https://www.faz.net/-gqe-9451v

Beratung kostet Geld : Die Händler schlagen zurück

„Nur bummeln? Kostet heute pro Person 2 Euro!“

So weit die Theorie. Wie weit die Zahlungsbereitschaft der Kunden in der Praxis geht, das hat Michael Pütz in einem echten Härtetest herausgefunden. Vor einem Jahr wagte der Einzelhändler aus Essen das bislang mutigste Experiment dieser Art. Damals war sein Geschenkartikel-Laden in der Innenstadt stets voll, aber viele Leute schauten sich darin nur um, ohne etwas zu kaufen. Als Pütz eines Tages gegen 16 Uhr nur schlappe 12,50Euro in der Kasse hatte, hängte er einen Zettel an die Eingangstür. Darauf stand: „Nur bummeln? Kostet heute pro Person 2 Euro!“ Darunter: „Natürlich werden diese mit einem Einkauf verrechnet. Bitte haben Sie Verständnis für diesen ungewöhnlichen, aber eben notwendigen Schritt.“

Die Wirkung war heftig. „Ich wurde übelst beschimpft, nachts wurde unter der Ladentür durchgepinkelt“, berichtet Pütz. Ganz anders die Reaktion anderer Ladenbesitzer. „Wildfremde Einzelhändler haben mir Blumen und Pralinen gebracht, ich habe Dutzende Hände geschüttelt und sogar Autogramme gegeben“, erinnert er sich. Mit der Zeit sei auch das Verständnis der Kundschaft gewachsen. Mittlerweile ist Pütz mit seinem Laden umgezogen. Er hat nur noch zwei Tage in der Woche geöffnet, die Eintrittsgebühr ist wieder abgeschafft. Pütz konzentriert sich auf die Produktion eigener Geschenkartikel, berät andere Geschäfte und unterrichtet Einzelhandelsklassen. „Da bin ich unabhängiger.“

Weihnachtsgeschäft : Deutschlands begehrtestes Geschenk

Was ist davon zu halten, dass Ladenbesitzer im Wettbewerb mit dem Online-Handel Beratungsgebühren oder gar Eintrittsgeld verlangen? Denkbar wenig, findet der Handelsverband Deutschland (HDE). „Jeder Fall von Beratungsklau ist ärgerlich“, sagt Verbandssprecher Stefan Hertel. „Und natürlich grummeln viele Händler.“ Trotzdem seien Beratungsgebühren im Handel ein seltenes Phänomen. Sinnvoll seien sie zudem höchstens in einzelnen Spezialfällen, etwa für Brautkleidergeschäfte mit extralangen Verkaufsgesprächen. „Aber bei Spielwaren oder Bekleidung ist eine Gebühr sicher kein Weg, um die Kunden zu begeistern.“

Die Gegenstrategien der Händler

Nach Ansicht des HDE überschätzt mancher Ladenbesitzer die Konkurrenz durch billigere Online-Shops. Von den 483 Milliarden Euro, die der Einzelhandel im vergangenen Jahr umgesetzt habe, seien nur knapp zehn Prozent online erzielt worden. Und mehr als doppelt so viele Leute informierten sich angeblich zuerst im Netz, um dann doch im Laden zu kaufen – also genau andersherum als von vielen Einzelhändlern beklagt.

Der Verband empfiehlt, das Einkaufserlebnis im Laden zu verbessern, anstatt eine Gebühr zu verlangen. Also eine Kletterwand aufzustellen, an der sich neue Schuhe ausprobieren lassen. Oder eine Kältekammer zum Test von Schlafsäcken einzurichten. Darüber hinaus rät der HDE den Händlern, selbst ins Netz zu gehen. „Auch der kleinste Händler muss heute online auffindbar sein“, sagt Stefan Hertel. „Sonst ist er für viele Kunden nicht mehr vorhanden.“ Wer nicht gleich einen eigenen Webshop betreiben wolle, könne seine Produkte auch über Plattformen wie Ebay vertreiben. Nicht zuletzt sollten die Geschäfte die unterschiedlichen Vertriebskanäle miteinander verknüpfen, es also beispielsweise möglich machen, dass Kunden online bestellen und die Ware auf dem Nachhauseweg im Laden mitnehmen können.

Dass die Kundschaft nach dem besten Preis sucht, ist nicht erst so, seit es das Internet gibt. Schon in der Antike sind Leute von Marktstand zu Marktstand gezogen, um möglichst günstig einzukaufen. Aber seit fast jeder ein Smartphone hat, mit dem sich Barcodes auf den Waren scannen lassen, geht es eben besonders einfach, einen günstigeren Internethändler zu finden. Da müssen sich die Ladenbesitzer schon etwas einfallen lassen. Immer mehr Händler bieten den Kunden im Laden „Gesamtlösungen“ an: Dann gibt es nicht nur einen Fernseher, sondern die passende Soundanlage samt Installation im heimischen Wohnzimmer gleich dazu. Der Preis dafür lässt sich deutlich schwieriger mit Einzelpreisen im Internet vergleichen, die Montage ist im Netz oft gar nicht bestellbar. Andere Händler wählen die Strategie, nur noch Produkte in ihren Geschäften auszustellen, die auch im Netz eine gewisse Preisstabilität bieten. Wieder andere werben mit einer Bestpreisgarantie – wer für ein Produkt anderswo einen niedrigeren Preis findet, bekommt es auch im Laden zu diesem Preis. Noch ein Trick: Vor allem Möbelhändler geben Ausstellungsstücken Fantasienamen, um die Internetsuche ins Leere laufen zu lassen.

Eine Garantie fürs wirtschaftliche Überleben aber gibt es nicht. Auch die Beratungsgebühr ist offenbar nicht der Weisheit letzter Schluss. Ein Fotohändler in München, der sie vor zwei Jahren eingeführt hatte, hat seinen Laden mittlerweile geschlossen.

Weitere Themen

Das Erlebnis-Piercing

Analoger geht’s kaum : Das Erlebnis-Piercing

Ein Ohrloch, ein Muss für die Bucket List? Ja, findet Julie de Cuyper. Die Kreativ-Direktorin von Glambou verspricht ihren Kunden emotionale Erlebnisse, die sie garantiert nicht online bekommen.

Topmeldungen