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Kolumne : Fünf Dinge, die als Unternehmensberater nerven

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Dieses Projekt habe ich beendet, bevor ein Streit entbrannte. Und tatsächlich habe ich später erfahren, dass die Inhaberin dieser Einrichtung mit ihrer Nachfolgersuche gescheitert ist. Statt die erkennbaren, geradezu offenkundigen Fehler im Unternehmen abzustellen, wurde hier eine überflüssige Diskussion über die „richtige“ Methodik geführt und einem unrealistischen Wunschergebnis hinterhergejagt.

4. „Ich kläre das mal für meine Frau“

Natürlich werden wichtige Entscheidungen und Pläne mit dem Partner oder der Partnerin zu Hause diskutiert und besprochen. Wenn der private Partner aber „das Ruder übernimmt“ und geringe Branchenkenntnisse und fehlendes betriebswirtschaftliches Wissen durch energisches Auftreten ersetzt, kann es schwierig werden. Und eines kann ich in meinem Mikrokosmos tatsächlich verallgemeinern: Es sind immer die Ehemänner von erfolgreichen Praxis- und Unternehmensinhaberinnen, die diese unrühmliche Rolle einnehmen.

Beispiel: Für die Inhaberin einer großen Physiotherapie-Praxis in Süddeutschland wurde der Praxiswert ermittelt und dann ein Käufer gefunden. Der hatte den Übernahmepreis schon akzeptiert, die Finanzierung stand bereit und der Kaufvertrag war abgestimmt, als der Ehemann ins Spiel kam und es schaffte, in einem zweistündigen Telefonat (wegen eines Mietvertrages) dem Käufer so vor den Kopf zu stoßen, dass der alle Gespräche abbrach. Der Interessent berichtete mir erkennbar geschockt von einem geradezu aggressiven Ton. Ich konnte es mir lebhaft vorstellen, denn in den Gesprächen, die ich mit diesem Ehemann schon geführt hatte, erlebte ich ihn genauso: Nie zuhören, alles besser wissen, unangenehm in Stil und Ton.

Ergebnis für meine Mandantin, die Praxisinhaberin: Ein anderer Käufer wurde gefunden, der aber zahlte 35.000 Euro weniger – das war sicher das teuerste Telefonat, das ihr Ehemann jemals geführt hat.

5. „Ich möchte einen angemessenen Preis“

Es ist völlig klar, dass ein Inhaber für eine jahrzehntelange Tätigkeit und Aufbauleistung einen „angemessenen“ Kaufpreis für das Unternehmen oder die Praxis erwartet. Und dass dann immer wieder überzogene Vorstellungen über den Wert im Raum stehen, ist auch verständlich: Letztlich geht es immer auch um ein ganz elementares Standbein der Altersversorgung. Mit einer sachlichen Diskussion und fundiert begründet, kann ich dies praktisch immer „geraderücken“. Einen unrealistisch hohen Preis zahlt einfach kein Interessent – und bekommt ihn auch nicht finanziert. Daher nerven die Fälle, bei denen eine überzogene Wertvorstellung trotz aller rationalen Argumente beibehalten – oder als Bedingung für ein Beratungsmandat präsentiert wird.

Kaum zu glauben jedoch: Gerade die Freiberufler aus dem medizinischen Bereich – ganz speziell Heilmittelpraxen – unterschätzen den realistischen Marktpreis in erstaunlicher Zahl. Oft hat schon mal jemand eine Schätzung abgegeben oder – siehe oben – die eigene Internet-Recherche hat irgendeine Zahl ergeben.

Aktuelles Beispiel: In einer großen Praxis gab der Inhaber im ersten Gespräch durch, vom Steuerberater wäre ein Kaufpreis von 600.000 Euro ermittelt worden, damit wäre er auch sehr zufrieden. Angesichts weit überdurchschnittlicher Ergebnisse über Jahre hinweg, habe ich aber einen möglichen Verkaufspreis von 860.000 Euro errechnet – und da sich am Ende zwei Interessenten um diese Einrichtung bemüht haben, wurde sie für 900.000 Euro verkauft.

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