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F.A.Z. exklusiv : Die Deutsche Bank sortiert ihre Millionäre neu

Wirklich reich sind Kunden der Deutschen Bank künftig nicht, wenn sie „nur“ eine oder zwei Millionen Euro anzulegendes Vermögen haben. Bild: Reuters

Die Vermögensverwaltung von Deutschlands größtem Geldhaus soll sich auf die richtig Reichen konzentrieren, hat die Frankfurter Allgemeine Zeitung erfahren. „Einfache“ Millionäre werden dem Massengeschäft zugeordnet.

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          Die Deutsche Bank wagt sich bei ihrer Umstrukturierung nun auch an ihre wohlhabenden Kunden heran. Nach Informationen dieser Zeitung will die Bank sich mit ihrer Vermögensverwaltung in Deutschland künftig stärker auf die besonders vermögende Klientel konzentrieren. Am unteren Ende will sie etwa 10 bis 15 Prozent der Kundschaft dem Private Banking zuschlagen, das in den herkömmlichen Filialen angeboten wird. Als Grenze gilt ein investierbares Vermögen von 2 Millionen Euro. Wer weniger hat, gehört künftig zum Massengeschäft.

          Tim  Kanning

          Redakteur in der Wirtschaft.

          „Wir stärken die Betreuung unserer sehr vermögenden Kunden in Deutschland, in diesem Segment sehen wir gute Wachstumschancen“, sagt Daniel Kalczynski im Gespräch mit dieser Zeitung. Der Ko-Geschäftsführer der inländischen Vermögensverwaltung der Deutschen Bank sieht bei den Kunden mit kleineren Vermögen einen Bedarf an standardisierten Produkten und Dienstleistungen. Sie sollen im Rahmen des Private Banking stärker über digitale Angebote bedient werden.

          High und Ultra High Net Worth Individuals

          Ob das die Kunden ebenfalls als Vorteil sehen, muss sich erst zeigen. Denn natürlich sollen durch die Umsortierung auch Kosten eingespart werden, indem die weniger betuchten Kunden nicht mehr von den hochbezahlten Vermögensverwaltern umsorgt werden. Im vergangenen Jahr musste das Privatkundengeschäft, zu dem die Vermögensverwaltung zählt, 83 Cent ausgeben, um einen Euro zu verdienen; viele andere Privatkundenbanken in Deutschland arbeiten deutlich profitabler.

          So ist der Schritt auch mit einem Stellenabbau verbunden, den die Bank am Montagnachmittag in einem internen Schreiben an die Mitarbeiter bekanntgab. Etwa 140 der 800 Stellen in der deutschen Privatvermögensverwaltung werden entweder ins Private Banking verlagert oder abgebaut. Gleichzeitig sollen aber auch einige neue Mitarbeiter eingestellt werden, die sich gezielt auf die Superreichen konzentrieren.

          In den Banken spricht man von High Net Worth Individuals mit einem investierbaren Vermögen von 10 bis 50 Millionen Euro oder sogar Ultra High Net Worth Individuals mit noch mehr Anlagemitteln. Deren tatsächliches Vermögen, das auch in Immobilien und anderen Werten steckt, ist oft noch deutlich höher und sehr komplex aufgebaut. In Deutschland gebe es etwa 750 Familien, die in die Zielgruppe fallen, sagt Kalczynski. „Zu vielen von ihnen haben wir bereits Kontakt, weil sie etwa über ihr Unternehmen schon Geschäfte mit der Deutschen Bank machen. Das ist der Vorteil in unserem Heimatmarkt.“

          Damit passt die abermalige Neuausrichtung der Vermögensverwaltung in die Strategie, die der Vorstandsvorsitzende John Cryan seinen Mitarbeitern ins Pflichtenheft geschrieben hat: Sie sollen den Heimatmarkt stärken, und sie sollen mit den bestehenden Kunden der Bank mehr Geschäft machen. „80 Prozent unserer Kunden haben einen unternehmerischen Hintergrund“, sagt Anke Sahlén, die gemeinsam mit Kalczynski die Vermögensverwaltung in Deutschland führt. Als Beispiel dafür, wie die Vermögensverwaltung künftig etwa mit dem Firmenkundengeschäft zusammenarbeiten könnte, nennt Sahlén eine neue Finanzierungsplattform für mittelständische Unternehmen, die im September an den Start gehen soll. Immer mehr Kunden der Vermögensverwaltung wollten schließlich Firmenteile verkaufen und könnten die Plattform dann dafür nutzen.

          65 Millionen Euro zusätzlich

          Die Bank sieht sich in der Privatvermögensverwaltung zwar schon als Marktführer in Deutschland, sieht aber auch noch viel Potential. Konkurrenten sind vor allem andere internationale Großbanken, die kleinen feinen Privatbanken, aber auch einige größere Sparkassen und Volksbanken. Gegenüber denen will sie vor allem mit ihren guten Kontakten und Anlagemöglichkeiten rund um die Welt punkten. Zudem griffen die besonders vermögenden Kunden auch auf die Instrumente der Investmentbanker zurück, was sie ebenfalls von den Kunden mit kleineren Vermögen unterscheide. Die neue Struktur soll auch dabei helfen, die verbleibenden Kunden intensiver zu betreuen. Als Ziel gibt Sahlén einen Durchschnitt von 50 Kunden je Berater aus. Bei komplexeren Vermögen kümmere sich ein Berater aber auch schon mal um deutlich weniger Kunden. Im Private Banking ist die Rate dagegen deutlich höher.

          Auch technisch will sich die Bank deutlich stärker positionieren und investiert daher weit mehr als bisher in ihre Computersysteme. Schon im Jahr 2016 hat die Bank mit 45 Millionen Euro dreimal so viel in die Vermögensverwaltung investiert wie im Jahr davor, vor allem um neue digitale Dienste aufzubauen. Bis Ende 2018 sollen es noch einmal 65 Millionen Euro zusätzlich sein. Neue Programme sollen etwa den Beratern eine schnellere Reaktion auf Nachrichten aus aller Welt ermöglichen und die Kundenberatung mit Hilfe des Tablets verbessern. „Wenn wir die anspruchsvollsten Kunden der Welt bedienen wollen, geht das nicht, ohne in unsere technischen Angebote zu investieren“, sagt Fabrizio Campelli, der die globale Vermögensverwaltung der Bank leitet.

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          Als Campelli vor eineinhalb Jahren den Posten übernahm, gab er das Ziel aus, rasch unter die Top 5 in der Welt zu gelangen. Inzwischen gibt er sich zurückhaltender. „Ich komme lieber langsamer unter die Top 5, anstatt später das rasche Wachstum zu bereuen.“ Ranglisten sind in diesem Geschäft allerdings ohnehin schwierig, da jede Bank etwas anderes unter ihrer Privatvermögensverwaltung versteht. Die große Unsicherheit um die Bank im vergangenen Jahr hat manche der vermögenden Kunden abgeschreckt. Die Erträge in der Vermögensverwaltung gingen im vergangenen Jahr auch wegen der Unsicherheit um die Bank selbst um 10 Prozent auf 1,9 Milliarden Euro zurück.

          „Die Vermögensverwaltung gehört zur Deutschen Bank wie das Logo an den Türmen“

          Sahlén und Kalczynski haben die gemeinsame Leitung der Vermögensverwaltung in Deutschland vor gut einem Jahr übernommen. Nur wenig später setzte die Androhung einer 14 Milliarden Dollar hohen Strafe durch das amerikanische Justizministerium die Bank erheblich unter Druck und verunsicherte die Kunden. Viele zogen ihr Geld ab oder schoben es zumindest in Anlageklassen wie Geldmarktfonds, die unabhängig von der Stabilität der Bank sind. „Das erste gemeinsame Quartal war gleich ein Test, ob wir nah genug am Kunden dran sind“, erzählt Sahlén. „Im Nachhinein hat es uns in der Vermögensverwaltung und -beratung zusammengeschweißt.“

          Zuletzt hat sich das Geschäft nach ihren Angaben aber wieder gut entwickelt. 89 Milliarden Euro hätten die Kunden zum Ende des ersten Quartals über die Vermögensverwaltung investiert; 5 Milliarden mehr als noch ein Jahr zuvor. Nach den Abflüssen im schwachen Schlussquartal 2016 sei der Zufluss so stark wie nie zuvor gewesen. In der ganzen Welt steht die Bank nun bei 219 Milliarden Euro. Campelli will die neue Fokussierung als klares Bekenntnis zu dem Geschäftsbereich verstanden wissen: „Die Vermögensverwaltung gehört zur Deutschen Bank wie das Logo an den Türmen.“

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