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Karrieresprung : Die Kunst der Verhandlungsführung

  • -Aktualisiert am

Nie mit rationalen Argumenten einsteigen, nach den Motiven des Gegenübers fahnden, im Zweifelsfall auch mal den Mund halten. Mit diesen Grundsätzen hat Matthias Schranner früher bei Geiselnahmen verhandelt. Heute trainiert er Führungskräfte.

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          Bankraub. Der Täter nimmt auf der Flucht eine Geisel und verschanzt sich mit der jungen Frau in deren Wohnung. Das Haus wird umstellt, der Verhandlungsführer der Polizei greift zum Telefon. In „Zweier-Kommandos“ sollen die knapp 20 Seminar-Teilnehmer nun erarbeiten, wie sie an Stelle des Polizisten am klügsten vorgehen.

          Mit Gewalttätern hatten sie als Einkaufsleiter, Verkaufschef oder Geschäftsführerin einer PR-Agentur bislang nichts zu tun. Von den „nachweislich erfolgreichen Verhandlungstechniken“ der Polizei, die Matthias Schranner in seinem Seminar spricht, erhoffen sie sich nützliche Tips für ihren Berufsalltag. Der smarte Enddreißiger war insgesamt 18 Jahre bei der Polizei. Zunächst als ziviler Drogenfahnder, später als Verhandlungsführer in einer Spezialeinsatzgruppe.

          Nur im Konjunktiv sprechen

          Als solcher weiß er: „Steigen Sie nie mit rationalen Argumenten in eine Verhandlung ein.“ Die könne der Partner zu Beginn noch gar nicht verarbeiten - zu hoch sei sein Streßpegel. Deshalb: „Langsam aufwärmen, nicht festlegen, nur im Konjunktiv sprechen“, empfiehlt Schranner. Geht der Partner rational auf die abtastend vorgebrachten Vorschläge ein, ist es Zeit, Tacheles zu reden. Das eigene, vorab absolut klar definierte Ziel dürfe man dabei zu keiner Zeit aus den Augen lassen: Wer bei Verhandlungen reagiert statt zu agieren, hat verloren.

          Die Geschäftsführerin der PR-Agentur will die Vertragsbedingungen mit einem neuerdings preissensiblen Kunden beibehalten - nicht mehr und nicht weniger. „Das geht nicht“, meint Schranner. „Sie müssen schon einen Zielkorridor festlegen.“ Wenn nicht beim Preis, dann eben bei den Leistungen, die es dafür gibt. Wer sein Produkt mit möglichst vielen Eigenschaften verkauft, hat auch etwas zum Wegstreichen. Die eigene Position sollte man hingegen nur mit wenigen guten Argumenten vertreten, rät der Trainer. „Das macht weniger angreifbar.“ Seine Geheimwaffe beim Verhandeln lautet folglich: Schweigen. „Bringen Sie ein starkes Argument und halten Sie dann den Mund.“ Die Trumpfkarte riskiert somit nicht, im Wortschwall unterzugehen. Der Verhandlungspartner muß darauf eingehen.

          Handel um soziale Anerkennung

          Zwischenergebnisse sollte man in jedem Fall sichern, rät Schranner. Das verhindert, daß die Verhandlung in letzter Minute platzt - ausgelöst durch eine plötzliche Angst des Partners, nun verbindlich zustimmen zu müssen. Und damit Vorhaltungen des Vorgesetzten oder gar die eigene Karriere zu riskieren. „Es gibt keine Verhandlung, die zwischen zwei Personen geführt wird“, betont Schranner. „Ergebnisse müssen stets an anderer Stelle gerechtfertigt werden.“

          Motive verhandeln, keine Forderung

          Aufmerksamkeit, soziale Anerkennung: Oftmals geht es bei augenscheinlich sachlichen Verhandlungen um menschliche Bedürfnisse, weiß der Ex-Polizist. „Warum sonst würden Menschen immer wieder Geiseln nehmen, wo es doch bislang keinen erfolgreichen Fall gab?“ Gar nicht so eindeutig mag daher auch die Forderung nach einer Gehaltserhöhung sein. Vielleicht fühlt sich der Mitarbeiter unterbezahlt. Möglich aber auch, daß er sich über den arroganten Kollegen ärgert, der mehr verdient. Oder er einfach nur ein Zeichen der Wertschätzung will. In diesem Fall könnte ein schnellerer Rechner oder ein größeres Büro den Mitarbeiter vielleicht sogar glücklicher machen als der Gehaltsbonus. „Verhandeln Sie deshalb nie eine Forderung, sondern die Motive“, rät Schranner.

          Gefühlsmäßige Win-Win-Situation

          Er hat seinen spannenden Job als Verhandlungsführer aufgegeben, weil er der stets negativen „dunklen Welt“ überdrüssig war. Seit vier Jahren schult Schranner als selbständiger Trainer Mitarbeiter von Firmen wie BMW, Flughafen München, Microsoft und SAP. „Die psychologischen Gesetze der Verhandlungsführung gelten für Verbrecher und Manager gleichermaßen“, meint er. „Mit dem Unterschied, daß bei Geschäftsverhandlungen die Streßdosis weniger hoch ist, dafür aber oftmals Profis unter sich sind.“

          Ob man bis aufs Messer feilscht oder letztlich draufzahlt, hängt von der Bedeutung des Auftrags ab. „Wichtig ist nur, daß Sie das, was Sie tun, bewußt tun.“ Und auf keinen Fall ohne Grund nachgeben. Das weckt nur Mißtrauen. Wer den für 10.000 Euro inserierten Gebrauchtwagen auf Anhieb für 9.000 Euro bekommt, fühlt sich irgendwie unwohl - obwohl er doch eigentlich den gewünschten Nachlaß bekommen hat. Aber eben ohne jegliche Mühe. Schranner: „Es geht bei Verhandlungen nicht um die reale, sondern eine gefühlsmäßige Win-Win-Situation.“

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