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Start-up : Tanz mit dem Gorilla (1)

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Die Kooperation mit einem der Marktführer bietet jungen Unternehmen Vorteile. Eine solche Partnerschaft hat aber auch ihre Haken.

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          Nach dem Abflauen der Dot-Com-Euphorie setzte sich irgendwann die Erkenntnis durch, dass der beste Weg für Start-ups oft nicht in der Konfrontation, sondern in einer Kooperation mit etablierten Firmen besteht. Deren Stärken, wie Kundenbasis, Finanzkraft, Markennamen, eine funktionierende Organisation und erprobte Vertriebswege, können sich ideal mit der Kreativität, Flexibilität und Schnelligkeit junger Unternehmen ergänzen.

          Die Kooperation kann aber auch schiefgehen, vor allem für das Start-up: Es ist nun mal nicht einfach, mit einem Gorilla zu tanzen. Um das Potenzial solch einer ungleichen Partnerschaft voll auszuschöpfen, muss der Unternehmensgründer eine Reihe von Regeln beachten. Die wichtigste Frage dabei ist, wie und in welchem Maße der Senior-Partner am Start-up beteiligt wird.

          Die jungen Unternehmen eInsurance, In Medias Res, Paybox.net und Payitmobile teilen die Gemeinsamkeit, dass jedes mit einem sehr großen und etablierten Partner kooperiert. Der Versicherungsfinder und -vermittler eInsurance gehört seit Ende 2000 mehrheitlich zum Online-Broker Consors. In Medias Res lizenzierte sein Internet-Bezahlverfahren NET900 an die Telekom. Paybox, der Betreiber des gleichnamigen Handy-Bezahlverfahrens, gehört zu 50 Prozent zur Deutschen Bank, und sein noch vor der Markteinführung stehender Konkurrent Payitmobile kooperiert eng mit der Gesellschaft für Zahlungssysteme (GZS).

          Prüfe, wer sich ewig bindet...

          Diese Unternehmen haben gefunden, was viele Gründer suchen, nämlich erstklassige etablierte Partner. Diese Suche lohnt sich, denn deren Größe und Marktstellung bieten im Hinblick auf Kundenkontakte, Reputation und Know-how enorme Vorteile. Allerdings müssen auch mögliche Nachteile einkalkuliert werden: ein marktbeherrschender Partner kann abschreckend wirken, wenn das Start-up weitere Kooperationspartner sucht. Donald Müller-Judex, Gründer von Payitmobile, sieht darin den großen Vorteil seines Partners: Die GZS ist der führende Zahlungsabwickler in Deutschland, jedoch allen Banken gegenüber neutral. Dagegen dürfte eine Partnerschaft mit der Deutschen Bank oder der Telekom, so vorteilhaft sie in anderer Hinsicht ist, manche weitere potenzielle Kooperation ausschließen.

          Put your money where your mouth is

          Ist der Partner einmal gefunden, muss über die Form der Zusammenarbeit entschieden werden. In den meisten Fällen ist eine Kapitalbeteiligung für das Start-up wünschenswert. Je höher sie ist, desto mehr Interesse wird der Senior-Partner am Geschick der Neugründung haben.

          Bei Paybox dokumentiert sich das große Interesse der Deutschen Bank darin, dass sie als First Round Investor schon mit 50 Prozent einstieg. In dieser frühen Phase so viele Anteile wegzugeben, ist dem Team um Gründer Mathias Entenmann zuerst nicht leicht gefallen; ein Venture Capitalist hätte nur 10 bis 15 Prozent der Shares erhalten. Die Entscheidung hat sich jedoch, so Entenmann, als goldrichtig erwiesen. Eine größere Investition signalisiert dem Markt außerdem Vertrauen des etablierten Unternehmens in das neue Geschäftsmodell, wirkt also als Prädikat. Jedenfalls dann, wenn sie mehr als ein „Fuß in der Tür“ ist, also mindestens bei 20 Prozent liegt.

          Really Smart Money

          Eine größere Kapitalbeteiligung schafft zudem eine solide Basis für die engere Zusammenarbeit. Der Zugriff auf die Ressourcen und das Know-how der Deutschen Bank bei der Zahlungsabwicklung wäre, so Entenmann, ohne die Kapitalbeteiligung nicht möglich gewesen. Schließlich und vor allem verschafft die Beteiligung dem Start-up Kapital, das sonst von Finanzinvestoren kommen müsste. Dagegen ist zwar im Prinzip nichts zu sagen, aber wenn zusätzlich eine strategische Partnerschaft eingegangen wird, kann die Abstimmung der verschiedenen Interessen schwierig werden.

          Henrich Blase, Gründer und Vorstandssprecher von eInsurance, ist daher mit der Zwei-Drittel-Beteiligung von Consors sehr zufrieden, die eine größere Venture Capital-Investition überflüssig macht. Die Kehrseite einer finanziellen Beteiligung des großen Partners ist natürlich, dass das junge Unternehmen sich in eine doppelte Abhängigkeit von ihm begibt, nämlich finanziell und strategisch. Ob Vor- oder Nachteile überwiegen, kommt auf den Einzelfall an.

          Die Wahl des Partners und die Höhe der Beteiligung sind die Spitze des Eisbergs, die in der Öffentlichkeit und den Medien zu sehen ist. Unter der Oberfläche verbergen sich weitere wichtige Fragen, die in der Fortsetzung dieses Beitrags behandelt werden: Mit wem wird der Vertrag geschlossen? Was steht darin? Und, zentraler Punkt für Michael Kranz von In Medias Res: Mit wem und wie läuft die tägliche operative Zusammenarbeit?

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