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MLP, OVB und Co. : Finanzvertriebe in der Krise

Drei Buchstaben – bald Geschichte? Bild: dapd

MLP, OVB und Co. leiden unter der Zurückhaltung der Kunden. Der schillernde AWD steht sogar vor einer Umbenennung. Viele Finanzvermittler suchen ihr Glück auf eigene Faust.

          3 Min.

          Für den einst dynamisch wachsenden Finanzvertrieb AWD könnte diese Woche zu einer Schicksalswoche werden. Schon auf der Halbjahres-Pressekonferenz im August hatte der Schweizer Mutterkonzern Swiss Life angekündigt, bis zum Herbst solle über die Zukunft von AWD entschieden werden. Am Mittwoch steht eine Investorenkonferenz an. Zuletzt verdichteten sich die Hinweise, dass dabei eine Namensänderung bekanntgegeben wird, die Ende und Neuanfang zugleich für AWD bedeuten würde. Als „Swiss Life Best Select“ werde das Unternehmen künftig firmieren, hieß es.

          Philipp Krohn
          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Die Vertriebe, die für einen oder mehrere Anbieter Fonds und Versicherungsverträge vermitteln, tun sich in der Finanzkrise schwer. Kunden sind zurückhaltend, langfristige Altersvorsorgeverträge abzuschließen. Wenn sie eine Krankenversicherung vermitteln, dürfen die Vermittler seit April höchstens neun Monatsbeiträge als Provision kassieren. Wer zuvor nicht mindestens zwölf Monatsbeiträge bekam, hatte etwas falsch gemacht, sagen Branchenbeobachter. Der Provisionsdeckel bedeutet eine Umsatzkappung, bei spezialisierten Maklerhäusern wie etwa Impuls stellt das sogar das gesamte Geschäftsmodell in Frage.

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          Der von Carsten Maschmeyer gegründete AWD ist das exponierteste und umstrittenste Unternehmen der Branche. Sein Umsatz sank in den ersten neun Monaten um 13 Prozent auf 340 Millionen Euro. Schon im Vorjahr lag er mit 561 Millionen um 200 Millionen Euro unter dem besten Jahr 2007 und weit weg von dem Ziel von einer Milliarde Euro, das Swiss-Life-Chef Bruno Pfister nach dem 2008 erfolgten Kauf ausgegeben hatte.

          Um sich gegen Prozesse wegen angeblicher Fehlberatungen zu wappnen, musste AWD 9,3 Millionen Euro zurückstellen, was mehr ist als der komplette Überschuss des vergangenen Jahres von 7 Millionen Euro. Manchen in der Branche gilt der Name vor allem wegen dieser Rechtsrisiken inzwischen als verbrannt. Sollte es tatsächlich zur Umbenennung kommen, müsste der Mutterkonzern einen großen Teil des Firmenwerts von 1,1 Milliarden Franken (910 Millionen Euro) abschreiben. Von den einst 6300 Vermittlern waren Ende 2011 noch 4900 übrig.

          Doch nicht nur AWD klagt über abwandernde Vermittler. Auch andere Vertriebe leiden darunter, dass sich ihre ohnehin nicht festangestellten Verkäufer vollständig selbständig machen, neue Vertriebe gründen oder sich einem Maklerpool anschließen. Das sind Vertriebshäuser, die Interessen vieler Makler bündeln und bessere Konditionen bei Produktgebern aushandeln. Eines der größten von ihnen, die Münchener Fondsfinanz, steigerte den Umsatz im Vorjahr um beachtliche 40 Prozent auf 109 Millionen Euro. „Wer gut vermitteln kann, versucht es häufiger alleine“, hat Christian Mylius beobachtet, Gründer der Unternehmensberatung Innovalue. 260 Finanzvertriebe mit 35000 Vermittlern führt er in seiner Liste - mit zunehmender Tendenz. Den größten Wettbewerber, Reinfried Pohls stetig wachsende DVAG mit zuletzt 37000 Vermittlern zählt er dabei gar nicht mit, weil sie nur mit einem Partner je Produkt zusammenarbeitet und somit eigentlich ein Ausschließlichkeitsvertreter ist. Im vergangenen Jahr wuchs der Gewinn um 14 Prozent auf 171 Millionen Euro.

          Auch MLP tut sich schwer. 2007 erzielte der ehemalige Dax-Konzern, der sich auf die Beratung von Akademikern spezialisiert hat, 630 Millionen Euro Umsatz, bis 2010 schrumpfte das Geschäft jährlich. Derzeit liegt man wieder unter dem guten Jahr 2011. Die Zahl der Berater ist in fünf Jahren von 2535 auf zuletzt 2099 gesunken. „Es fehlt eine gute Story, um neue Berater zu rekrutieren und zu binden“, sagt Mylius. Dass der Gewinn in diesem Jahr zulegt, hat vor allem mit Einsparungen zu tun. Die Fixkosten wurden um 12,4 Millionen Euro gesenkt. „Es geht ihnen nicht so schlecht, wie man denken könnte“, sagt Michael Huttner, Analyst von JP Morgan. „Der Schwund geht langsam zurück. Die Vertriebsleute scheinen optimistischer zu werden.“

          Auch der drittgrößte börsennotierte Vertrieb OVB klagt zwar über sinkende Vertriebserlöse, aber das Geschäft in Südeuropa läuft wieder besser. Zuletzt zählte das Kölner Unternehmen, aus dem einst AWD hervorging, 5060 hauptberufliche Vermittler - 238 mehr als im Vorjahr. „Der Erfolg hängt in diesem Sektor entscheidend nach wie vor auch von charismatischen Führungspersonen ab“, sagt Mylius. Die Amtsübernahme des Vorstandsvorsitzenden Michael Rentmeister könnte sich positiv ausgewirkt haben.

          Die heutigen Probleme von AWD rühren auch aus der zu aggressiven Vertriebspraxis der Vergangenheit her. Die Aussichten mit einem möglichen neuen Namen sehen Marktkenner aber nicht pessimistisch. „Vielleicht bestünde unter einer neuen Marke sogar die Chance, zum alten Geschäftsmodell einer konzernunabhängigeren Beratung zurückzukehren“, sagt Analyst Huttner. Das goldene Zeitalter der neunziger Jahre werde aber nicht zurückkehren, meint Unternehmensberater Mylius. „Damals gab es viele uninformierte Kunden und vor allem in Ostdeutschland großen Nachholbedarf. Aber das Schlaraffenland existiert nicht mehr“, sagt er.

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