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Tendenz zur Selbstbestätigung : Ein Angebot, das du nicht ablehnen kannst

Darum geht es: Ambuehl bot mehr als 600 Teilnehmern eines Experimentes Geld dafür, dass sie etwas Unangenehmes tun: Insekten essen. Auf der Speisekarte standen Grillen, Mehlwürmer und Puppen von Seidenraupen.

Pro- und Contra-Videos zur Information

Rund einem Viertel der Probanden konnte der Forscher so viel Geld anbieten, wie er wollte: Sie wollten die Insekten auf gar keinen Fall essen. Jeder zwanzigste wollte schon für kleinste Geldbeträge zubeißen. Ambuehl entschied am Ende per Zufall: Manchen Teilnehmern bot er drei Dollar für eine Portion, andere bekamen 30 Dollar angeboten.

Dann konnten sich einige der Versuchsteilnehmer Videos angucken. Sie konnten sich darüber informieren lassen, warum Insekten eine gute Nahrung sind: Sie sind reich an Proteinen, eine nachhaltige Nahrungsquelle und können richtig gut schmecken. Alternativ konnten sie sich anschauen, warum man Insekten vielleicht lieber nicht isst: Man verspeist alle Körperteile, auch diejenigen, die man bei anderen Tieren niemals essen würde. Der Verdauungstrakt der Insekten könnte zudem noch unverdaute Nahrung enthalten.

Bei den Probanden, die nur drei Dollar bekamen, änderten die Videos kaum etwas an ihrer Entscheidung. 40 Prozent der Teilnehmer aßen die Insekten – ob mit Videos oder nicht. Wenn aber 30 Dollar geboten waren, dann spielten die Videos plötzlich eine Rolle.

Welches Video wurde angeschaut?

Von den Probanden, die 30 Dollar bekommen sollten, aber kein Video anzuschauen hatten, bissen 66 Prozent zu. Wenn ihnen aber die Videos zur Verfügung standen, dann wuchs die Beteiligung an der Mahlzeit auf 77 Prozent.

Und welches Video sahen sich die Probanden an? Nicht dasjenige, das sie von den Insekten noch hätte abbringen können. Neun von zehn Versuchsteilnehmer wählten das Pro-Video. Auch wenn sie einzelne, kurze Videoclips mit einzelnen Argumenten auswählen konnten, blieben die Teilnehmer meist auf der Pro-Seite – und das umso eher, je mehr Geld ihnen geboten war. Ökonom Ambuehl interpretiert das so, dass die Probanden sich angesichts des hohen Geldbetrags mit Hilfe der Videos davon überzeugen wollten, die Insekten doch zu essen. Sich von der Entscheidung abschrecken zu lassen, das ist vielen Teilnehmern nicht in den Sinn gekommen.

Eine letzte Frage bleibt unbeantwortet

Leider sagt Ambuehl in seinem Forschungsbericht nichts darüber, ob seine Versuchsteilnehmer hinterher froh darüber waren, dass sie die Insekten gegessen hatten. Stattdessen berichtet er von einem zweiten Experiment, in dem kein Insekt vorkam, sondern lediglich ein kleines Glücksspiel um Geld: Die Probanden konnten an einer kleinen Lotterie teilnehmen, die ihnen einen Gewinn oder Verlust einbringen konnte.

Wieder gab es dafür unterschiedliche Anreize, allerdings konnten die Probanden mit einem kleinen Konzentrationsspiel vorher erfahren, wie die Lotterie ausgehen würde. Es stellte sich heraus: Je größer der finanzielle Anreiz war, umso mehr Probanden nahmen an der Lotterie teil. Vor allem aber wuchs der Anteil derer, die ihre Konzentrationsaufgabe falsch lösten und sich trotzdem für die Lotterie entschieden.

Das Geld-Experiment liefert Ambuehl ein Argument dafür, dass tatsächlich ein ordentlicher Teil der Leute ihre Entscheidung hinterher bereut. Aber wäre das auch mit den Insekten so gewesen? Oder sind die Leute anschließend mit ihrer Insekten-Entscheidung zufrieden?

All das beantwortet aber nicht die letzte, entscheidende Frage: Falls die Leute mit ihrer Wahl am Schluss zufrieden sind, wäre ihre Vorgehensweise dann überhaupt ein Fehler? Darauf lässt sich mit einem Experiment keine Antwort finden.

Sandro Ambuehl: An Offer You Can’t Refuse? Incentives Change How We Think. Stanford University, November 2015.

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