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Marketing-Experte Haas : Warum Online-Verhandlungen für Frauen besser sind

  • -Aktualisiert am

Machtgefälle: In physischen Verhandlungen schneiden Männer besser ab, nicht aber am Bildschirm. Bild: F1Online

Alexander Haas, Professor an der Uni Gießen, beschäftigt sich mit Verhandlungstaktik. Er weiß, wer profitiert, wenn wichtige Gespräche online geführt werden.

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          Herr Haas, Sie haben untersucht, inwieweit Männer und Frauen beim Verhandeln physisch und digital Stärken haben. Was sind die bisherigen Ergebnisse Ihrer Studie?

          Es zeigt sich, dass in physischen Verhandlungen Männer besser abschneiden. Der Vorteil ist nicht groß, aber er ist da. Bei virtuellen Verhandlungen löst sich dieser Vorsprung auf. Hier gibt es keinen Unterschied mehr, weil Frauen im digitalen Rahmen besser werden: Sie verhandeln im Schnitt genauso gut wie Männer.

          Haben die Frauen während Corona das Verhandeln gelernt?

          So kann man das schon deshalb nicht sagen, weil Frauen schon immer sehr gut verhandelt haben. Und es gibt spezifische Effekte, die dafür sorgen, dass Frauen in physischen Verhandlungen etwas benachteiligt sind, im Vergleich zu virtuellen Verhandlungen. In einem physischen Setting beeinflusst aus einer Geschlechterper­spektive die Situation sehr stark das Abschneiden in Verhandlungen. Die sozial zugeschriebene Rolle der Frau ist dabei eine, die mit Blick auf das Verhandlungsergebnis eher nachteilig ist.

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