https://www.faz.net/-gqe-8p7wo

Im Zuge der Digitalisierung : ING Diba entdeckt die Firmenkunden

Der Unternehmenssitz der ING Diba in Frankfurt Bild: dpa

Die Direktbank kennt man vor allem wegen ihres florierenden Geschäfts mit Privatkunden. Mittlerweile vergibt die ING Diba aber immer mehr Kredite an Großkunden. Und das soll erst der Anfang sein.

          Die ING Diba kennt man vor allem wegen ihres florierenden Privatkundengeschäftes. Die Direktbank ist in Deutschland hinter der Deutschen Bank und der Commerzbank mit 8,5 Millionen Privatkunden drittgrößtes Kreditinstitut und ragt mit ihrer Effizienz heraus. Doch auch das Firmenkundengeschäft wächst kräftig. 2016 – in einem Jahr also, in dem viele deutsche Banken aufgrund von Eigenkapitalknappheit oder schwacher Kreditnachfrage schrumpften – erhöhte die deutsche Tochtergesellschaft des holländischen Konzerns ING ihren Kreditbestand gegenüber Unternehmen von 15,6 auf 20 Milliarden Euro, wie der vor einem Jahr zur Diba gewechselte neue Firmenkundenvorstand Joachim von Schorlemer sagt.

          Hanno Mußler

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Zwar ist der Bestand an Krediten, die ING Diba an Privatkunden zur Baufinanzierung ausgegeben hat, noch rund dreimal so groß. Doch auf 20 Prozent der Privatkundeneinlagen kommt der Firmenkreditbestand schon – Tendenz steigend. Denn nach wie vor hat ING Diba rund 25 Milliarden Euro mehr Kundeneinlagen, als sie an Krediten ausgereicht hat. Der Baufinanzierungsmarkt ist begrenzt, in Deutschland womöglich heißgelaufen. Die niedrigen Renditen auf den Kapitalmärkten verlocken auch nicht gerade dazu, die Einlagen der Kunden dort anzulegen. „Wir schaffen uns die Anlagen lieber selbst. Wir suchen die Firmenkredite sehr genau aus, in die wir die Kundeneinlagen investieren“, sagt Schorlemer.

          Im Gespräch mit der Frankfurter Allgemeinen Zeitung nennt er als wesentlichen Grund für den Ausbau des Kreditgeschäftes: „Wir haben aus der Finanzkrise gelernt. Wir geben nur Kunden Geld, die wir kennen, ihnen vertrauen und bei denen wir als Bank über viel Branchen-Knowhow verfügen.“

          Firmenkundenvorstand der Diba: Joachim von Schorlemer

          Deshalb stehe das Firmenkundengeschäft („wholesale banking“) der ING Diba in Deutschland auf zwei klar eingegrenzten Säulen: 45 Prozent der Kredite stecken in Branchen, in denen in der Diba für den ING-Konzern in Frankfurt die Kompetenz gebündelt ist, etwa für Unternehmen der Transport- und Energiewirtschaft. Hier dienen Flugzeuge, Lokomotiven und Gaskraftwerke oft als zusätzliche Kreditsicherheiten. 55 Prozent der Kredite sind an 130 deutsche Unternehmen vergeben, die mindestens 250 Millionen Euro Jahresumsatz haben.

          Aber hat sich ING Diba nicht durch das schnelle Wachstum von 1,6 Milliarden Euro Unternehmenskreditbestand 2011 auf nun 20 Milliarden Euro gefährliche Risiken ins Haus geholt? Schorlemer wiegelt ab: „Wir müssen weiterhin wegen der guten Konjunktur nur sehr wenig Risikovorsorge bilden.“ Aber was ist, wenn die Konjunktur kippt, reichen dann die Kreditmargen? Schorlemer gibt zu: „Es gibt Überkapazitäten im Bankenmarkt, es gibt viel Überschussliquidität. Deshalb ist das Kreditgeschäft nicht so profitabel, wie wir das alle gerne hätten.“ Deshalb sei für ING Diba der Kredit nur der Anfang. „Wir eröffnen nicht nur Kundenbeziehungen, sondern wir verfolgen konsequent unseren Anspruch, die Geschäftsbeziehung auszubauen“, sagt er.

          Als Kernbank, von denen Dax-Unternehmen oft zehn Kreditinstitute haben, wolle man die Kunden international in der Handelsfinanzierung, im Zahlungsverkehr, im Devisen- und Zinshandel sowie bei Absicherungsgeschäften unterstützen sowie beim Verkauf von Anleihen und Schuldscheinen helfen. „Die Kunden verstehen, dass wir nach einer gewissen Zeit zu ihren Kernbanken gehören wollen.“

          Auf Effizienz getrimmt

          Wenn es ING Diba gelingt, ihren 130 Unternehmenskunden die gesamte Palette des Finanzierungsgeschäftes zu verkaufen, steigen die Gebühreneinnahmen. Wer nur Geld bei der ING Diba parken will, das diese dann für 0,4 Prozent Verwahrgebühr bei der Zentralbank parken muss, wird abgewiesen. 721 Millionen Euro Einlagen hatten die Unternehmenskunden im Sommer bei der ING Diba kurzfristig angelegt.

          Gibt sie die Negativzinsen, die sie darauf bei der EZB zahlen muss, an die Kunden weiter? Oder hat sie Kunden – wie die Commerzbank – dazu gebracht, ihr Geld längerfristig anzulegen? „Wir haben nicht mehr Einlagen dazugenommen. Und ob wir Negativzinsen nehmen, hängt von der Vielfalt der Kundenbeziehung ab“, sagt Schorlemer. Dass die ING Diba auf Effizienz getrimmt ist, zeigt sich nicht nur im Privatkundengeschäft. „Im Firmenkundengeschäft geben wir für einen Euro Ertrag weniger als 40 Cent aus. Das dürfte einmalig sein.“

          Schorlemer: Diba bei Digitalisierung weit vorn

          Was macht die ING Diba attraktiv für Firmenkunden? Schorlemer glaubt, dass die Bank sich abhebt durch ihren Pragmatismus, der holländische Kaufmannssinn sei spürbar. Dennoch werde von Amsterdam wenig hineinregiert. „Über die meisten Kredite können wir dank der Größe der deutschen Tochtergesellschaft selbst entscheiden“, sagt er. Auch sei es angesichts ihrer Größe unwahrscheinlich, dass die ING Diba schnell vom deutschen Markt verschwinde. Schorlemer spricht aus Erfahrung: Er war vor seinem Wechsel zur ING Diba Deutschland-Chef der Royal Bank of Scotland, die sich weitgehend zurückgezogen hat.

          Ähnlich wie im Privatkundengeschäft sei ING Diba auch im Firmenkundengeschäft bei der Digitalisierung der Geschäfte weit vorn. Vieles lasse sich damit vereinfachen, etwa in der Handelsfinanzierung. „Vor fünf Jahren haben viele noch ein Fax geschickt“, erinnert sich Schorlemer. „Heute sind wir mit vielen unserer Großkunden so eng vernetzt, dass Anzahlungs- oder Erfüllungsgarantien, die wir erteilen, quasi automatisch in den Büchern des Kunden auftauchen – ohne Systembruch.“

          Vereinfachungschancen sieht er in der Geschäftsanbahnung, bei der internationale Behörden im Kampf gegen Geldwäsche und Steuerbetrug aufwendige Prüfungen verlangten. ING scheue sich nicht, dafür mit jungen Finanzunternehmen zusammenzuarbeiten und gegebenenfalls wie im Privatkundengeschäft zur Kontoeröffnung deren Lösungen zuzukaufen. „Wir sehen das als ING-Gruppe ganz pragmatisch und arbeiten mit rund 60 Fintechs auf der Welt zusammen“, sagt Schorlemer.

          Neue Unternehmenskultur

          Wird die Kreditvergabe im Firmenkundengeschäft irgendwann so standardisierbar sein, dass sie mit Hilfe von Algorithmen erfolgt? „Das Kreditgeschäft mit Großkunden ab 500 Millionen Euro wird bis auf weiteres ein Geschäft zwischen Menschen bleiben, das auf Vertrauen fußt“, sagt Schorlemer.

          Das heißt nicht, dass kleinere Firmenkunden, etwa Bäckereien und Apotheken, nicht künftig automatischer bedient werden. Doch dieses Geschäft, das zwischen dem Privatkunden- und dem Großkundengeschäft liegt, macht die ING Diba nicht. Noch nicht.

          272 Mitarbeiter aus 23 verschiedenen Nationen arbeiten derzeit im Firmenkundengeschäft in Frankfurt. Schorlemer zeigt sich erleichtert, dass ING Diba vom Stellenabbau im Mutterhaus verschont bleibt und gibt zu bedenken: „Wir müssen neue Mitarbeiter auch integrieren.“ Im Januar haben fünf neue begonnen. Sie machen gerade Bekanntschaft mit einer für eine Bank besonderen Unternehmenskultur: In der Cafeteria duzt der Kassierer jeden – sogar den Vorstand.

          Weitere Themen

          Pilotenheld kritisiert Boeing Video-Seite öffnen

          „Sully“ schlägt Alarm : Pilotenheld kritisiert Boeing

          Mehrere Piloten fordern den US-Flugzeugbauer Boeing auf, Piloten besser zu schulen, bevor die Flieger vom Unglückstyp 737 Max nach zwei Abstürzen mit hunderten Toten wieder fliegen dürfen. Die von Boeing angebotenen Schulungen reichten nicht aus, sagt unter anderem Chesley "Sully" Sullenberger. Er schrieb mit der geglückten Notlandung mit einem Airbus auf dem Hudson in New York 2009 Geschichte.

          Topmeldungen

          Abstimmung bei einer Landesmitgliederversammlung der Grünen in Hamburg im April 2019

          An der Grenze der Möglichkeiten : So viele Grüne wie nie

          Die Grünen stehen derzeit weit oben in der Wählergunst – und das schlägt sich auch in der Mitgliederzahl nieder. Immer mehr Menschen wollen Mitglieder der Partei werden. Doch das bringt die Organisation an ihre Grenzen.

          Nach Eurofighter-Absturz : CDU verteidigt Luftkampfübungen

          Die Bundeswehr müsse dort üben, wo sie im Ernstfall auch eingesetzt wird, sagt CDU-Verteidigungsfachmann Henning Otte. Ein AfD-Abgeordneter macht sich derweil über die Bundeswehr lustig.

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.