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Sparkassenberater : „Die subtilen Drohungen machen mir Angst“

Das rote S steht längst nicht mehr für das, was sich so mancher Mitarbeiter einst darunter vorgestellt hat Bild: dpa

In der Finanzkrise präsentieren sich die Sparkassen als Hort der Fairness. Aber handeln sie wirklich noch kundenorientiert? Ein Sparkassenberater erzählt von seinem Verkaufsdruck, von Zielzahlen, Provisionen und davon, wie er Ideale von Jahr zu Jahr schwinden sah.

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          Markus Jacobsen* hat sich wegbeworben. „Das ist nicht mehr der Beruf, den ich mir einmal vorgestellt habe“, sagt der Sparkassenberater. Durch mehrere Schulungen hat er sich gequält, über Jahre abends und am Wochenende gebüffelt und sich schließlich hochgearbeitet - vom Auszubildenden zum einfachen Angestellten am Schalter bis er dort gelandet war, wo er immer hin wollte: auf einem ausschließlichen Beraterposten. „Ich bin ein guter Berater“, sagt er über sich, „aber ich bin kein Verkäufer und ich wollte nie einer werden.“

          Nadine Bös

          Redakteurin in der Wirtschaft, zuständig für „Beruf und Chance“.

          Deshalb ist Markus Jacobsen zur Sparkasse gegangen - und dort geblieben, sein ganzes bisheriges Berufsleben lang. „Fair zu sein bedeutet für Sparkassen, durch persönliche Beratung Mitverantwortung für das wirtschaftliche Wohlergehen ihrer Kunden zu übernehmen“, steht in den Leitlinien des Sparkassen- und Giroverbandes. Das gefiel Jacobsen besser als die Verkaufsorientierung der Privatbanken, wo er Angst haben musste, den Kunden „etwas andrehen“ zu müssen und auch besser als die Provisionshascherei bei den Versicherern, wo er sich davor fürchtete eines Tages zu sehr auf das eigene Portemonnaie zu gucken und zu wenig auf das Wohl des Kunden.

          „Knallharte Verkäufer“

          Doch auch in der Sparkasse hat sich der Berufsalltag über die Jahre verändert. Verkauft Jacobsen Riesterrenten oder Bausparverträge, kommt ein gewisser Anteil als Provision auf seinem Gehaltszettel an. Verkauft er dagegen Wertpapiere, wie zum Beispiel Fonds oder Zertifikate, gibt es dafür zwar kein Geld für ihn persönlich, aber Provision für sein Beratungscenter. Die wiederum wird umgerechnet in „Punkte“ in einer sparkasseninternen Statistik. Am Ende des Jahres soll diese Statistik einen Mindestpunktestand ausweisen.

          „Unter diesem Blickwinkel wird klar, dass Banken und Finanzvertriebe keine Berater, sondern knallharte Verkäufer sind“, schreiben die Verbraucherschützer Niels Nauhauser und Werner Bareis in ihrem neuen Buch „Lexikon der Finanzirrtümer“ über die Provisionszahlungen. „Was für die Privatbanken gilt, das gilt mittlerweile in den meisten Fällen auch für die Sparkassen“, sagt Nauhauser. „Wenn es um das Andrehen von Finanzprodukten um jeden Preis geht, dann kann man manche Sparkassen sogar als Vorreiter bezeichnen.“

          „Dekafonds verkauft wie geschnitten Brot“

          „Der Verkaufsdruck ist gewachsen“, sagt auch Sparkassenberater Jacobsen, „stetig von Jahr zu Jahr“. Noch nie spürte er das so deutlich wie in der Finanzkrise. „Erst gestern rief wieder ein aufgebrachter Kunde an, der einen Dekafonds in seinem Depot hatte“, erzählt er. „Den hatte ihm noch mein Vorgänger verkauft.“ Nachdem er sich eine Weile am Telefon hatte beschimpfen lassen, setzte sich Jacobsen ins Auto und fuhr zu seinem Kunden nach Hause. „Dann habe ich mich an seinen Küchentisch gesetzt und ihm erklärt, was er da eigentlich für ein Produkt besitzt. Dass da Aktien drin sind, die auch fallen können. Das wusste der Kunde überhaupt nicht. So was passiert momentan quasi wöchentlich.“

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