https://www.faz.net/-iuh-9tzcs
Verlagsspezial

Interview : „Plattformen werden auch im B2B-Umfeld kommen“

Ob Amazon, Facebook oder Google: Plattformen sind das Erfolgsmodell der digita-len Ökonomie. Welchen Mehrwert können sie speziell im B2B-Geschäft liefern? Ein Gespräch mit Dr. Robert Mayr, dem CEO des IT-Dienstleisters DATEV.

          3 Min.

          Herr Mayr, egal ob wir uns mit Freunden austauschen, Informationen suchen oder unseren nächsten Urlaub buchen wollen – privat nutzen wir Online-Plattformen quasi täglich. Sie erleichtern uns häufig das Leben und helfen bei der Suche nach günstigen Angeboten. Lässt sich dieses Modell 1:1 auf die Geschäftswelt übertragen?

          Die entscheidende Frage ist doch: Was macht Plattformen für Privatpersonen so attraktiv? Warum nutzen sie so begeistert Portale für alle möglichen Anwendungsfälle? Weil sie dem Nutzer Transparenz und Einfachheit bieten: Er kann über ein Portal viele Angebote vergleichen und direkt Kontakt aufnehmen und Transaktionen durchführen. Dieses Modell ist natürlich nicht nur für Privatnutzer attraktiv. Allerdings sind B2B-Dienstleistungen meist komplexer und in vielen Fällen auch individueller als beispielsweise ein Hotelzimmer oder ein Buch. Da braucht es dann auch andere Such-, Angebots-, Abwicklungs- und Securitymechanismen.

          Welche Vorteile generieren digitale B2B-Plattformen für Anbieter und Nutzer?

          Auf der Seite der Nutzer sind natürlich Transparenz, Einfachheit und Automatisierungsgrad in der Abwicklung maßgeblich. Anbieter, die ihre Leistungen über Plattformen plazieren, schätzen diese Plattformen insbesondere als attraktiven Marktzugang, weil sie hier eine große und oft genau ihre Zielgruppe ansprechen können. Für den einfachen Marktzugang bezahlen die Anbieter allerdings mit einer Einschränkung: mit dem direkten Kundenkontakt. Denn ihnen geht als Dienstleister so die „Pole Position“ beim Kunden verloren. Außerdem streicht der Plattformanbieter wesentliche Teile der Wertschöpfung ein. Es besteht deshalb die Gefahr, dass Händler, Handwerker, Dienstleister oder Berater zum anonymen Zulieferer und Produktionsfaktor der Plattform werden.

          Wie stark nutzen deutsche Unternehmen digitale B2B-Plattformen bereits, um Produkte und Dienstleistungen einzukaufen oder zu vertreiben?

          Von einer Plattformökonomie wie im Konsumentenbereich sind die deutschen Unternehmen noch weit entfernt. Vorreiter ist nach aktuellen Studien das Verarbeitende Gewerbe, in dem etwa ein Drittel aller Betriebe bereits Plattformen nutzt. Aber auch wenn sich die Mehrzahl der Unternehmen noch eher zurückhaltend zeigt, klar ist: Die Plattformen werden auch im B2B-Umfeld kommen. Und ich bin mir sicher, dass sie vor kaum einer Branche haltmachen werden.

          Deutsche B2B-Plattformen sind häufig stark spezialisiert – so auch die von DATEV ins Leben gerufene Plattform SmartExperts für die Suche nach Steuer- und Rechtsberatern. Welche Unternehmen sprechen Sie damit an?

          Um ehrlich zu sein, ist SmartExperts keine reine B2B-Plattform. Natürlich finden Unternehmen dort den passenden Berater für ihre spezifischen Fragen. Aber Privatleuten, die Beratung und Unterstützung in steuerrechtlichen oder rechtlichen Belangen suchen, steht die Plattform ebenso offen. Im Unternehmensumfeld spricht SmartExperts vor allem kleine Betriebe und Mittelständler, Start-ups, Freelancer oder Nebenerwerbstätige an.

          Sie wollen Transparenz schaffen. Was können die potentiellen Mandanten konkret über die Kanzleien erfahren?

          Die Kanzleien bieten vor wichtigen Lebens- oder unternehmerischen Entscheidungen umfangreiche Beratung und Hilfe. Unternehmer können unter anderem für Steuererklärungen und -gestaltungen, Jahresabschlüsse, Buchhaltungsaufgaben, Unternehmensplanungen und -bewertungen oder allgemein für die Digitalisierung kaufmännischer Prozesse auf das fachliche Knowhow der Experten zurückgreifen. Dazu finden die Suchenden in den auf SmartExperts hinterlegten Kanzleiprofilen detaillierte Beschreibungen zu Leistungen, Spezialisierungen und Besonderheiten im Kanzleiangebot, die von der Suchfunktion ebenfalls erfasst werden. Eine gezielte Suche nach spezifischen Fragestellungen führt somit schnell zu den geeigneten Experten. Sobald eine passende Kanzlei identifiziert ist, lässt sich direkt aus der Anwendung heraus Kontakt aufnehmen. In diesem Zuge kann der Suchende die verwendeten Suchkriterien seines Anliegens auch näher ausführen.

          Und welche Vorteile ergeben sich durch SmartExperts für die gelisteten Dienstleister? Handelt es sich lediglich um einen weiteren Vertriebskanal?

          Im Schulterschluss mit den Kanzleien haben wir SmartExperts so gestaltet, dass sie Gestaltungsraum für ihre eigene Darstellung bekommen. Jede Kanzlei kann ihr eigenständiges Profil einrichten, inklusive Bildern, Logos und anderen frei wählbaren Gestaltungselementen. Auch bei der Beschreibung der eigenen Leistungen haben die Kanzleien viele Freiheiten. So können die steuerlichen Berater neue Mandate gewinnen, die genau zu den eigenen Beratungsschwerpunkten passen. Außerdem kann jede Kanzlei ihr Profil jederzeit anpassen, beispielsweise einzelne Leistungen aus der Suche ausschließen, wenn bestimmte Kapazitäten ausgeschöpft sind. So bekommt die Kanzlei ein sehr flexibles Steuerungstool für die Mandantenakquise, übrigens ganz ohne Provisionen und bezahlte Spitzenplätze in den Trefferlisten. Eine genossenschaftliche Plattform eben. Darüber hinaus können unsere Mitglieder ihr Kollaborationsangebot ausbauen und sich durch eine moderne, effiziente Zusammenarbeit mit ihren Mandanten zukunftssicher aufstellen.

          Die Fragen stellte Benjamin Kleemann-von Gersum.

          Topmeldungen

          : Blockchain als Lösungen

          Sie soll die internationale Handelsfinanzierung schneller, effizienter und sicherer machen – die Blockchain-Technologie. Die erste Plattform ist bereits in Betrieb, zwei weitere folgen demnächst.
          Wachstumschance Künstliche Intelligenz: Sie kann in jedem mittelständischen Unternehmen sinnvoll zum Einsatz kommen. Sogar Biogasanlagen arbeiten zur Steuerung ihrer Produktion mit KI.

          : Mit Algorithmen zum Erfolg

          Sie ist überall im Einsatz: Künstliche Intelligenz erhöht die Effizienz und die Qualität in Unternehmen. Wie der Mittelstand von ihrem Einsatz profitieren kann.

          Interview : „Ältere Unternehmen können oft mehr Geld investieren“

          Wie stark Mittelständler Neuentwicklungen und Digitalisierungsprojekte vorantreiben, hängt von verschiedenen Faktoren wie den Konjunkturaussichten, dem Alter der Unternehmen oder auch dem des Managements ab. Ein Gespräch mit KfW-Volkswirt Volker Zimmermann über seine Forschungsergebnisse.

          : Schöne neue Welt der Kredite

          Nach den Privatkunden können sich auch Gewerbetreibende und Freiberufler bald über eine einfachere Kreditvergabe freuen. Sven Dost und Robert Wagner vom Beratungshaus Cofinpro haben die wichtigsten Zukunftstrends zusammengestellt.