So verhandelt man erfolgreich
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Erfolgreich zu verhandeln erfordert einige Kenntnis sozialer Interaktionen. (Symbolbild) Bild: dpa
Verhandlungen zu fordern ist einfacher, als diese dann auch erfolgreich zu führen. Die beste Strategie zur Erreichung der eigenen Ziele erfordert einige Kenntnis sozialer Interaktionen.
Die politische Weltlage macht derzeit eine Menge Verhandlungen nötig. Doch den wenigsten Menschen ist dabei klar, wovon es eigentlich abhängig ist, dass solche Verhandlungen gelingen – und welche Methoden die Verhandelnden dabei zum Einsatz bringen können.
Erica Boothby und ihre Kollegen von der University of Pennsylvania leisten in der aktuellen Ausgabe des „Annual Review of Psychology“ nun einen Beitrag, um das zu ändern. In ihrem Überblicksartikel referieren sie den Stand der psychologischen Verhandlungsforschung. Will man den replizierten Erfolgstaktiken folgen, muss man demnach als Erster einen Anker auswerfen, indem man ein erstes Angebot formuliert. Man muss zürnen, man muss hadern und sich grämen, aber um schließlich zusammenzukommen, hilft es, wenn die Verhandelnden sich einander kulturell und charakterlich ähnlich sind.
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