https://www.faz.net/-gqe-9dw8i

Online-Möbelhaus Westwing : Alles für die Frau

Stefan Smalla und Delia Fischer, die Gründer des Internet-Einrichtungshauses Westwing. 90 Prozent der Kunden sind Frauen. Bild: Tobias Schmitt

Das Start-up Westwing verkauft alles für die Wohnung und wächst rasant. Bei der Zielgruppe machen die Gründer keine Kompromisse. Kommt bald der Börsengang?

          3 Min.

          Männer kaufen kaum Duftkerzen. Es ist einfach so, dass Inneneinrichtung und Dekoration viel mehr Frauen als Männer interessiert. Was klingt wie das letzte Klischee, zeigt sich bei Westwing in Zahlen. Die E-Commerce-Plattform hat zu 90 Prozent Frauen als Kundinnen. Alles ist auf die Frage ausgerichtet: Wie kauft eine Frau ein? Das Geschäft stärker in Richtung der Männer zu vermarkten, sieht Stefan Smalla, Ko-Gründer und Vorstandsvorsitzender des Start-ups aus München, deshalb auch überhaupt nicht ein. „Um die wenigen Männer können gerne andere kämpfen, wir haben den großen Markt im Blick“, sagt Smalla.

          Jonas Jansen
          (joja.), Wirtschaft

          Westwing verkauft alles für das Zuhause, Möbel genauso wie Einrichtungsgegenstände, Hocker, Teppiche und allerhand Nippes. Die treuen Kundinnen, mit denen der Hauptumsatz zustande kommt, besuchen die App und die Internetseite im Schnitt 100 Mal im Jahr. Die Plattform ist weniger ein Onlineshop, als eine Art digitaler Einrichtungskatalog, der ständig neue Produkte vorführt. Was besonders gut läuft, wird schnell selbst hergestellt, der Anteil an Eigenprodukten am Umsatz ist zuletzt auf gut ein Fünftel gestiegen, langfristig sollen 50 Prozent zusammenkommen.

          Fast ausschließlich Werbung in sozialen Netzwerken

          Im ersten Halbjahr ist der Umsatz um 22 Prozent auf 120 Millionen Euro gestiegen, nach 99 Millionen im Vorjahr. Weil das Geschäftsmodell nicht in allen Ländern so gefruchtet hat, wie es sich die drei Gründer und ihre Investoren rund um Rocket Internet vorstellen, hat sich Westwing jüngst aus Brasilien, Russland und Kasachstan verabschiedet, die Zahlen aus den Märkten rechnet das Start-up nun nicht mehr ein.

          Was Westwing von anderen schnell wachsenden Jungunternehmen unterscheidet, ist die Profitabilität. Im dritten Quartal in Folge schreibt das Portal schwarze Zahlen. Das vergangene Geschäftsjahr schloss Westwing mit Verlusten ab, nun liegt die Marge für das Ergebnis nach Steuern und Abschreibungen (Ebitda) bei 2 Prozent. Das ist vor allem in der Familie der zu Rocket Internet gehörenden Start-ups eine Besonderheit, auf die Smalla auch mächtig stolz ist. Die Berliner Beteiligungsgesellschaft hält mit 32 Prozent die Mehrheit an Westwing, hat es aber anders als andere Start-ups nicht selbst aufgebaut, sondern ist nach der Gründung eingestiegen.

          Westwing wird häufig mit Home 24 verglichen, dem Online-Händler für Möbel, der auch mehrheitlich zum Samwer-Imperium gehört. In dem stetigen Vergleich ist es wie im Wettbewerb unter Geschwistern einer Familie: jeder will der Vorzeigeknabe sein. So verweist Smalla gerne auf die geringen Ausgaben für Werbung: Um das Wachstum anzutreiben hat Westwing früher gut ein Fünftel des Umsatzes für Marketing ausgegeben, was praktisch Standard im E-Commerce ist. Heute liegt der Anteil bei nur noch 6 Prozent. Seine Zielgruppe erreicht Westwing vor allem über Instagram, fast alle Werbemittel fließen in soziale Netzwerke, weil die potentiellen Kundinnen sich dort inspirieren lassen.

          Hübsch machen für den Börsengang?

          Zudem seien vier Fünftel der Kundinnen wiederkehrende Nutzer. „Die Loyalität treibt dann die Profitabilität und hilft uns, zukünftige Umsätze zuverlässiger vorherzusagen“, sagt Smalla. Und die sollen nun erst richtig anziehen: Die durchschnittliche Kundin von Westwing ist 43 Jahre alt, die entdeckt das Einkaufen im Internet gerade erst. Der Markt für Inneneinrichtung von Wohnungen hat gerade einmal einen Online-Anteil von 5 Prozent, die Wachstumsaussichten sind rosig – wenn sich die Kunden denn dazu entscheiden, ihr Kaufverhalten vom Stöbern im Laden aufs Stöbern im Netz umzuschalten. Smalla ist da zuversichtlich, schließlich gibt es mit Mode oder Elektronik einige andere Vorbilder im schnell wachsenden Online-Handel.

          Mit all den Zahlen will sich Westwing auch hübsch machen für die Börse. Dass das Start-up den Kapitalmarkt anvisiert, ist ein offenes Geheimnis, auch wenn Westwing dazu selbst nichts Konkretes äußert. „Wir sind kurzfristig nicht auf Kapital angewiesen“, sagt Smalla. Das Unternehmen sei durch die Profitabilität unabhängig. Doch freilich ist für ein Start-up, wenn es das erste Mal Geld von Risikokapitalgebern annimmt, der Weg an die Börse ein späterer logischer Schritt. „Wir wollen das Unternehmen auf keinen Fall verkaufen“, sagt Smalla. Konkrete Pläne für einen Börsengang gibt es nicht. Eine kleine Hürde ist schon genommen: Wie Westwing am Freitag mitgeteilt hat, hat die Gruppe ihre Rechtsform von einer GmbH zu einer AG umgewandelt. „Wir haben weiter ambitionierte Wachstumsziele, das aber bei gleichzeitiger Profitabilität“, sagt Smalla.

          Weitere Themen

          Topmeldungen

          Daisuke Inoue mit seiner Erfindung

          Geistiges Eigentum : Erfinden ohne Patente

          Der Schutz durch Patente treibt die Wissenschaft auf den Markt. Doch viele Forscher und Erfinder haben sich ihre geistigen Früchte gar nicht schützen lassen.
          Gefährdete Spezies: Auch für Hersteller von Spielzeugpuppen werden derzeit die Rohstoffe knapp.

          Rohstoffmangel in Europa : Bei Barbiepuppen wird es schon eng

          In Europa werden Rohstoffe knapp. Pappe, Metall und Kunststoff sind Mangelware. Lieferketten sind zu anfällig, die Vorräte zu dürftig. Vor Jahresende ist wenig Besserung in Sicht.
          Eine Figur des britischen Premierminister Boris Johnson im Hafen von Hartlepool am 7. Mai

          Nachwahl in Hartlepool : Die krachende Niederlage der Labour Party

          Die überwältigende Mehrheit für die Tory-Kandidatin in der früheren Labour-Hochburg Hartlepool erschüttert die Oppositionspartei. Und wirft die Frage auf, ob Keir Starmers Zeit als Vorsitzender abgelaufen ist.

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.