Die Mehrheit der jungen europäischen Technologieunternehmen ist heute international tätig. Hiervon versprechen sich Unternehmer aufgrund des zunehmend härteren heimischen Wettbewerbs neue Wachstumschancen. Die internationale Ausrichtung der Geschäftstätigkeit birgt neben den Chancen, neue Kundenkreise zu erschließen, aber auch erhebliche Risiken und Unsicherheiten. Mangelnde Informationen über das ausländische Umfeld, unterschiedliche Markt- und Wettbewerbsbedingungen sowie kulturelle Unterschiede beeinflussen zunächst den Internationalisierungs-, letztlich aber auch den langfristigen Unternehmenserfolg.

Die Determinanten dieses Internationalisierungserfolgs sind gerade für kleine und mittlere Unternehmen im kapitalintensiven High-Tech Bereich von besonderer Bedeutung. Trotzdem sind diese bisher nur wenig erforscht. Wichtige Erkenntnisse für Wissenschaft und Praxis verspricht ein Forschungsvorhaben des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW), der Universität Exeter (UK) und des Instituts für Innovationsmanagement der Universität Bern (CH), an dem sich Forschungseinrichtungen aus weiteren Ländern beteiligen können.

Ausgewählte Befunde für Deutschland und Großbritannien

Nach ersten Untersuchungen am ZEW und an der Universität Exeter vermindern Unternehmen die Risiken einer Internationalisierung unter anderem durch:

Rekrutierung eines erfahrenen Teams

Unternehmensgründer und Mitarbeiter mit breiter internationaler Erfahrung erleichtern den Weg ins Ausland. Durch bereits gesammelte Erfahrungen sind die Beteiligten mit möglichen Problemen vertraut und können sich besser auf zukünftige Veränderungen vorbereiten. Idealerweise sprechen sie die Sprache des Landes, in dem ihr Unternehmen tätig werden möchte, kennen den ausländischen Markt und die Feinheiten der anderen Geschäftskultur.

International von Anfang an

Viele Technologieunternehmen richten sich vom ersten Tag an darauf aus, international tätig zu sein. Hierdurch werden internationale Anforderungen in den Unternehmenszielen und -handlungen verankert. Anpassungsprozesse kann ein Unternehmen vor allem in der Gründungsphase noch leicht und schnell bewerkstelligen. So kann es sich durch Feedbacks aus verschiedenen Märkten zumeist rasch an die internationale Realität gewöhnen.

Gezielte Kundenwahl

Der neue Kundenstamm im Ausland ist strategisch auszuwählen und zielgerichtet anzusprechen. So sollten zum Beispiel Großkunden, die spezifische Nischenprodukte außerhalb der gängigen Standards nachfragen, zunächst gemieden werden. Denn durch solche Großkunden entstehen zwar voluminöse, aber nicht vorhersehbare Umsatzabhängigkeiten. Besser ist die Konzentration auf Kunden, die vielseitig einsetzbare Industriegüter nachfragen.

Produktfokus mit Langfrist-Potential

Technologien und Produkte sollten ein möglichst breites Spektrum an aktuellen sowie potentiellen Anwendungen zulassen. Dies kann etwa mit der Ausrichtung auf Industriegüter und Komponenten erzielt werden. Andauernde und fokussierte Forschungs- &Entwicklungsaktivitäten (F&E) müssen zudem den Neuheitsgrad der im Ausland vertriebenen Produkte und Technologien gewährleisten. F&E-Aktivitäten können bei kleinen Unternehmen und kultur-unspezifischen Produkten zunächst im Mutterland angesiedelt bleiben.

Weitere Befunde aus der Schweiz

In Fallstudien bei kleinen und mittleren Unternehmen der Schweiz konnten zudem folgende Eckpfeiler einer Internationalisierung identifiziert werden:

Gezielter Einsatz von Referenzmärkten

Positive Auslandserfahrungen können vom Unternehmen aktiv als Referenzen eingesetzt werden und erleichtern die Erschließung weiterer Märkte. Nicht zu unterschätzen ist die Mund- zu Mund- Propaganda unter Geschäftspartnern. So können sich frühere Erfahrungen positiv auf die Erschließung neuer Märkte auswirken. Insbesondere Beziehungen zu Nordamerika erweisen sich bei den untersuchten Unternehmen als hilfreich. Sind Produkte in diesem Markt erfolgreich verkauft worden, gilt dies zumeist als gute Referenz für weitere Kunden.

Geschwindigkeit in Aufbau und Umsetzung