte ich profitieren“, sagt der heute 56-Jährige.  

          Das Unternehmen litt damals unter der allgemeinen konjunkturellen Schwäche in Deutschland und den damit verbundenen wirtschaftlichen Herausforderungen sowie einem in die Jahre gekommenen Produktportfolio. Es gab noch weitere Herausforderungen: Es fehlte ein integriertes IT-System, und auch das Controlling musste erst aufgebaut werden. „Die ersten Jahre waren wirklich sehr fordernd. Aber zusammen mit den Mitarbeitern haben wir uns gegen die Krise gestemmt: Wir haben die Entwicklung neuer Modelle vorangetrieben und, sobald es finanziell machbar war, haben wir eine ERP-Software und in Verbindung damit eine integrierte, von mir designte Prozessstruktur eingeführt“, berichtet Heinz-Jürgen Buss.

          Durch die erfolgreiche Umsetzung dieser Maßnahmen und der konjunkturellen Wiederbelebung gelang der Firma RUTHMANN der erfolgreiche Turnaround. „Dabei konnten wir den Umsatz bis 2010 verdoppeln – bei wirklich guten Ergebnissen.“

          Auch die kommenden Jahre blieb das Unternehmen auf Erfolgskurs. „Damit gab es für mich immer weniger Reizpunkte, die mich gefordert haben“, berichtet Heinz-Jürgen Buss. Daher ergriff er 2010 die Möglichkeit, die erfolgreiche Zusammenarbeit mit seinem Partner bei dem damals am Umsatz gemessen achtmal größeren Familienunternehmen des Partners fortzusetzen, als dieser dort die Führung übernahm. Dennoch blieb Heinz-Jürgen Buss weiterhin in wichtige Entscheidungen bei RUTHMANN als Gesellschafter involviert. Er wechselte in den Beirat des Unternehmens, dessen Vorsitz er zum Verkaufszeitpunkt innehatte.

          Im Vergleich zu 2010 hat das Unternehmen seinen Jahresumsatz bis heute auf mehr als 170 Millionen Euro verdreifacht. Dazu beigetragen hat eine forcierte Internationalisierung über Zukäufe und Kooperationen in Europa. „Zusätzlich in den USA und in China eine eigene Produktion und einen eigenen Service aufzubauen wäre ein Kraftakt gewesen. Wir hätten noch einmal voll ins unternehmerische Risiko gehen müssen“, so Buss. Bevor die beiden Gesellschafter dies jedoch endgültig entschieden hatten, eröffnete die Anfrage eines nordamerikanischen Investors eine neue Option.

          Suche nach dem passenden Investor

          Allerdings machte der potentielle Käufer überraschend einen Rückzieher. Da die Vorbereitungen schon weit vorangeschritten waren, entschieden sich die Beteiligten, die Vorarbeit nicht ungenutzt zu lassen, und starteten ein internationales Market Sounding¸ also eine Marktsondierung, bei der mögliche Interessenten durch die DZ BANK angesprochen wurden. „Die Resonanz war super, und die DZ BANK konnte eine Reihe von attraktiven Handlungsoptionen schaffen“, berichtet Buss. „Dabei war uns ein strategischer Investor am liebsten, der die Finanzkraft hat, die Expansion in den USA und in China voranzutreiben.“

          Unter den von der DZ BANK kontaktierten Bietern war dann auch die TIME Manufacturing Company mit Sitz in Texas, die ebenfalls Lkw-Arbeitsbühnen produziert. Sie gehört in den USA zu den großen Playern und hatte bereits eine Struktur in China aufgebaut. Zugleich kannten sich die Managementteams beider Firmen bereits seit Jahren durch eine gemeinsame Vertriebskooperation. „Damit erfüllte das Unternehmen alle Kriterien, die uns wichtig waren“, sagt Buss. „Und auch für TIME Manufacturing stellte die Möglichkeit dieses Zukaufs eine enorme Chance dar, sich in Europa zu etablieren.“

          Auf beiden Seiten war der Wille groß, die Verhandlungen zum Erfolg zu führen. Gleichwohl gab es im Austausch zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten, bei dem die Experten der DZ BANK den Verkäufern beratend zur Seite standen, sensible Situationen, in denen es darauf ankam, teils gegensätzliche Interessen auszubalancieren und Lösungsalternativen zu entwickeln. „Das ist Herrn Petsch und dem Team der DZ BANK super gelungen, sie haben uns zusammen mit den beteiligten Anwälten gut durch den Verhandlungsprozess geführt“, sagt Heinz-Jürgen Buss, nachdem der Verkauf Anfang 2021 erfolgreich realisiert worden ist.

          Externe Unternehmensnachfolge oft einzige Option

          „Die Entscheidung, das eigene Lebenswerk an einen Nachfolger zu übergeben, gehört zweifelsohne zu den mutigsten Entscheidungen, die ein Unternehmer treffen muss“, weiß Oliver Rogge, Leiter Corporate Finance / M&A bei der DZ BANK. Schätzungen gehen davon aus, dass gut die Hälfte der Eigentümer ihr Unternehmen an die eigenen Kinder oder an andere Familienmitglieder übergibt. Doch häufig ist dies keine Option. „Meine Kinder haben ein anderes Lebensmodell“, hören die DZ-BANK-Berater immer häufiger als Begründung für einen Unternehmensverkauf. Immerhin fast jeder fünfte Mittelständler will das günstige Marktumfeld in den kommenden zwölf Monaten nutzen, Unternehmensanteile oder Geschäftsbereiche zu veräußern – so ein Ergebnis der Studie von F.A.Z. Business Media | research und der DZ BANK.  

          Auch Andreas Schwalb, der Gründer und Geschäftsführer des hessischen Medizintechnik-Spezialisten Acti-Med, spielte die große Nachfrage in die Hände. Auf der Suche nach einer Nachfolgelösung gelang ihm Anfang dieses Jahres der Verkauf der Mehrheitsanteile an den Finanzinvestor Gilde Healthcare. Mit dessen Unterstützung kann Acti-Med sein Profil als führender Hightech-Zulieferer für anspruchsvolle, pharmazeutische und medizintechnische Anwendungen national und auch international weiter schärfen. „Acti-Med hat in den letzten 24 Jahren eine wirklich aufregende Entwicklung hinter sich. Ich blicke mit Stolz darauf zurück, wie wir das Unternehmen von Grund auf zu einem weltweit führenden Unternehmen in unserem Segment entwickelt haben“, schaut Andreas Schwalb zurück. „Jetzt ist der richtige Zeitpunkt in der Entwicklung des Unternehmens gekommen, um unser Wachstum mit Investitionen und Kompetenzen weiter voranzutreiben.“

          Bei der Suche nach einem Partner verließ er sich auf die Unterstützung des M&A-Teams der DZ BANK – und wurden nicht enttäuscht. „Die Zusammenarbeit mit der DZ BANK war von Anfang an durch hohes Vertrauen und Professionalität geprägt“, berichtet Andreas Schwalb nach der Vertragsunterzeichnung. „Die enorme Begeisterungsfähigkeit, Zielorientierung und außerordentliche Kompetenz bei Nachfolgelösungen in der Medizintechnik, gepaart mit einem hohen Verständnis für die Bedürfnisse des Mittelstands, haben uns überzeugt. Das in jeder Hinsicht optimale Transaktionsergebnis rechtfertigt das der DZ BANK entgegengebrachte Vertrauen.“

          Für eine erfolgreiche Nachfolgelösung gehören der Mut, loszulassen, und der Mut, unternehmerische Risiken einzugehen, zusammen. Lesen Sie dazu das Interview mit der Unternehmerpersönlichkeit Heinz-Jürgen Buss.

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