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Hess Natur : Nachhaltig aufwärts mit Ökomode

Umsatzquelle: Das Geschäft von Hess Natur hat Kunden aus ganz Deutschland – und kommt ohne Klimaanlage aus Bild: Frank Röth

Deutschland größter Ökomode-Versender Hess Natur steigert den Gewinn kräftiger als den Umsatz. Nach einem unfreiwilligen Zwischen-Stopp will das Butzbacher Unternehmen auch in den Vereinigten Staaten punkten.

          Kein Lautsprechergedudel bohrt sich ins Ohr, kein aufdringliches Geplapper des Verkaufspersonals oder der Kundschaft, nicht einmal das Summen einer Klimaanlage: In dem schlicht Laden genannten Geschäft von Hess Natur in Butzbach herrscht eine fast betörende Ruhe – und dennoch brummt es dort, wie Geschäftsführer Wolf Lüdge sagt. Gut drei Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet der größte deutsche Ökomode-Versender mit dem Laden am Stammsitz – mehr als jeweils mit den Geschäften in Hamburg und München.

          Thorsten Winter

          Wirtschaftsredakteur und Internetkoordinator in der Rhein-Main-Zeitung.

          Das liegt nicht allein und vielleicht nicht einmal zuerst an kaufkräftigen Kunden aus Mittelhessen. Beinahe täglich stehen Autos mit Stuttgarter, Göttinger oder Dortmunder Kennzeichen auf dem Parkplatz an der Marie-Curie-Straße. Und wenn in Bayern Feiertag ist, dann klingeln bei Hess Natur in Butzbach laut Lüdge die Kassen. Schließlich wohnten schon fast drei Viertel der Frauen und Männer, die in dem längst geschlossenen Laden in Bad Homburg einkauften, außerhalb des Rhein-Main-Gebiets. Gemessen an der Verkaufsfläche erzielt das Unternehmen seine besten Umsätze jedoch mit dem 130 Quadratmeter kleinen Restpostenladen in der Wetterau-Stadt: 800.000 Euro im Jahr kämen dort zusammen. „Der läuft wie geschnitten’ Brot“, freut sich Lüdge, der auch mit dem Verkauf des fast beendeten Geschäftsjahrs 2009/10 zufrieden sein kann.

          Gewinn „stark überproportional“ hoch

          Der Umsatz liegt nach seinen Worten um drei bis vier Prozent höher als noch vor Jahresfrist, als sich die Erlöse auf etwa 58 Millionen Euro summierten. Der Gewinn, den Lüdge nicht beziffert, ist „stark überproportional“ geklettert – so wie er es im Frühjahr vorhergesagt hatte. „Wir haben in den vergangenen zwei Jahren stark an unserer Kostenstruktur gearbeitet“, sagt er zur Begründung. So hat Hess Natur sein Direktmarketing umgestellt – nach dem Motto: rentablen Umsatz machen statt aggressive Neukundenwerbung. Außerdem tritt das Unternehmen verstärkt in Social Media genannten Internet-Netzwerken auf. Nicht zuletzt hat es unter seinen Kunden „Hess Natur-Botschafter“ gesucht, die in diesen Tagen drei Wochen lang in Peru unter anderem Zulieferer besuchen und in den Betrieben selbst Hand anlegen – begleitet von Matthias Hess, dem Sohn des Firmengründers Heinz Hess. Im Ergebnis ist die Rate der über das Internet gewonnenen Neukunden auf rund 75 Prozent geklettert.

          Auch das neue Geschäftsjahr könnte sehr erfreulich werden. Der aktuelle Herbst/Winter-Katalog hat bisher 20 Prozent mehr Bestellungen nach sich gezogen als das entsprechende Sortiment vor Jahresfrist, wie Lüdge erläutert. Er führt das auf die „stärkere Kundenbasis“ zurück und auf ein verändertes Angebot in der Damen-Oberbekleidung, dem Hauptumsatztreibers: Besonders „ökige“ und eher biedere Modelle sind selten geworden. „Wir haben modernisiert und verjüngt – und trotzdem läuft’s gut“.

          Schwarz- und Grautöne von Nachwuchskraft

          Modische Akzente setzt Hess Natur nicht nur mit seinem Chefdesigner Miguel Adrover, sondern auch mit der Nachwuchskraft Eviana Hartman. Die preisgekrönte Designerin ergänzt den Katalog um „ein bisschen was Rockigeres“, wie es bei Hess Natur heißt. Im Gegensatz zu dem Großteil der Kollektion dominieren für Hess Natur untypische Schwarz- und Grautöne. Das kommt an. Überdies sieht Lüdge noch Potential bei jüngeren Kunden, die für Neues aufgeschlossen sind, sich aber nicht so expressiv kleiden: „Da ist mehr drin.“

          Dürften angesichts dessen die Geschäfte in den kaufkräftigen Städten Hamburg und München, die bisher jeweils etwa zwei Drittel so viel Umsatz machen wie der Butzbacher Laden, nicht besser laufen? Lüdge bejaht die Frage im Prinzip und meint: „Wir haben zu wenige Kollektionen.“ Textilriesen wie H&M und Zara bringen ständig etwas Neues auf den Markt und sorgen für Betrieb – Hess Natur kommt auf zwei große Kataloge im Jahr. Doch funktioniere der Versandhandel, das Kerngeschäft von Hess Natur, anders als der stationäre Handel. Versender drehten ihr Sortiment prinzipiell nicht so oft, andernfalls wäre der Katalog schneller veraltet. Und: „Wir kaufen einmal im Januar für die gesamte Saison ein“, erläutert der Geschäftsführer des 316 Mitarbeiter starken Unternehmens, das seinen Kundenstamm auf 700.000 beziffert.

          Wiedereinstieg in Nordamerika

          In den nächsten Wochen und Monaten soll diese Zahl aber möglichst steigen – mit Hilfe von Papier. Denn Hess Natur steigt in Nordamerika wieder in das Katalog-Geschäft ein, das vor zwei Jahren nach dem Zusammenbruch der Investmentbank Lehman Brothers und der folgenden Wirtschaftskrise gestoppt worden war. Anfang November kommt der erste Katalog heraus. Bisher setzt Hess Natur in Amerika per Online-Shop weniger als eine Million Euro um. „Das ist weniger als in Österreich“, sagt Lüdge.

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