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Karrieresprung : „Ein bißchen China geht nicht“

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Wer in China Geschäfte machen will, braucht fundiertes Wissen über wirtschaftliche, politische und kulturelle Eigenheiten. Und Zeit - für Verhandlungen und den Aufbau persönlicher Beziehungen.

          Die Welt mag vordergründig zum globalen Dorf geschrumpft sein, in dem Geschäftsleute aller Nationen die gleichen Anzüge tragen, mit ähnlichen Smartphones telefonieren und wie selbstverständlich auf Englisch verhandeln. Hinter der Einheitsfassade aber stecken Menschen. Und die haben, je nach Herkunft, mitunter ganz unterschiedliche Vorstellungen davon, wie man Geschäfte macht.

          Diese Erfahrung muß derzeit so manches deutsche Unternehmen machen, das mit wehenden Fahnen loszog, den weltgrößten Wachstumsmarkt zu erobern. „Wir gehen dazu über, vor China-Risiken zu warnen“, sagt Tassilo Zywietz, Leiter der Abteilung Außenwirtschaft der IHK Stuttgart. Mit dem Wissen, daß man im Reich der Mitte Visitenkarten beidhändig übergibt und nach einem gepflegten Mahl ordentlich rülpst, ist es eben nicht getan. Grundlegende Kenntnisse über politische und wirtschaftliche Strukturen sowie über Prinzipien der chinesischen Kultur sind ein Muß.

          Ohne Beziehungen geht nichts

          Da ist etwa der prägende Einfluß des Konfuzianismus, der jedem Einzelnen seinen Platz und seine entsprechende Verantwortung zuweist. „Hieraus resultiert ein hierarchisches, vertikales Regierungs- und Bürokratiesystem, in dem selbst unbedeutende Entscheidungen nach oben gemeldet werden müssen“, so Dirk Holtbrügge, Professor für Internationales Management an der Universität Erlangen-Nürnberg. Hinzu kommt: Politische und wirtschaftliche Entscheidungsträger sind häufig eng miteinander verbandelt - was sich in der Geschäftspraxis auf Genehmigungsverfahren oder bei der personellen Besetzung von Joint Ventures auswirkt. Holtbrügge rät daher, verläßliche Beziehungen zur zentralen und lokalen Administration zu knüpfen.

          Ohne guanxi - zwischenmenschliche Bande, die auf wechselseitigen Verpflichtungen und im Idealfall auch auf Sympathie beruhen - kommt man in China ohnehin nicht weit. Wer Geschäfte machen will, braucht einen gut vernetzten Fürsprecher, der ihn bei seinem Partner einführt. Das ist eine Sache des Vertrauens, das wiederum nur im dauerhaften und direkten Kontakt entstehen kann. Sprich: Durch Präsenz vor Ort. „Ein bißchen China geht nicht“, warnt Zywietz.

          Bloß nicht die Geduld verlieren

          Geduld ist auch bei Verhandlungen nötig. Wer allzu nüchtern und geradlinig ans Ziel will, hat schlechte Karten. „Eines der größten Probleme ausländischer Unternehmungen in China besteht darin herauszufinden, wer tatsächlich befugt ist, Entscheidungen zu treffen“, sagt Holtbrügge. Gut möglich, daß ein deutscher Manager wochenlang mit einem niederen Chargen verhandelt, während der verantwortliche Manager stumm und unerkannt am Tisch sitzt.

          Möglicherweise deshalb wollen Chinesen sehr genau wissen, mit wem sie es zu tun haben. „Die eigene Identität gilt als Indikator für die Ernsthaftigkeit des Geschäftspartners“, sagt Zailang Tang, der bei Siemens Führungskräfte fit fürs Chinageschäft macht. Deutsche sollten in Präsentationen daher nicht nur ihre Produkte, sondern auch sich selbst und ihre Firma vorstellen.

          Ist der Vertrag endlich unterschrieben, bedeutet das noch nicht, daß die vereinbarten Inhalte bindend gelten. Das Schriftstück dokumentiert in den Augen chinesischer Geschäftsleute lediglich eine grundsätzliche Übereinstimmung. Spätere Änderungen nicht ausgeschlossen. Mit dem Anwalt zu drohen, macht wenig Sinn. Sozialisiert in einer relativ schwach ausgeprägten Rechtskultur erwarten chinesische Partner, daß Unstimmigkeiten persönlich gelöst werden. „Deutsche Manager müssen ihr Repertoire dahin gehend erweitern“, fordert Tang.

          Früh übt sich

          Kulturelle Eigenheiten studiert man am besten vor Ort. Zahlreiche deutsche Hochschulen kooperieren daher bereits mit chinesischen Universitäten in Form von wechselseitig anerkannten Studiensemestern. Einige wenige bieten deutsch-chinesische Studiengänge an, die einen längeren Gastaufenthalt vorsehen und mit einem Doppelabschluß enden. So können Maschinenbau-Studenten der RWTH einen deutsch-chinesischen Master in Automotive and Production Engineering absolvieren. Die TU Berlin bietet ihren Informatikern gemeinsam mit der Shanghai Jiaotong University ein Doppeldiplom. Manager von morgen will die Fachhochschule des Mittelstands (FHM) Bielefeld fit fürs Chinageschäft machen. Dazu startete sie kürzlich in Kooperation mit der Universität von Xi'an ein achtmonatiges Aufbaustudium zum „China Manager“. Der Unterricht findet ausschließlich in China statt, Sprachkurs inklusive.

          Die Erfahrung, die FHM-Projektmanager Markus Rempe beim Aufbau der Kooperation gemacht hat, gibt er den künftigen Führungskräften gerne mit auf den Weg: „Wer nach China geht und keine Zeit mitbringt, wird scheitern.“

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