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Staubsauger : Vorwerk startet die „Offensive Kobold“

Vertreter gesucht: Vorwerk beklagt sich über das schlechte Image der Klinkenputzer Bild: dpa

Vorwerk will wieder mehr Staubsauger in Deutschland verkaufen. Neben der Neuausrichtung im Vertrieb sind eigene Geschäfte geplant. Vor allem der Absatz von Zubehör soll steigen, weil er viel Geld bringt.

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          Mit einer neuen Vertriebsstrategie will das Wuppertaler Familienunternehmen Vorwerk sein schwächelndes Geschäft mit Staubsaugern (Marke Kobold) in Deutschland ankurbeln. Indem das Online-Geschäft ausgebaut wird, die Vertriebsgebiete neu zugeordnet und Vorzeigegeschäfte (Flagship-Stores) eröffnet werden, soll der seit längerem rückläufige Umsatz vom kommenden Jahr an wieder zulegen.

          Christine Scharrenbroch

          Freie Autorin in der Wirtschaft.

          Die Sparte habe schon seit einiger Zeit mit Schwierigkeiten zu kämpfen, räumte Peter Oberegger, persönlich haftender Gesellschafter, auf der Jahrespressekonferenz in Wuppertal ein. Im vergangenen Jahr sank der Umsatz mit Staubsaugern hierzulande abermals - um 6 Prozent auf 200 Millionen Euro. Zudem fielen aufgrund von Restrukturierungskosten „merkliche Verluste“ an. Sorgen bereitet dem Unternehmen auch die sinkende Zahl selbständiger Vertreter. Nur noch 2000 Vertreter waren 2009 im Haustür-Verkauf tätig, 100 weniger als im Vorjahr.

          Ärger mit Plagiaten

          Um den Beruf attraktiver zu machen, werden den freien Handelsvertretern, die bisher an wechselnden Orten im Einsatz sind, zukünftig feste Vertriebsgebiete mit rund 6000 Haushalten zugeteilt. Davon verspricht sich Oberegger, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und damit auch ein höheres Einkommen für die Vertreter. „Die Menschen müssen mit uns Geld verdienen“, sagte er. Dann sei es möglich, die gewünschten 4000 zusätzlichen Vertreter zu gewinnen, um den deutschen Markt abdecken zu können. Mit dieser Ausrichtung will Vorwerk mehr Staubsauger (Einstiegspreis 630 Euro) und vor allem mehr Verbrauchsmaterialien wie Staubsaugerbeutel verkaufen. In diesem margenträchtigen Geschäft machen dem Unternehmen Plagiate zu schaffen. Die Hälfte der Vertriebsgebiete ist auf das neue System umgestellt, der Rest soll bis November folgen.

          Zudem plant Vorwerk die Eröffnung von repräsentativen Vorzeigegeschäften, wie Oberegger berichtete. Denkbare Standorte seien etwa Berlin oder München. Darüber hinaus sollen in den Vertriebsgebieten Läden aufgebaut werden, in denen die Produkte präsentiert werden. Auch die Möglichkeiten, Geräte und Zubehör per Internet zu bestellen, sollen ausgebaut werden. Eine Abkehr vom Direktvertrieb sieht Oberegger darin nicht, eher eine Unterstützung. „Wir geben den Kunden mehr Möglichkeiten, uns zu erleben.“ Ziel sei es, den nicht zufriedenstellenden Marktanteil von 9 Prozent auf dem deutschen Staubsaugermarkt zu steigern. Unter den Anbietern hochwertiger Staubsauger sieht sich Vorwerk hierzulande auf Platz drei hinter Siemens und Miele.

          Umsatzeinbruch bei Teppichwerken

          Im vergangenen Jahr hat das Familienunternehmen ein Umsatzminus von 7 Prozent auf 2,27 Milliarden Euro (63 Prozent Exportquote) erlitten. Grund waren in erster Linie das niedrigere Neugeschäft der AKF-Bankengruppe sowie ein starker Umsatzeinbruch bei den Teppichwerken. Auch das Geschäft der Hectas Gebäudedienste entwickelte sich rückläufig. Dagegen habe sich der Direktvertrieb mit einem Umsatzplus von 1 Prozent auf 1,54 Milliarden Euro als äußerst stabil und krisenresistent erwiesen, sagte Oberegger.

          Am stärksten legte das Geschäft mit dem Küchengerät Thermomix zu, das auf Verkaufspartys vertrieben wird. Dank höherer Nachfrage in Italien, Deutschland, Frankreich und Portugal gelang ein Umsatzplus von 9 Prozent auf 420 Millionen Euro. Die größte Sparte, die Kobold-Staubsauger, wuchs um 1,7 Prozent auf 695 Millionen Euro Umsatz, auch dank eines höheren Absatzes im wichtigsten Markt Italien. In der Kosmetiksparte Jafra, die in Mexiko mit 480.000 Vertreterinnen ihren Hauptmarkt hat, ist der Umsatz aufgrund von Währungseffekten um knapp 5 Prozent gesunken. Ende 2009 wurde in Mexiko ein neues, 30 Millionen Dollar teures Kosmetikwerk eröffnet.

          Für das laufende Jahr rechnet Reiner Strecker, persönlich haftender Gesellschafter, wieder mit einem Umsatzwachstum. In den ersten vier Monaten habe der Direktvertrieb deutliche Zuwächse erzielt. Auch das Vorsteuerergebnis, das 2009 deutlich gelitten habe, solle sich 2010 verbessern. Strecker wies darauf hin, dass Vorwerk seine Kosten im vergangenen Jahr deutlich gesenkt hat. Dazu gehörte auch der Abbau von Arbeitsplätzen in der Holding in Wuppertal. Der im Frühjahr angekündigte Abbau von 160 Stellen in der Verwaltung steht noch aus.

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