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Technologie : IT-Konzerne umwerben den Mittelstand

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In letzter Zeit wendet sich die IT-Branche verstärkt dem Mittelstand zu. Firmen wie SAP und IBM müssen jedoch ihre Lösungen deutlich abspecken.

          Die große Lebenslüge der IT-Industrie ist die Idee, Computer könnten Papier überflüssig machen. Tatsächlich übernahmen Computer dort die Kontrolle, wo sie komplexe Berechnungen ausführen oder riesige Lagerbestände verwalten. Zum Beispiel in Versicherungen, in den Banken oder in der Großindustrie. Das Sorgenkind der IT-Industrie heißt hingegen Mittelstand.

          Hier wollen Hersteller wie IBM, SAP oder Microsoft Geschäftsabläufe über IT-Netzwerke abbilden - und beißen all zu häufig auf Granit. Denn viele Verantwortliche vertrauen nach wie vor auf ihre alten Abläufe, deren Fundamente Papier oder Telefon, Tacker und Briefpost sind.

          Wirtschaftlichkeit steht im Vordergrund

          Dies ist sicherlich nicht so, weil der Mittelstand konservativ ist - wie viele genervte IT-Verkäufer schimpfen - und moderner Technologie misstraut. In einer Befragung von über 700 Unternehmen hat das Adaptive Read Konsortium festgehalten, warum der Mittelstand die Konzepte auf den bunten Präsentationen nicht akzeptieren mag. Sie seien häufig zu teuer, zu komplex, ihre Wirtschaftlichkeit nicht nachvollziehbar, so die Forscher, die unter anderem für das Fraunhofer Institut und das Deutsche Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz in Kaiserslautern arbeiten. Bis heute sähen viele Mittelständler in Papier die bessere Alternative.

          Während die Wissenschaftler ein relativ klares Bild über die Bedürfnisse des Mittelstandes haben, ist sich die Industrie über diesen Markt nicht schlüssig. Jedes Jahr starten die Marketingleiter Anläufe, um den Mittelstand zu knacken. Die meisten von ihnen blicken auf gescheiterte, weil zu halbherzige Versuche zurück - bislang konnten sie mit traditionellen Geschäften viel Geld verdienen und schoben die unbequemen Kunden bei Seite. Spätestens heute muss die Branche umdenken. Die Großkunden werden kaum mehr Geld investieren. Im Mittelstand, so berechnen die Marktforscher von Gartner, wollen bis zu 45 Prozent der Unternehmen ihre IT-Budgets erhöhen. Allerdings geben auch sie den Herstellern konkrete Vorgaben auf den Weg: Mit den herkömmlichen, komplexen Systemen können sie hier keine Kunden gewinnen. Kleine, günstige und pragmatische Lösungen führen zum Ziel.

          Mittelstand will günstige Software

          Klein, günstig, pragmatisch - genau das war Software in der Vergangenheit nicht. Also bauen die Ingenieure schweren Herzens die Systeme zurück, reduzieren sie auf Mindestanforderungen. Damit verringern sie die Komplexität und die Verkäufer haben einen Grund, eigentlich sehr teuere Produkte eher günstig anzubieten. Zum Beispiel IBM: Weltweit arbeiten mehr als 4.500 Mitarbeiter an dem Erfolg der E-Business-Lösung WebSphere. In den letzten Monaten verschrieb das IBM-Marketing seinem Produkt eine strenge Diät, damit die Software auch für Mittelständler attraktiv wird. Im kommenden Jahr sollen weitere Schlüsselprodukte in der verkleinerten Version anbieten. Ganz nebenbei attackierte IBM den ungeliebten Rivalen Microsoft. Der hat ebenfalls die Eroberung des Mittelstandes auf die Agenda für das kommende Jahr gesetzt. Schwere Zeiten für Papier, Telefon und Tacker.

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