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Indien : Metros Lehrstunde in Bangalore

In Indien funktionieren die Märkte anders Bild: REUTERS

Der Großhandelskonzern hat die ersten Läden in Indien eröffnet. Aus Mühlheim soll eine Revolution auf den Subkontinent schwappen. Doch der Pionier des indischen Großhandels hat mit den Eigenheiten des Landes zu kämpfen.

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          Sechs Flaschen Johnny Walker Black Label liegen im Einkaufswagen, und doch ist BN Nagangowdar nicht zufrieden. "Ich hätte gern ein paar mehr gekauft, aber Metro hat die Abgabe ja leider rationiert", sagt der indische Bauunternehmer, der mit dem Whiskey seine Kunden beschenken will. "Die Flasche kostet hier 20 Prozent weniger als im Laden um die Ecke."

          Christoph Hein

          Wirtschaftskorrespondent für Südasien/Pazifik mit Sitz in Singapur.

          Nagangowdar ist einer von denen, die den Markteintritt des Großhändlers aus Mühlheim im südindischen Bangalore begrüßen. Andere haben sich dagegen gewehrt und tun dies bis heute. Gerade erst werden Gerüchte gestreut, Metro verkaufe auch an Endverbraucher - was in Indien zum Schutz des Einzelhandels streng verboten ist. Monatelang zogen sich die Demonstrationen der Zwischenhändler hin, nachdem die Deutschen ihre beiden ersten Cash&Carry-Märkte in Indien im Oktober vergangenen Jahres eröffnet hatten. Bis heute wartet Metro auf die Genehmigung, die für ihr Geschäft so wichtigen Frischgemüse verkaufen zu dürfen. Und als wollten sie den Deutschen die Unmöglichkeit ihres indischen Abenteuers vor Augen führen, hat sich gerade die französische Konkurrenz von Carrefour nach jahrelangen, erfolglosen Anlaufversuchen wieder aus dem indischen Markt zurückgezogen - ohne einen einzigen Markt eröffnet zu haben.

          „Die ersten, die kommen, müssen die Tür aufstoßen - das ist schmerzhaft“

          Haben Sie also einen Fehler gemacht, Herr Bahadur? 40 Millionen Euro in den südindischen Sand gesetzt? Der Geschäftsführer von Metro Cash & Carry India Pvt. Ltd. zögert nicht lange: "Die ersten, die kommen, müssen immer die Türe aufstoßen - und das ist schmerzhaft. Egal wohin wir kommen, wir treffen auf Widerstände, überall müssen die Gesetze geändert werden. Aber wir wußten, auf was wir uns hier einlassen", sagt Harsh Bahadur. Das klingt tapfer.

          Dann aber räumt er ein: "Wir haben die Intensität der Proteste sicher unterschätzt. Marketingstudien sind die eine Seite, die Einschätzung des Widerstandes ist eine andere Seite." Zeit genug, sich mit den Widrigkeiten des überregulierten Indiens und den Ängsten der Platzhirsche zu beschäftigen, hatte Metro jedenfalls. 1995 fertigten die Deutschen die erste Marktstudie an. Und zogen sich zurück. 1999 der zweite Anlauf: Darauf folgte im Jahr 2000 der Antrag auf die Geschäftsaufnahme. Gut zwei Jahre dauerte dessen Genehmigung. Die beiden Märkte in Bangalore waren dann in nur einem halben Jahr gebaut.

          Revolution für den Subkontinent aus Mühlheim

          Gemessen an dem, was Metro in Indien betreibt, erscheinen die Anlauffrist von einer knappen Dekade nicht lang. Denn aus Mühlheim soll eine Revolution auf den Subkontinent schwappen. "Sie müssen zum Prediger werden", formuliert es Jan Casander, einer der beiden Metro-Einkaufschefs in Indien, noch diplomatisch. "Letztlich bedrohen wir den Großhändler und den Zulieferer, arbeiten aber im Sinne des Einzelhändlers" sagt Bahadur. Damit greift Metro die alten Strukturen des indischen Marktes an, und greift in die Handelskette ein.

          Bislang umfaßt der außergewöhnlich zersplitterte Markt in Indien mindestens sechs Stufen, bis das Produkt die Ladentheke erreicht. "Jeder Einzelhändler muß mit Dutzenden von Zulieferern verhandeln, jeden Tag schneien sie in sein Geschäft und veranstalten ein Durcheinander, jeder verlangt unterschiedliche Preise, ein Viertel der Ware geht auf dem Transport kaputt", sagt Bahadur. Dabei steuert das Handelsgeschäft in Indien mit einem Gesamtumsatz von 240 Milliarden Dollar ein Zehntel zum Bruttoinlandsprodukt bei. Im Einzelhandel an den Endkunden sind Auslandsinvestitionen verboten - die Politik fürchtet einen Stellenabbau in der Branche, die zweitgrößter Arbeitgeber Indiens nach der Landwirtschaft ist.

          97 Prozent der Waren kommen aus Indien

          Trotz der Hürden aber war Indien für die Deutschen interessant, die alles unter einem Dach zu Festpreisen bieten und die Qualität versprechen. Dabei fällt ihnen schon der Einkauf nicht leicht. Weil die Kunden danach verlangen und weil Importe aufgrund hoher Zölle im Endpreis zu teuer sind, werden 97 Prozent der 19000 Produkte, die in den Regalen der beiden Märkte in Bangalore liegen, in Indien eingekauft. Langwierig ist der Kampf um eine bessere Produktqualität: "Wollen wir EU-Standards, brauchen wir ein Jahr. Wollen wir japanische Standards, mehrere Jahre."

          Dabei haben auch die erfahrenen Manager der Handelskette noch Lektionen zu lernen, erweist sich doch auch der indische Käufer als Gewohnheitstier. "Dosengemüse läuft überhaupt nicht, auch keine hochwertige Kleidung", sagt Bahadur. Mittelfristig will Metro natürlich das Verbraucherverhalten in ihrem Sinne ändern: Neben den traditionelle Vasavi-Waagen mit Gewichten stehen schon jetzt die elektronischen mit Digitalanzeige. Die aber kauft niemand, weil in Indien der Strom dauernd ausfällt. Casander sieht freilich auch in umgekehrter Richtung einen Profit: "Unsere Erfahrungen bilden die Grundlage für den Einkauf der weltweiten Gruppe in Indien." Ein Beispiel? "Bio-Honig. Wenn Sie den wie wir in 28 Länder liefern, ist das plötzlich ein Millionengeschäft."

          Über den Erwartungen und das ohne Frischgemüse

          Die beiden Läden in Bangalore haben zumindest Potential. Zwar ist morgens um zehn Whiskeykäufer Nagangowdar der einzige Kunde auf 6500 Quadratmetern, "Wenn wir um sechs Uhr öffnen aber ist es hier voll", sagt Casander. Im Durchschnitt kämen täglich 1400 Kunden, die jeweils 3200 Rupien (59,30 Euro) an der Kasse ließen, erklärt Bahadur. Macht 83.020 Euro Umsatz am Tag, knapp 33 Millionen im Jahr. "Mit 1400 Kunden liegen wir jetzt schon über unseren Erwartungen - und das ohne Frischgemüse." Und dann fügt er an, daß Metro in den kommenden Monaten Märkte in Madras und Hyderabad eröffnen wolle. Und wenn die Proteste anhalten, wenn die Gesetze nicht geändert werden, wenn Carrefour am Ende doch recht behielte? "Sie müssen einfach daran glauben, daß das Ganze funktioniert", sagt Casander.

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