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Pfiffiger Mittelständler : Mit dem Kunden am Telefon verschmelzen

Multikulturelle: Unternehmer Stephan Welp und Teile seines Vertriebsteams Bild: Rainer Wohlfahrt

Wer global Geschäfte machen will, muss einen guten Draht in viele Länder und Kulturen haben. Ein Mittelständler aus Bad Nauheim geht in diesem Sinne besonders pfiffig vor.

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          Es war einmal ein deutscher Minister, der schenkte einem hochgestellten Chinesen eine Uhr. Eine sehr schöne Uhr, ein Automatikmodell aus einer Manufaktur. Ziemlich edel und entsprechend kostspielig. Der deutsche Minister, dessen Name nichts zur Sache tut, strahlte über das ganze Gesicht, als er seinem Gastgeber den Zeitmesser übergab. Dem Chinesen aber schien wenig zum Lachen zumute, sein Gesicht war wie versteinert.

          Thorsten Winter
          Wirtschaftsredakteur und Internetkoordinator in der Rhein-Main-Zeitung.

          Getuschel in der Delegation aus Deutschland: Dieses Geschenk zu machen sei ja schon eigenwillig, meinte einer, der sich auskannte. Warum? Die Antwort: Uhren bekämen im fernen Osten nur Leute geschenkt, deren Zeit als abgelaufen gelte

          Nun sei es dahingestellt, ob das in jedem Fall gilt. Diese recht weit in der Vergangenheit liegende kleine Begebenheit zeigt aber: Vertiefte Kenntnis der Kultur des jeweils anderen Landes, in dem sich jemand einschmeicheln oder Geschäfte machen will, kann nicht schaden. Es lauern überall Fettnäpfchen, die besser umlaufen werden. Doch gelingt das wiederum im Zweifel nur mit dem Wissen um örtliche Besonderheiten.

          Aus vieler Herren Länder

          Um solche Kenntnisse anzuhäufen, muss ein Ausländer entweder viel lesen und viel reisen, wenn es nicht gleich ein Studium sein soll. Hilfreich sein dürften auch Bekanntschaften mit Menschen aus dem jeweiligen Land. Am besten aber scheint es zu sein, gleich Muttersprachler im Team zu haben. Diesen Weg zu gehen, fällt Großunternehmen mit zahlreichen internationalen Kontakten und Auslandstöchtern naturgemäß leichter als kleinen und mittleren Unternehmen. Doch ein Mittelständler aus Bad Nauheim zeigt: Mit festem Willen und etwas Phantasie lässt sich eine Belegschaft mit Frauen und Männern aus vieler Herren Ländern verwirklichen.

          Stephan Welp, Inhaber der Microbox GmbH, macht es vor. Seine 65 Mitarbeiter starke Firma fertigt vor allem Hochleistungs-Scanner, aber auch Microfilmgeräte und Repro-Fotoapparate. Mit den Anlagen lassen sich selbst betagte und deshalb empfindliche Druckwerke rasch digitalisieren, damit sie etwa über das Internet zugänglich sind und die Originale geschont werden können. Zu seinen wichtigsten Kunden zählt der Unternehmer die British Library in London, die Nationalbibliothek Großbritanniens mit mehr als 25 Millionen Büchern. Auch eine große Bibliothek in Teheran hat er schon beliefert.

          Großauftrag in Zentralasien

          Und kürzlich hat sich der Mittelständler einen Großauftrag des Elektronikkonzerns LG geangelt, für die Südkoreaner hat er eine Reihe von Scannern nach Usbekistan geschickt. Kunden in Deutschland sind selbstredend ebenfalls in seiner Kartei. Auf die Idee, Muttersprachler aus verschiedenen Ländern für seinen Vertrieb zu verpflichten, kam er zuerst 2006. Weil die Geschäfte gut liefen, verfolgte er den Gedanken aber nicht weiter. „Wir dachten, es gehe auch ohne.“ Mit der Rezession 2008 änderte sich eine Sicht aber.

          Mit dem Voranschreiten des Internets sei ein Händler weniger als früher als eine Art Scharnier zwischen Hersteller und Kunde gefragt, weil potentielle Käufer sich vor einem Vertragsabschluss schon im Internet informierten. „Da ist es folgerichtig, für den kommunikativen Brückenschlag zum Kunden selbst zu sorgen“, sagt Welp. Und: „Unsere Produkte haben eine hohe Qualität, die muss auch im Gespräch gespiegelt werden.“

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