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Immobilien-Verkauf : Licht und Luft für einen besseren Preis

  • -Aktualisiert am

Das Auge kauft mit Bild: dpa

Mit wenig Aufwand können Immobilien so präsentiert werden, dass die Phantasie der potentiellen Käufer angeregt wird. Home Staging - eine Idee von Maklern zum Tarnen und Täuschen oder eine sinnvolle neue Dienstleistung?

          Ein Haus mit Seele suchten die Houghtons, als sie vor sieben Jahren nach Deutschland kamen. Was sie während ihrer Besichtigungen vorfanden, waren aufgeschlagene Krankenbetten, Corega-Tabs im Badezimmer und eine Garderobe mit Mänteln der verstorbenen Bewohnerin. Für Iris Houghton, die zuvor als Managerin in Fünf-Sterne-Hotels tätig war, war dieses Erlebnis der Impuls für eine neue Berufstätigkeit, und für Deutschland war es der Start eines neuen Dienstleistungsangebots: Home Staging heißt die Mission. Immobilien so zu präsentieren, dass sie ihr Potential auch zeigen, ist das Anliegen.

          „Von Home Staging haben alle was“, urteilt Carolin Hegenbarth vom Immobilienverband Deutschland (IVD): „Der Interessent wird nicht abgelenkt von persönlichen Dingen und erkennt, wie er die Immobilie für sich nutzen könnte. Der Makler kann ansprechende Fotos machen und die Immobilie schneller vermarkten, was wiederum dem Verkäufer zugutekommt.“

          Der Auftrag klingt trivial - schließlich weiß auch jeder Autoverkäufer, dass er seinen alten Wagen besser verkauft, wenn dieser gründlich geputzt oder gar poliert wurde. Im Prinzip gilt das auch für Wohnungen und Häuser, viel nötig ist dazu gar nicht. „Mit den Elementen Licht und Luft kann man gut Akzente setzen“, sagt die Maklerin Claudia Baron. Sie hat erfahren, dass schon mit geringem Aufwand die Phantasie der Kunden angeregt wird: „Hier eine Designer-Stehlampe, dort eine Pflanze, ein Spiegel oder ein großes Bild - das sind Aufhänger für eigene Ideen, die den Interessenten während einer Begehung helfen.“

          Auch leere Immobilien funktionieren nicht einfach

          Doch die Stuttgarter Maklerin weiß genau, dass man die Rechnung nicht ohne die Verkäufer der Immobilie machen darf, vor allem solange sie noch möbliert ist: „Wohnen ist unheimlich stark mit Emotionen verbunden. Man dringt als Makler ja in die Privatsphäre der bisherigen Bewohner ein, wenn man was ändern möchte.“ Ein ganzes Jahr hat sie gewartet, bis sie nun den Auftrag hat, eine Wohnung mit herrlichem Ausblick auf die Schwäbische Alb zu vermarkten. „Das war ein Reifeprozess“, berichtet sie von den Vorbehalten der Verkäufer. Von der maßgefertigten Schrankwand in Moor-Eiche konnten sie sich nicht trennen, und aus Claudia Barons Sicht minderten auch die vielen Felle und die alten Bücher mitsamt dem entsprechenden Geruch die Verkaufschancen. „Sie kommen rein und betreten das Leben eines anderen Menschen“, schildert sie die Situation aus Sicht eines Kaufinteressenten. Die Realität gab ihr recht: Andere Makler versuchten erfolglos ihr Glück. Jetzt, nach einem Jahr, haben die Verkäufer den Wert von Home Staging erkannt.

          Aber auch leere Immobilien sind nicht von sich aus ansprechend. Iris Houghton erinnert sich noch gut an ihren allerersten Auftrag: ein Haus, für das drei Makler schon zwei Jahre lang vergeblich nach Käufern gesucht hatten. „Es wurde mit geschlossenen Rollläden gezeigt, der Garten wirkte abweisend, die Fotos zeigten auf den Parkettböden den Abdruck der früheren Möbel.“ Sie stellte Gartenmöbel auf die Terrasse, ersetzte die nackten Glühbirnen durch wohnliche Lampen und hatte nach 18 Tagen einen Käufer gefunden. „Wir machen Menschen glücklich“, sagt Iris Houghton: „Deswegen liebe ich meinen Beruf.“

          Viele ihrer Kolleginnen (die allermeisten Anbieter sind weiblich) brauchen diese Liebe zum Beruf schon deswegen, weil sie nicht davon leben können. Von rund 280 Homestagern in Deuschland seien wohl nur 200 vollberuflich tätig, schätzt Iris Houghton. Als Vorsitzende der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign (DGHR) ist es ihr ein Anliegen, die Branche zu professionalisieren. Mit einem Drei-Tage-Seminar, Praktika und Mentoring werden Anfänger begleitet. Claudia Baron dagegen hat gar nicht vor, sich aufs Homestagen allein zu verlegen. Sie liebt es zwar, bei Immobilien die schönsten Seiten herauszukehren, und weiß auch um ihr Talent, spätestens seit sie Ende der neunziger Jahre ein jahrhundertealtes Bürgerhaus in Passau auf eigene Faust umgebaut hat, nachdem es vier Jahre lang angeboten worden war wie sauer Bier. Doch sieht sie sich als Maklerin - und sie stellt ihre Leistung nicht in Rechnung, sofern sie einen exklusiven Vermarktungsauftrag erhält.

          Home Staging vor allem auf dem Land wichtig

          Diese Betrachtungsweise erklärt sich aus der Marktlage: In Stuttgart haben Makler weniger Sorge ums Verkaufen, sondern sie müssen - wie eben auch in München, Frankfurt oder Hamburg - um die Gunst von Immobilienbesitzern buhlen, um überhaupt etwas anbieten zu können. „Eine umfassende Dienstleistung für den Verkäufer ist ein klarer Wettbewerbsvorteil“, hat auch Carolin Hegenbarth vom Maklerverband IVD beobachtet: „Einige Makler schwören aufs Home Staging.“ In so manchem Fall diene ein schönes Exposé nicht nur dem schnelleren Verkauf zu einem höheren Preis, sondern habe auch psychologische Bedeutung: „Zum Abschied von seiner Immobilie erlebt der Verkäufer sie noch einmal ins beste Licht gerückt.“ Ob die Makler nun selbst Hand anlegen oder einen Experten beauftragen: in Verkäufermärkten tragen die Makler die Kosten fürs Home Staging.

          Als „sinnvolle Ergänzung“ sieht auch Helge Norbert Ziegler, Vorstand des Bundesverbands für die Immobilienwirtschaft, den Service, aber er beobachtet durchaus, dass es an der Akzeptanz noch krankt, gerade wegen der Kosten: „Das Geld ist ein Argument. Die Leistung ist eben nicht wirklich messbar, man ahnt nur, was es gebracht hat.“

          Eine spürbar höhere Aufmerksamkeit für die Immobilie dürfte indes gerade auf dem flachen Land ein wichtiges Argument für Home Staging sein, vor allem in Nord- und Ostdeutschland, wo Käufer eine große Auswahl haben. „In Niedersachsen gibt es Regionen mit 30 Prozent Leerstand“, führt Iris Houghton die Situation jener Immobilienbesitzer vor Augen, die um Kunden buhlen müssen. Ihnen stellen die Anbieter in Aussicht, die Immobilie schneller zu verkaufen und zu einem höheren Preis - weshalb sich der Service für Verkäufer unterm Strich rechne. Für eine umfassende Bestandsaufnahme mit entsprechenden Ratschlägen verlangen Homestager einen dreistelligen Betrag, für die komplette Durchführung der Veränderungen werden je nach Umfang zwischen 1 und 3 Prozent des Verkaufspreises fällig.

          Mit Tarnen und Täuschen wollen die Home-Staging-Experten indes nicht in Verbindung gebracht werden. „Es darf kein Blendwerk sein“, mahnt Maklerin Claudia Baron: Schimmelflecken zu überstreichen komme nicht in Frage. Im Ehrenkodex der DGHR heißt es sogar ausdrücklich: „Insbesondere verspreche ich, dass ich nicht wissentlich Baumängel ver- oder überdecke.“

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