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Start-up : Tanz mit dem Gorilla (2)

  • -Aktualisiert am

Will ein Start-up mit einem etablierten Unternehmen kooperieren, ist die Suche nach einem geeigneten Partner nur der erste Schritt.

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          Eine Kooperation mit einem etablierten Unternehmen ist für viele Start-ups erstrebenswert. Wenn der richtige Partner gefunden und die Höhe der Beteiligung vereinbart wurde, fängt die eigentliche Arbeit jedoch erst an - die Kooperation muss ausgestaltet und mit Leben gefüllt werden.

          Zuerst stellt sich die Frage, wer auf Seiten des großen Partners den Kooperationsvertrag unterzeichnet. Hier ist es aus zweierlei Gründen wichtig, innerhalb der Hierarchie möglichst hoch zu zielen und idealerweise direkt mit dem Vorstand zu verhandeln. Zum einen signalisiert dies Unterstützung von höchster Ebene, innerhalb der Organisation wie auch nach außen.

          Zum anderen ist ein Vertrag, der beispielsweise mit T-Online geschlossen wurde, für T-Mobil nicht bindend; unter diesem Aspekt ist es daher vorteilhaft, anstatt mit einer Tochtergesellschaft mit dem Mutterkonzern zu verhandeln, in diesem Beispiel also mit der Telekom.

          Vertrauen ist gut, Verträge sind besser

          Zur Ausgestaltung der Kooperation empfiehlt sich eine genaue vertragliche Regelung, die juristisch geprüft werden muss. In ihr sollten Aufgaben und Rechte der beiden Parteien sowie die Ziele des gemeinsamen Projektes detailliert beschrieben werden, da die Partner naturgemäß nicht identische Interessen haben. Ein weiterer wichtiger Grund für eine genaue Regelung ist, dass gerade in Großunternehmen die Zuständigkeiten schnell wechseln können - der ursprüngliche Ansprechpartner geht plötzlich anderen Projekten nach, und der neue denkt über die Kooperation eventuell ganz anders.

          Gegenstand des Vertrags sollte auch die Langfristigkeit der Beziehung sein, denn so positiv die Außenwirkung eines renommierten Partners ist, so desaströs wirkt sich eine vorzeitige Beendigung der Kooperation aus. Natürlich kann man eine dauerhafte Beziehung nicht allein per Vertrag verordnen - hinzu kommen müssen eine konstruktive Zusammenarbeit im täglichen Geschäft und eine Portion Glück. Jedenfalls sollte ein Gründer es sich mehrfach überlegen, in eine Kooperation einzusteigen, die nicht zumindest gute Chancen auf ein langes Bestehen hat.

          Rom ist weit ...

          Der Vertrag ist das Sicherheitsnetz, aber der Drahtseilakt findet auf einer anderen Ebene statt, basierend auf persönlichem Vertrauen. So beschreibt Donald Müller-Judex, Gründer der Payitmobile AG, die Zusammenarbeit mit einem großen, etablierten Unternehmen, in seinem Fall mit der GZS. Selbst ein gut durchdachter Vertrag kann nicht alles regeln, und das Tagesgeschäft findet nicht mit seinem Unterzeichner statt, sondern mit einer operativen Einheit. Für Michael Kranz von der Firma In Medias Res, die ihr Internet-Bezahlverfahren Net900 an die Telekom lizenziert hat, ist eine gute Zusammenarbeit auf dieser Ebene sogar der wichtigste Erfolgsfaktor einer Kooperation.

          Identität bewahren

          Große, etablierte Unternehmen mögen langsamer sein als Start-ups, weshalb man den Fehler machen könnte, sie zu unterschätzen. Ist das Projekt jedoch einmal in Fahrt gekommen, kann der Senior-Partner sehr dominant werden. Um nicht zu einer Unterabteilung zu verkommen, ist für das Start-up eine Wahrung der eigenen Identität erforderlich. Kranz empfiehlt daher dringend, weiterhin eigenes Marketing zu betreiben. Für den Versicherungsfinder eInsurance, der zu 67 Prozent zu Consors gehört, stellt sich das Problem aufgrund der hohen Beteiligung in besonderer Weise. Für Gründer und Vorstandssprecher Henrich Blase besteht die Lösung in einer klaren Aufgabenverteilung und vertraglichen Abgrenzung der Kernkompetenzen.

          Die Kooperation zwischen Start-ups und Old Economy stellt an beide Partner große Herausforderungen. Wenn alles gut läuft, endet sie noch besser als die Geschichte von David und Goliath, nämlich mit einem Gewinn für beide.

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