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Kreditinstitute : Banken entdecken Senioren

Ein Erfolg: Seniorenschalter der Volksbank Griesheim Bild: F.A.Z. - Julia Zimmermann

Der Finanzplatz Frankfurt stellt sich auf die demographische Entwicklung ein: Vom Großelternsparen bis zur Rentner-Unfallversicherung reichen die neuen Angebote für Ältere.

          3 Min.

          Zu den kleinen Hürden des Alltags gehört offenbar die Benennung. Denn nichts mögen ältere Menschen weniger, als dass ihnen ihr Alter vor Augen gehalten wird. Deshalb heißen Bankprodukte für die nicht mehr ganz so jungen Menschen, mit denen sich immer mehr Kreditinstitute auf den demographischen Wandel einstellen, in der Regel nicht Seniorenkonto – sondern beispielsweise „Produkte für Lebenserfahrene“, „Best Ager“-Programme oder „Beratung 55plus“.

          Christian Siedenbiedel

          Redakteur in der Wirtschaft.

          „Man darf nicht denselben Fehler machen wie ein Gastronom, der mit seinem Seniorenschnitzel die 60 oder 70 Jahre alten Gäste überzeugen will“, sagt Gerhard Wernthaler, Vorstandsmitglied der Nassauischen Sparkasse in Wiesbaden, die als eine der ersten in der Region mit einem speziellen Beratungsangebot für Ältere mit eigenen Mitarbeitern aufwartete. Mit handfesten Argumenten: Den Menschen im Alter über 55 gehe es besser denn je, sie besäßen 70 Prozent des Gesamtvermögens und verwalteten 50 Prozent der frei verfügbaren Mittel. Da könnten sie besonderen Service verlangen.

          Ältere Menschen als Zielgruppe

          Die Finanzbranche entdeckt die Älteren. Aber viel zu spät und viel zu unprofessionell etwa im Vergleich zum angelsächsischen Raum, argumentieren Berater von Consultingfirmen wie Booz Allen Hamilton und Mercer Management Consulting, die sich in umfangreichen Studien mit diesem Markt beschäftigt haben. Während in anderen Ländern die älteren Menschen längst als interessante Zielgruppe gerade für Finanzdienstleistungen umworben würden, befinde sich in Deutschland vieles noch im Experimentierstadium. Dabei wird der Markt schon jetzt auf ein zweistelliges Milliarden-Volumen geschätzt – Tendenz steigend.

          Landauf, landab gibt es allerdings schon interessante Versuche, sich auf eine Zielgruppe einzustellen, die tendenziell eher schlecht zu Fuß ist, keine Geldautomaten mag, dafür aber überdurchschnittlich viel Vermögen ihr Eigen nennt. So betreibt seit knapp einem Jahr die kleine Volksbank im Frankfurter Stadtteil Griesheim einen speziellen Seniorenschalter. „Wir spüren reges Interesse, aber keinen Run“, berichtet Vorstandsmitglied Armin Papst von seinen Erfahrungen.

          Die älteren Kunden schätzten die Möglichkeit, im Sitzen im ruhigen Gespräch mit einem Mitarbeiter ihre Bankgeschäfte zu erledigen. Wer im Umgang mit Geldautomaten unsicher sei oder die kleine Schrift nicht lesen könne, der bekomme sein Geld am Seniorenschalter ausgezahlt. Und wer mit dem Schreiben von Überweisungsaufträgen nicht mehr zurechtkomme, für den übernehme das eine freundliche Mitarbeiterin.

          Potentielle Kunden fürs Online-Banking

          Auch die Postbank arbeitet an Senioren-Programmen – und hat dafür sogar einen eigenen Beirat gegründet, dem die frühere CDU-Familienministerin Ursula Lehr (Jahrgang 1930) als Schirmherrin vorsteht. Von Senioren-Unfallversicherungen bis zum Großelternsparen (Vorsorgesparen einschließlich Weihnachtsgeschenk für die Enkel) reicht das Spektrum, weiteres ist in Planung.

          Außerdem soll bei der Gestaltung der Postbank-Finanzcenter darauf geachtet werden, dass nicht zu viele Stufen älteren Menschen das Leben schwermachten. Immerhin seien 33 Prozent der Postbank-Kunden älter als 60 Jahre, 82 Prozent dieser Kundengruppe wiederum nutzten ein Sparprodukt. 53.000 ältere Menschen sollen schon an einem von der Postbank geförderten Internetseminar teilgenommen haben – potentielle Kunden fürs Online-Banking.

          Gerade an der Postbank gibt es aber auch immer wieder Kritik von Senioren-Organisationen: Immer dann nämlich, wenn die gelbe Post mal wieder beschließt, sich aus einem kleineren Ort oder Stadtteil zurückzuziehen und nur eine Dependance in einem Einzelhandelsgeschäft zurückzulassen, die keine Postbank-Dienstleistungen mehr anbietet. „Dann stehen viele Senioren vor einem schier unlösbaren Problem“, sagt Ursula Schmidt vom Griesheimer Vereinsring, die zu den Ideengebern für den Seniorenschalter der Volksbank in dem Frankfurter Stadtteil gehörte.

          Schwierigkeiten des Senioren-Bankings

          Vermögende ältere Menschen hingegen gelten auch bei den noblen Privatbanken als interessante Zielgruppe: Haben sie doch oft provisionsintensiven Beratungsbedarf bei der Weitergabe ihrer Firma, bei der Verwaltung ihres Vermögens oder bei der Regelung ihres Nachlasses. Die deutsche Tochter der Credit Suisse etwa setzt im Geschäftsfeld „Unternehmerberatung“ seit einiger Zeit einen Schwerpunkt beim Thema „Nachfolgeregelung“. Und auch das Frankfurter Bankhaus Hauck & Aufhäuser will künftig mehr Beratungsleistungen rund das Thema „Erben“ anbieten, wie Partner Michael Schramm sagte.

          Zu den Schwierigkeiten des Senioren-Bankings gehören offenbar die Uneinheitlichkeit der Zielgruppe und die ganz unterschiedlichen Anforderungen. Der rüstige Rentner braucht andere Angebote als die demente Heimbewohnerin, der Millionär mit mehreren Mietshäusern andere als der betagte Hartz-IV-Empfänger. Die Naspa in Wiesbaden unterscheidet in ihrem Ansprachekonzept drei Kundengruppen nach dem Alter: 50 bis 60 Jahre, 60 bis 70 Jahre – und darüber. Die jungen Senioren etwa seien heute häufig erst die Erben: Weil die Menschen älter würden, kämen die Kinder erst später an das Vermögen. Das Durchschnittsalter der Erben liege inzwischen bei 55 Jahren.

          Das habe natürlich Auswirkungen auf die nachgefragten Produkte. Während die jungen Alten heute viel höhere Ansprüche an Genuss, Freizeitaktivitäten und Fitness stellten („Stichwort: Schampus statt Seniorenteller“), würden mit zunehmendem Alter die Themen Sterben, Beerdigung und Testament wichtig, so die Naspa. Gerade bei solch heiklen Themen hänge dabei viel von der Einfühlsamkeit der Berater ab – wie überhaupt in diesem Segment: „Presseberichte wie die von der dreißigjährigen Beraterin, die ihrer siebzigjährigen Kundin mit an Penetranz grenzender Hartnäckigkeit einen geschlossenen Fonds mit 15 Jahren Laufzeit verkaufen wollte, sind leider nicht nur Anekdoten.“

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