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Finanzvertrieb : MLP gehen die Akademiker aus

Dämmerung: Das Verwaltungsgebäude der MLP AG Bild: imago

Der Finanzvertrieb MLP setzt auf Professionalisierung und gut ausgebildete Berater. Den Zorn der Menschen auf die Finanzbranche bekommt er trotzdem zu spüren.

          Keine Lust auf Altersvorsorge, kein Interesse an den Lockangeboten der privaten Krankenversicherer. Überhaupt, warum sollte man dieser Finanzmafia, die ganze Volkswirtschaften fast in den Abgrund gerissen hat, Geld in den Rachen werfen? Uwe-Schroeder Wildberg hat gewusst, dass die Stimmung in der Bevölkerung so oder so ähnlich ist. Er kann es seit vielen Monaten an den mauen Geschäftszahlen ablesen. Dass das Misstrauen so tief sitzt, hat der Vorstandsvorsitzende des Finanzvertriebs MLP aber doch nicht für möglich gehalten. Die Marktbedingungen seien nochmals deutlich schwieriger geworden, sagt er.

          Bernd Freytag

          Wirtschaftskorrespondent Rhein-Neckar-Saar mit Sitz in Ludwigshafen.

          Trotz der hohen Zahl von Kundengesprächen sei es im wichtigen Schlussquartal – dann regeln viele Leute ihre Finanzen – nicht zu den erwarteten Abschlüssen gekommen. Die Zahlen sind ernüchternd: Nochmals ein Viertel weniger Umsatz mit Altersvorsorgeprodukten, nochmals ein Viertel weniger Krankenversicherungen. 2005, als die beiden Sparten noch 90 Prozent der Erlöse ausmachten, wäre MLP „ins Mark getroffen worden“, sagt der Vorstandschef. Aber heute, dank neuer Geschäftsfelder wie Vermögensverwaltung, betriebliche Altersvorsorge und auch wegen der Sparprogramme, habe MLP es geschafft, „weiterhin substantielle Gewinne zu erwirtschaften“. Die Bilanz: Der Umsatz ist 2013 auf 481 (Vorjahr: 544) Millionen Euro gefallen, das Betriebsergebnis hat sich auf 33 Millionen Euro mehr als halbiert. Wann MLP zuletzt so wenig mit Altervorsorgeprodukten umgesetzt habe? Schroeder-Wildberg kann sich nicht erinnern.

          Die letzten Futtertröge sind heiß umkämpft

          Seit 2004 leitet der 48 Jahre alte ausgebildete Bariton den badischen Finanzvertrieb. Dass MLP überhaupt noch so gut dasteht, daran hat er fraglos seinen Anteil. Die Entwicklung des Unternehmens zeigt im Kleinen den Aufstieg, die Hybris und die Ernüchterung der kapitalmarktgetriebenen Wirtschaft. Gegründet in den siebziger Jahren, rasant gewachsen, an die Börse gekommen, schließlich der Ritterschlag: der Aufstieg in den Dax. Kurz danach wurde ein Bilanzskandal ruchbar. Überforderte Vorstände, schlechte Kommunikation, unsaubere Bilanzen, das Unternehmen stand mit dem Rücken zur Wand. 2004 kam Schroeder-Wildberg, verkaufte die Lebensversicherung, stellte die Bilanz neu auf, investierte in das Firmenkundengeschäft und übernahm den Vermögensverwalter Feri. 2008 versuchte AWD-Gründer Carsten Maschmeyer zusammen mit Swiss Life die Mehrheit zu kaufen. MLP-Gründer Manfred Lautenschläger holte in heller Not Versicherer und Finanzhäuser zu Hilfe, sie kontrollieren heute große Teile des Unternehmens. MLP beharrt trotzdem darauf, unabhängig zu sein und nicht nur Produkte der Großaktionäre zu verkaufen.

          Schroeder-Wildberg hat früh versucht, sich vom Drücker-Image der Branche abzusetzen. Ausgebildete akademische Vollzeitberater statt unterforderte Bahnbeamte mit Zweitjob Versicherungsmakler. In Wiesloch hat das Unternehmen noch zu besseren Zeiten eine eigene „Corporate University“ hingestellt, dort sollen bald sogar Masterstudiengänge angeboten werden. MLP setzt sich demonstrativ ab von Strukturvertrieben. Mitarbeiter würden nicht dazu aufgefordert, weitere Mitarbeiter zu werben, um an deren Vertragsabschlüssen mitzuverdienen. Das hat MLP manche Tür geöffnet – doch die Kernprobleme bleiben.

          In einer Zeit, in der Akademiker umworben werden und sich deshalb Sinnsuche leisten können, fällt es MLP schwer, neue Berater zu finden. Seit Jahren stagniert die Zahl bei knapp 2000, obwohl die Berater im Schnitt nach Schroeder-Wildbergs Worten 80.000 Euro im Jahr verdienen – eine Zahl, die bei manchem Insider freilich auf Skepsis stößt. Schroeder-Wildberg sagt, MLP könne auch mit den bestehenden Beratern wachsen. Wie das gehen soll? Die Unsicherheit über eine mögliche Bürgerversicherung sei nun vorbei, also dürften wieder mehr private Krankenversicherungen verkauft werden. Und die gewaltige Rentenlücke bleibe. Außerdem will MLP Immobilien makeln, die betriebliche Altersvorsorge ebenso ausbauen wie das Vermögensmanagement. Das Unternehmen will dahin, wo schon viele sind – Schroeder-Wildberg weiß das. Die letzten Futtertröge für Finanzvertriebler sind heiß umkämpft. Aber ihm bleibt nichts anderes übrig. Es kann noch dauern, bis die Wut der Menschen auf die Banker verraucht ist.

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