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Makler : Wenn Matze Knop eine Versicherung kauft

Branchentreffen für Versicherungsmakler: Die DKM 2011 in Dortmund Bild: Rainer Wohlfahrt

Auf der Maklermesse in Dortmund treffen Finanzvermittler auf fröhliche Prominente. Die Sorgen über das Imageproblem der Assekuranz bleiben.

          3 Min.

          Jean-Michel Jarre kommt Anfang November. Auch Andrea Berg, David Garrett und Atze Schröder beglücken demnächst das Publikum in Dortmunds Westfalenhalle. Jetzt aber sind erst mal Deutschlands Versicherer dran. Draußen wehen friedlich die R+V-Fahnen im Wind. Vor dem Eingang verteilen reizende Hostessen Energydrinks der Skandia. Zwar ist das Geschäft weniger griffig als die Bücher auf der Frankfurter Messe oder die Maschinen in Hannover. Dennoch funktioniert auch die DKM - die selbst ernannte Leitmesse für freie Finanzvermittler mit zuletzt 20.000 Besuchern - nach denselben Prinzipien: Promis, Geschenkgimmicks, Branchengeschwätz.

          Damen im Hasenkostüm

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Dass aber ausgerechnet auf der Versicherer-Messe zwei kurzberockte Damen im Hasenkostüm durch die Gänge streifen, stößt manchem Branchenvertreter übel auf. Denn leicht bis gar nicht bekleidete Frauen waren zuletzt zu häufig Thema der Assekuranz. Seit den Enthüllungen über eine Lustreise von Ergo-Vertretern nach Budapest bläst ihr der Wind scharf ins Gesicht. Die ganze Branche leidet. „Wie sollen wir noch junge Leute in unseren Berufsstand bekommen, wenn uns selbst der Fahnder in der Beliebtheit überholt hat“, fragt besorgt Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

          Die Versicherer haben sich inzwischen klar gemacht, dass viel von ihrem schlechten Ruf selbst verschuldet ist. Als der Moderator einer Podiumsdiskussion mit verschmitztem Lächeln fragt, was man gegen die Folgen von Budapest tun könne, lacht das Publikum zwar zunächst vergnügt. Doch Heinz-Peter Roß, der Deutschlandchef von Talanx, setzt sofort eine ernste Miene auf. „Das sind Exzesse, die unserer Branche nicht gut getan haben“, sagt er. „Wenn wir als höchstes Gut Vertrauen haben, gehört das auch im Vertrieb dazu.“ Das Problem mangelnder Qualifizierung von Vermittlern gehöre immerhin der Vergangenheit an, sind die Versicherungsvorstände auf dem Podium sicher. „Die Jesuiten sagen: Wissen ist Macht“, gibt der Gothaer-Vorstandsvorsitzende Werner Görg den Vermittlern mit auf den Weg. Permanente Fortbildung sei deshalb nötig. „Kein Spruch passt besser auf den Versicherungsvertrieb.“

          Komiker Knop gibt Lothar Matthäus, Oliver Kahn sich selbst

          Die Ergo-Gruppe, wichtigster Protagonist der Diskussion über Vertriebsexzesse in den vergangenen Monaten, lässt sich unterdessen wenig anmerken. Er könne sagen, „dass uns die Krise aus den letzten Monaten zwar geschadet hat, uns aber nicht aus der Bahn geworfen hat. Wir halten Kurs“, lässt Konzernchef Torsten Oletzky seine Vertriebspartner via Maklermagazin „Klartext“ wissen. Auf einer Bühne übt der Kabarettist Matze Knop mit Freiwilligen Beratungsgespräche. In seiner zweiten Rolle hat er den Fußball-Weltmeister Lothar Matthäus mitgebracht.

          „Was haben Sie denn Schönes im Angebot?“ beginnt er in breitestem Fränkisch das Verkaufsgespräch. Etwas Solides wolle er, nicht spekulativ, davon habe er mit seinen vielen Ehefrauen schon genug gehabt. Fünf Minuten später unterzeichnet er einen fiktiven Lebensversicherungsvertrag mit 800 Euro monatlichem Beitrag und einer halben Million Euro Todesfallleistung. „Sehr sympathisch“ sei Makler Torsten Borgmann gewesen. „Darum würde ich mich leichter tun, meine Unterschrift darunter zu setzen“, lobt er artig. Applaus. Abgang Knop. Zufriedenes Gesicht Borgmann.

          Vor Halle 4 wird derweil Oliver Kahn verkabelt. Auf Einladung der Investmentgesellschaft DWS erklärt er dem vollen Saal, wie man sich Ziele setzt und seine Willenskraft schult. Wahrer Erfolg komme von Innen - das sei in der komplexen Unternehmenswelt genauso wie in der einfachen Sportwelt. „Ich habe nichts an mich herangelassen, das meine Willenskraft und Motivation schwächen konnte“, sagt Kahn. Kritische Medienberichte, Scharmützel mit dem Gegner - das habe er anderen überlassen, um sich konzentrieren zu können.

          Kodex gegen schwarze Schafe

          Auf die Assekuranz lässt sich all das aber nur schwer übertragen. Zu viel ist zuletzt passiert, als dass sie es ignorieren könnte. Auf Betreiben einiger privater Krankenversicherer beschloss der Bundestag an diesem Donnerstag einen Vergütungsdeckel für Vermittler, um provionsgetriebene Umdeckungen zu unterbinden. „Ein Angriff auf die Marktwirtschaft“, ätzt der BVK. „Die Krankenversicherer haben das umgedeckte Geschäft gern genommen“, klagt dessen Präsident Michael Heinz. Gegen den Provisionsdeckel wolle er klagen. Und weil er sich von den Schwarzen Schafen abgrenzen will, hat der Verband einen Kodex mit zehn Tugenden des „Ehrbaren Kaufmannes“ aufgestellt. Auf einem Internetportal können sich interessierte Makler selbst verpflichten.

          In Halle 3B grinst derweil Dietmar Bläsing, Vorstandsmitglied des Volkswohl Bunds, über das ganze Gesicht. Gerade hat ihm ein Fachmagazin den Award für besondere Maklerservices überreicht: erster Platz in der privaten Altersvorsorge, zweiter Platz in der betrieblichen. Zwei Podienplätze bei drei Wettbewerben - „das zählt für mich, denn Servicequalität erzielt man nicht mit einem dicken Portemonnaie“, sagt er.

          Mit Verzinsungen von mehr als 4 Prozent für seine Kunden in der Lebensversicherung sieht er keinen Grund, den Wettbewerb mit Banken und Fondsgesellschaften zu scheuen. Lange Gesichter dagegen nur drei Stände weiter: Die Axa hat zwar einen der protzigsten Stände in der Messehalle. Doch im Konzern herrscht Tristesse. Gerade erst wurde ein Sparprogramm bekannt, dem 1500 Stellen zum Opfer fallen sollen. „Wenn die Margen sinken, muss das Management gegensteuern“, erklärt Deutschlandchef Frank Keuper. Der Niedrigzins, geringere Ertragschancen und das Transparenzgebot zwängen ihn zu Einsparungen.

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