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Innovation und Kundenliebe : Warum SAP wie Apple werden will

Branche in Bewegung: SAP zeigt Flagge auf der Cebit in Hannover Bild: dpa

Der Softwareriese aus Deutschland kämpft um die Vorherrschaft im Markt für Vertriebssoftware. Effizienz alleine reicht nicht, Kunden sollen die Produkte lieben. Ohne Show geht das nicht.

          Für eine Regatta in Italien hat Hasso Plattner 40 Sensoren in sein Segelboot einbauen lassen. Um Daten aufzuzeichnen, Daten über die Geschwindigkeit, den Wind, das Ruder und wann welche Segel gesetzt wurden. Und er hat die Fahrt auch noch von einem professionellen Drohnenflieger filmen lassen. In 4k-Qualität, schwärmt Plattner. Unglaublich, was man mit solchen Bildern und Daten noch Neues über das Segeln erfahre, einer Disziplin, die er nun wirklich kennt.

          Bernd Freytag

          Wirtschaftskorrespondent Rhein-Neckar-Saar mit Sitz in Ludwigshafen.

          Der Mitbegründer des Softwarekonzerns SAP erzählt diese Anekdote auf der Kundenmesse Sapphire im amerikanischen Orlando. Und sollte tatsächlich jemand geglaubt haben, der 74 Jahre alte Unternehmer und Mäzen werde ruhiger, der wurde dort abermals eines Besseren belehrt. Dass sich ein Aufsichtsratschef zur Strategie und Zukunft äußert, schon das ist ungewöhnlich. Plattner ist aber nicht nur der letzte verbliebene Gründer im Unternehmen, er ist auch noch immer dessen Motor.

          Unumstrittener Weltmarktführer

          Gemeinsam mit seinem Vorstandschef, dem amerikanischen Vertriebsprofi Bill Mc Dermott, greift der deutsche IT-Vordenker nun abermals an. Es geht um einen der letzten Märkte, auf denen der Weltmarktführer für Unternehmenssoftware aus Deutschland noch Nachholbedarf hat: Programme zur Vertriebssteuerung, im Fachjargon Customer Relations Management, kurz CRM, einer der am schnellsten wachsenden Softwaremärkte überhaupt.

          SAP ist unumstrittener Weltmarktführer für sogenannte ERP-Programme, also Software zur Überwachung und Steuerung von Unternehmen samt Materialwirtschaft, Personalwesen und Buchhaltung. Die Programme der Walldorfer laufen auf Rechnern von 380 000 Unternehmenskunden auf der ganzen Welt. Im CRM-Geschäft hat allerdings Salesforce die Nase vorn. Der Konkurrent aus dem amerikanischen San Francisco hat sich früh spezialisiert und als einer der ersten verstanden, dass Vertriebssteuerung nur mit der Verfügbarkeit aller Daten in der Cloud funktioniert, und so die Marktführerschaft errungen. Salesforce liegt mit einem Marktanteil von fast 19 Prozent vorn, SAP als Nummer zwei kommt nicht einmal auf die Hälfte.

          Mehr als nur eine Messe

          Der CRM-Markt ist wachstumsstark und schon heute größer als der klassische Markt für Unternehmenssteuerung. Er gilt zudem als Schlüssel für künftigen Erfolg, denn wer den Vertrieb steuert, überwacht auch das Allerheiligste eines Unternehmens: die Kunden. Durch die massenhafte Verarbeitung von Daten bieten sich dort Möglichkeiten, die vor Jahren noch undenkbar schienen. Um die Schwäche auszuwetzen, hat SAP nach Plattners Worten in den vergangenen neun Monaten ein wahrhaft „großes Projekt“ gestartet: 4500 der 26 000 Softwareentwickler seien damit beschäftigt gewesen, die bestehenden Programme zu bündeln, die von zugekauften Unternehmen einzubinden und das ganze Paket fit zu machen für die Anwendungen in der Cloud. Herausgekommen ist „C4 Hana“, ein Bündel aus Software und Services, mit dem SAP jetzt angreifen will. Klar habe SAP das Ziel, auch in diesem Markt Erster zu werden. Salesforce werde verlieren, dem Unternehmen fehle der Zugang zu Unternehmensdaten, sagt Mc Dermott. Weniger Optimismus kann er nicht.

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