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Pfiffiger Mittelständler : Mit dem Kunden am Telefon verschmelzen

Multikulturelle: Unternehmer Stephan Welp und Teile seines Vertriebsteams Bild: Rainer Wohlfahrt

Wer global Geschäfte machen will, muss einen guten Draht in viele Länder und Kulturen haben. Ein Mittelständler aus Bad Nauheim geht in diesem Sinne besonders pfiffig vor.

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          Es war einmal ein deutscher Minister, der schenkte einem hochgestellten Chinesen eine Uhr. Eine sehr schöne Uhr, ein Automatikmodell aus einer Manufaktur. Ziemlich edel und entsprechend kostspielig. Der deutsche Minister, dessen Name nichts zur Sache tut, strahlte über das ganze Gesicht, als er seinem Gastgeber den Zeitmesser übergab. Dem Chinesen aber schien wenig zum Lachen zumute, sein Gesicht war wie versteinert.

          Thorsten Winter
          Wirtschaftsredakteur und Internetkoordinator in der Rhein-Main-Zeitung.

          Getuschel in der Delegation aus Deutschland: Dieses Geschenk zu machen sei ja schon eigenwillig, meinte einer, der sich auskannte. Warum? Die Antwort: Uhren bekämen im fernen Osten nur Leute geschenkt, deren Zeit als abgelaufen gelte

          Nun sei es dahingestellt, ob das in jedem Fall gilt. Diese recht weit in der Vergangenheit liegende kleine Begebenheit zeigt aber: Vertiefte Kenntnis der Kultur des jeweils anderen Landes, in dem sich jemand einschmeicheln oder Geschäfte machen will, kann nicht schaden. Es lauern überall Fettnäpfchen, die besser umlaufen werden. Doch gelingt das wiederum im Zweifel nur mit dem Wissen um örtliche Besonderheiten.

          Aus vieler Herren Länder

          Um solche Kenntnisse anzuhäufen, muss ein Ausländer entweder viel lesen und viel reisen, wenn es nicht gleich ein Studium sein soll. Hilfreich sein dürften auch Bekanntschaften mit Menschen aus dem jeweiligen Land. Am besten aber scheint es zu sein, gleich Muttersprachler im Team zu haben. Diesen Weg zu gehen, fällt Großunternehmen mit zahlreichen internationalen Kontakten und Auslandstöchtern naturgemäß leichter als kleinen und mittleren Unternehmen. Doch ein Mittelständler aus Bad Nauheim zeigt: Mit festem Willen und etwas Phantasie lässt sich eine Belegschaft mit Frauen und Männern aus vieler Herren Ländern verwirklichen.

          Stephan Welp, Inhaber der Microbox GmbH, macht es vor. Seine 65 Mitarbeiter starke Firma fertigt vor allem Hochleistungs-Scanner, aber auch Microfilmgeräte und Repro-Fotoapparate. Mit den Anlagen lassen sich selbst betagte und deshalb empfindliche Druckwerke rasch digitalisieren, damit sie etwa über das Internet zugänglich sind und die Originale geschont werden können. Zu seinen wichtigsten Kunden zählt der Unternehmer die British Library in London, die Nationalbibliothek Großbritanniens mit mehr als 25 Millionen Büchern. Auch eine große Bibliothek in Teheran hat er schon beliefert.

          Großauftrag in Zentralasien

          Und kürzlich hat sich der Mittelständler einen Großauftrag des Elektronikkonzerns LG geangelt, für die Südkoreaner hat er eine Reihe von Scannern nach Usbekistan geschickt. Kunden in Deutschland sind selbstredend ebenfalls in seiner Kartei. Auf die Idee, Muttersprachler aus verschiedenen Ländern für seinen Vertrieb zu verpflichten, kam er zuerst 2006. Weil die Geschäfte gut liefen, verfolgte er den Gedanken aber nicht weiter. „Wir dachten, es gehe auch ohne.“ Mit der Rezession 2008 änderte sich eine Sicht aber.

          Mit dem Voranschreiten des Internets sei ein Händler weniger als früher als eine Art Scharnier zwischen Hersteller und Kunde gefragt, weil potentielle Käufer sich vor einem Vertragsabschluss schon im Internet informierten. „Da ist es folgerichtig, für den kommunikativen Brückenschlag zum Kunden selbst zu sorgen“, sagt Welp. Und: „Unsere Produkte haben eine hohe Qualität, die muss auch im Gespräch gespiegelt werden.“

          Wer ihn in seiner Firma besucht und einen Blick in das nur ein paar Schritte von seinem Chefsessel entfernt liegende Großraumbüro wirft, läuft ein gutes halbes Dutzend Mitarbeitern über den Weg, deren Wurzeln augenscheinlich mehr oder weniger jenseits der deutschen Grenzen liegen. Neu im Team des hochaufgeschossenen Unternehmers sind zwei Frauen aus Peru und Kolumbien. Die Peruanerin studiert noch, wie Welp berichtet. Dass sie von Microbox erfuhr, war Zufall. Oder nicht ganz: Eine Südkoreanerin in Welps Team hatte sie empfohlen. Beide Frauen kannten sich zuvor privat.

          Alternative Bulettenbrater

          Die Kolumbianerin habe in Dresden Umwelttechnik studiert und in Leipzig gewohnt. Die Alternative zu Microbox wäre für sie gewesen, Obst und Gemüse am Leipziger Hauptbahnhof zu verkaufen oder sich wie andere junge Leute bei einem amerikanischen Bulettenbrater zu verdingen. „Sie hat sich für uns entschieden“, sagt Welp, lacht breit und fügt hinzu, seine Mitarbeiter in der Regel über Mundpropaganda zu gewinnen. „Wir machen keine Werbung und schalten auch keine Stellenanzeigen, wir holen alle aus unserem Umfeld herein“, hebt der Mittelständler hervor.

          Das trifft für die Südkoreanerin in besonderem Maße zu. Bevor sie bei Microbox anfing, hatte sie „alles Mögliche gemacht“, wie Ho Sun Min erzählt. Sie hat demnach unter anderem hinter der Theke der Filiale einer regionalen Bäckereikette gestanden, Bekleidung an Asylbewerber verteilt und in einem Kanuverleih gearbeitet. An ihre Stelle im Vertrieb von Microbox ist sie über Welps Frau gekommen. Bei ihr, einer Lehrerin, hatte sie ehedem Deutsch gelernt. Als sie sich Jahre später wieder über den Weg liefen, war der Schritt zu Microbox nicht mehr weit. Zumal die junge Frau in Gießen Wirtschaft studiert hat und bei der Firma ihre Sprachfertigkeit und ihr Fachwissen ausspielen kann.

          Ihr hat Welp den Großauftrag von LG zu verdanken, wie er hervorhebt. Ein von Haus aus des Russischen mächtiger junger Mitarbeiter habe ebenso zum Gelingen des Projekts beigetragen. „Er ist mit den Usbeken am Telefon buchstäblich verschmolzen“, lobt Welp seinen Angestellten. Als Muttersprachler sei er zu einer ganz anderen Gesprächsführung fähig als jemand, der kein Russisch könne und im Zweifel auf Englisch ausweichen müsse. Sich zu verstehen schafft Vertrautheit.

          Den Mittelmeerraum beackert eine Mitarbeiterin mit türkischen Wurzeln für die Bad Nauheimer. „Sie spricht vier Sprachen auf Dolmetscher-Niveau und zwei gut“, schwärmt Welp. Die Südkoreanerin sei ähnlich sprachfertig. Eine Chinesin betreut den Riesenmarkt im Fernen Osten. Und es gibt einen Polen. Der junge Mann konnte zwar kein Wort Deutsch, als er vor drei Jahren bei Microbox anfing. Aber er hatte E-Marketing studiert. Das traf sich gut, wollte Welp doch in der Online-Welt fortan präsenter sein. Zudem hat der Pole zuletzt ein Geschäft mit einer Bibliothek in seinem Herkunftsland „eingetütet“, wie Welp es formuliert.

          Nach seinen Worten vergibt er nur unbefristete Verträge und verlässt sich bei Neueinstellungen auf sein Gefühl. Mit Muttersprachlern zu arbeiten mache den Vertrieb stabiler und ertragreicher. „Und es macht mehr Spaß.“

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