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Im Gespräch: Reinfried Pohl : „Geld als solches bedeutet mir gar nichts“

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„Ich fühlte mich reich, wenn ich noch einige Jahre halbwegs gesund am Leben bleibe“: Reinfried Pohl Bild: Wolfgang Eilmes

Reinfried Pohl ist Erfinder der „Allfinanz“-Dienstleistungen, des Vertriebs von Versicherungen, Finanzierungen und Fondsprodukten aus einer Hand. Damit ist er einer der reichsten Männer des Landes geworden.

          Das, womit Sie reich geworden sind, haben Sie selbst einmal gemacht, nämlich Versicherungen verkauft.

           Ja, und das war für meinen Weg ganz wichtig, weil ich mich aufgrund dieser Erfahrungen gut in meine Vermögensberater hineinversetzen kann.

          Sie waren Dr. iur. und verkauften - zunächst für Gerling - Versicherungen. Das klingt nach Abstieg, wie kam das?

          Nun, ich war ja in Marburg gelandet, hatte mich hier in meine spätere Frau verliebt und musste von irgendetwas leben. So fing ich bei Gerling in Gießen an, baute dort einen Vertrieb auf. Und der Doktortitel half. Die Menschen, die ich beriet, dachten: „Der hat ’nen Doktor, der wird es schon wissen.“

          Wie war der legendäre Rolf Gerling aus der Nähe?

          Unnahbar. Aber ich habe viel gelernt und halte solche unmittelbaren Erfahrungen im Verkauf für unentbehrlich. Auch der frühere Allianz-Chef Wolfgang Schieren wollte an der Spitze seines Konzerns niemanden sehen, der nicht einmal selbst Tag für Tag die Menschen davon überzeugen musste, etwas für die Altersvorsorge zu tun. Was übrigens heute besonders schwer ist.

          Weil die Leute angesichts eines Garantiezinses von 1,75 Prozent nicht mehr an die Lebensversicherung glauben?

          Nein, weil sie allzu sehr an den Staat glauben. Bei vielen Menschen hat sich der Eindruck breitgemacht, im Fall des Falles werde der Staat ihnen helfen - „Mutti Merkel wird mich schon vor der Altersarmut bewahren“. Wissen Sie, wir sind nebenbei ja auch das größte Meinungsforschungsinstitut in Deutschland. Unsere 25.000 aktiven Vermögensberater sind jeden Tag bei den Menschen und wissen, was sie bewegt. Und da registrieren sie momentan eine weitverbreitete Haltung, dass die Menschen sich auf den Staat verlassen. Was aber falsch ist.

          Sie sind ja ein sehr positiver Mensch, Sie reden Ihre Gesprächspartner immer mit Namen an, Sie bestätigen andere gern. Haben Sie das durchs Verkaufen gelernt, oder ist Ihnen solche Freundlichkeit in die Wiege gelegt worden?

          Ich hatte ein Schlüsselerlebnis im Krieg, als ich siebzehn war. Da war ich als Panzergrenadier eingezogen worden. Einer der Kameraden wollte mit einer Panzerfaust auf einen russischen Panzer losgehen. Als ich ihn davon abhielt, weil er sein Leben aufs Spiel setzte, sagte er: „Aber ich will doch das Eiserne Kreuz.“ Da wurde mir klar, wie sehr die Menschen - selbst noch in solchen Extremsituationen - von der Suche nach Anerkennung getrieben werden.

          Und diese Erkenntnis setzen Sie in Ihrem Unternehmen in die Tat um?

          Wenn Sie so wollen, ja. Ein Vermögensberater, der für die Deutsche Vermögensberatung arbeitet, verdient nicht nur Geld, er erfährt auch viel Anerkennung. Auf unseren Veranstaltungen in der Frankfurter Festhalle oder der Köln-Arena werden die Besten öffentlich ausgezeichnet und später in unserem Mitarbeitermagazin „Unser Weg“ in Wort und Bild gewürdigt.

          Sie laden zu allen Ihren Veranstaltungen immer auch die Lebenspartner ein. Warum?

          Zum einen, weil meine inzwischen verstorbene Frau und ich auch immer alles gemeinsam gemacht haben. Zum anderen, weil die Partnerin - die meisten unserer Vermögensberater sind Männer - einen Kollegen ihres Mannes auf der Bühne sieht und dann ihren eigenen Mann vielleicht zu größerer Leistung anspornt.

          Leistung ist für Sie ein zentraler Begriff?

          Aber selbstverständlich.

          Welche Aufgabe kommt Ihnen in der Arbeitsteilung zwischen Chef und selbständigen Vertretern zu?

          Entschuldigen Sie, ich spreche nicht gern von Vertretern, ich spreche von gut ausgebildeten, stetig fortgebildeten Vermögensberatern. Aber zu Ihrer Frage: Meine Aufgabe ist es, meinen Vermögensberatern Mut zu machen, ihr Selbstbewusstsein zu stärken, ihnen Freude daran zu vermitteln, am Abend, an Samstagen und Sonntagen zum Kunden zu gehen.

          Noch einmal zu dem Begriff „Vermögensberater“. Kann der nicht auch in die Irre führen? Dass Leute denken, das sei nur etwas für wirklich Vermögende?

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