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Verdrängungswettbewerb : Autohändler leiden unter hohen Rabatten

  • -Aktualisiert am

Ganz in weiß: Das kommt bei den Kunden an. Bild: Skoda

Den deutschen Autohändlern geht es schlecht – ihre Margen sinken. Ausgerechnet in diesen Zeiten müssen sie investieren.

          3 Min.

          Um den Autohandel zu verstehen, muss man mit Fritz Kuckartz reden. Kuckartz, 63 Jahre alt, grauer Schnauzer, schwarzes Jackett, betreibt in Aachen ein Autohaus, Renault und Dacia bietet er an. Kuckartz weiß, wie es sich anfühlt, wenn ein Wort den eigenen Alltag prägt: Insolvenz. Vor rund fünf Jahren, da wäre er fast pleitegegangen.

          An seinem Beispiel zeigt sich, warum die Autohäuser in die Krise geschlittert sind – und wie sie da wieder rauskommen könnten. Das sind Themen, die wohl auch Besucher und Aussteller der Internationalen Automobil-Ausstellung in Frankfurt diskutieren. Denn bei Beinahepleiten bleibt es nicht: Noch gibt es deutschlandweit rund 7800 Autohäuser, errechnete das Institut für Automobilwirtschaft der Hochschule Nürtingen-Geislingen. Die Prognose: Bis 2020 schrumpft ihre Zahl auf 4500. „Die Branche steckt in einem Verdrängungswettbewerb“, sagt Willi Diez, Professor für Automobilwirtschaft an der Hochschule.

          In Kuckartz’ Geschäft zeigt sich ein Grund für die Krise, dort baut er auf Geheiß seines Herstellers um. Die Autobauer schreiben den Händlern vor, wann und wie sie ihre Häuser umgestalten müssen. „Renovierungen sollen die Identifikation des Kunden mit der Marke stärken“, sagt Felix Kuhnert, Autokenner der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Pricewaterhouse Coopers. Bei Kuckartz etwa werden braune Fliesen zu schwarzen. In einer Ecke steigt gerade ein Elektriker eine staubige Leiter empor, Kabel baumeln von der Decke. „Die Verkaufsräume werden edler“, sagt der Aachener. Zudem setzt die Branche aufs Digitale, Kuckartz installiert Bildschirme mit Touchscreen, an denen die Käufer ihr Auto zusammenstellen können.

          Rabatte von bis zu 30 Prozent ruinieren die Einkünfte

          Das Problem ist: Ein Umbau kostet schnell mehrere Millionen Euro, sagt der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe. Zudem verlangen die Autobauer immer kostspieligere Renovierungen. Nur ist es für die Händler schwieriger geworden, die hohen Investitionen zu verdienen. Zum einen kaufen die Deutschen weniger Autos als früher, die Zahl der Neuzulassungen könnte in den kommenden Jahren auch mal unter die wichtige 3-Millionen-Marke fallen. „Es gibt schlicht zu viele Kfz-Häuser für dieses Umfeld“, sagt Automobil-Professor Diez.

          Zum anderen verdienen die Händler weniger an den Autos, die sie verkaufen. Die Marge im Neuwagengeschäft sinkt, was sich an der Umsatzrendite der Häuser zeigt; in den 1980er Jahren lag sie bei fast drei Prozent, heute liegt sie nur noch bei etwas mehr als einem Prozent. „Wenn die Kunden die eigene Marke dann mal ein, zwei Jahre nicht so stark nachfragen, wird man flott zum Sanierungsfall“, sagt Händler Kuckartz. Die Ursache für den Margenverfall: Jeder Hersteller will natürlich weiterhin so viele Autos wie möglich verkaufen – um jeden Preis. Daher geben die Produzenten Rabatte von bis zu 30 Prozent, die die Einkünfte der Häuser ruinieren, während die Autobauer eben gleichzeitig hohe Investitionen fordern. „Dieses Vorgehen kann gar nicht funktionieren“, urteilt Peter Fey, Autoexperte der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber und Partner.

          Neue Geschäftsideen fruchten

          Als Kuckartz wegen dieser Entwicklungen kurz vor der Pleite stand, holte er einen Mitgesellschafter dazu, der neue Ideen mitbrachte. Um der Krise zu entkommen, haben sie Strategien umgesetzt, die Experten empfehlen. So haben sie die Kundenbindung gestärkt. „Für viele Händler ist das immer noch ein Fremdwort“, sagt Berater Fey. Oft sprechen die Häuser ihre Kunden nur an, wenn die wieder ein neues Auto brauchen könnten, statt über Jahre hinweg ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

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          Die Folge: Die nächste Reparatur, der kommende Ölwechsel, die fällige Hauptuntersuchung, all das lassen die Kunden womöglich von der Konkurrenz machen. Dadurch verlieren die Händler wichtige Einnahmen: Im Gegensatz zum Neuwagenhandel lässt sich im Service- und Werkstatt-Geschäft besser verdienen. So bietet Kuckartz nun einen Hol- und Bringdienst für Kunden an, wenn das Auto in die Werkstatt muss.

          Zudem ist der Aachener stärker im Flottenmanagement aktiv, also der Vermietung ganzer Fuhrparks an Unternehmen. Der Markt dafür wächst. Zwar können kleine Händler wie Kuckartz keine Konzerne beliefern, aber dafür Mittelständler wie den Pflegedienst um die Ecke. So kümmert sich einer von Kuckartz’ Mitarbeitern inzwischen nur ums Flottenmanagement. Für ihn haben sich die Umstellungen ausgezahlt, inzwischen schreibt sein Autohaus wieder schwarze Zahlen. Ein Stück aus der alten Zeit lässt sich Kuckartz aber nicht nehmen: die Kinderspielecke. „Ist ja Kundenbindung“, scherzt er.

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