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Starke Marke (7) : „Yello hat einen klaren Offensivauftrag“

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Und es gibt noch jede Menge Potential, rechnet er vor. Der aktuelle Marktanteil von um die drei Prozent lasse sich verdrei- oder vervierfachen. Ein Drittel aller Stromkunden in Deutschland seien potentielle Wechsler und damit Yello-Zielgruppe. „Die Voraussetzungen dafür verbessern sich langsam“, erkennt Vest. Wo es keine Diskriminierung gebe, habe Yello auskömmliche Margen und könne profitabel wachsen. Mehr als 80 Prozent der Yello-Kundschaft wohnten nicht im Kerngebiet von ENBW. Bayern, Nordrhein-Westfalen und Ostdeutschland zählt Vest auf und nennt damit Verbreitungsgebiete der Konkurrenten Eon, RWE und Vattenfall.

Der Liberalisierung gelassener entgegen sehen

Das Verhältnis der Marken ENBW und Yello zueinander ist klar geregelt. ENBW sei fest in Baden-Württemberg verankert, sagt Vest. Hier gehe es darum, im Kerngebiet wenig Kunden an die Konkurrenz zu verlieren. „ENBW ist so gesehen eher defensiv ausgerichtet, Yello hat dagegen einen klaren Offensivauftrag auf dem liberalisierten Strommarkt.“ Und ENBW profitiert zusätzlich von Yello, falls die Konkurrenz mit eigenen Strommarken zur Expansion blasen sollte. „Mit Yello können wir dem Wettbewerb auf einem liberalisierten Markt deutlich gelassener entgegensehen“, beruhigt Vest.

Auf solch einem freien Strommarkt gibt es für Vest keine Behinderungen bei der Durchleitung von Strom und keine Quersubventionierung. Das wäre beispielsweise der Fall, wenn Stadtwerke mit Erträgen aus dem Gasgeschäft ihren Strompreis subventionieren und Yello das Leben schwermachen. Zum freien Wettbewerb gehört auch, daß jeder Kunde schnell und einfach den Anbieter wechseln kann. Das wäre der Idealfall, aber davon ist Deutschland noch um einiges entfernt.

Die Wechselhürden sind noch immer hoch

Wechselt heute ein Kunde von einem Stadtwerk zu Yello, kommt es nicht selten vor, daß die Kundendaten als unleserliche Faxe des Stadtwerks bei Yello ankommen. Vest will Absicht durch derartige Wechselhürden nicht ausschließen, doch die Wechselkosten für Yello steigen so recht schnell und die Marge leidet. Immerhin, ein standardisierter Anbieterwechsel ist für Anfang kommendes Jahr geplant. Die Frage der freien Durchleitung und der Quersubventionierung ist dagegen noch nicht befriedigend gelöst.

Yello beschränkt sich aber nicht nur auf den Verkauf von Strom. „Mit unserem Telefonangebot sind wir nicht unglücklich“, sagt Vest. Die Cross-Selling-Rate, also der Verkauf von Telefondienstleistungen an neue Yello-Kunden, betrage bis zu 20 Prozent. „Wir sehen noch Potential für die Marke Yello“, sagt Vest, bleibt dann aber bei konkreten Möglichkeiten zurückhaltend. Der Ausbau der Marke hänge von Kooperationsmöglichkeiten ab und davon, inwieweit die Yello-Kompetenzen von Marketing und Kundenmanagement, Abrechnung und Vertriebsstärke am besten eingesetzt werden können.

Das Internet könnte so ein Betätigungsfeld werden, doch dazu schweigt Vest. Fest stehe jedenfalls: „Über allem steht die klare Prämisse der Wirtschaftlichkeit.“ Der Rest ist beim Strom, aber auch bei anderen Produkten eine Frage der Drehzahl. „Wir können die Wachstumsmaschine anwerfen und dann im mittleren oder hohen Gang drehen lassen“, sagt Vest.

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