Hier ein fabrikneuer BMW X1 für 29.000 statt für 39.000 Euro, dort ein Mercedes-CLA-Neuwagen für 38.000 statt 45.000 Euro Listenpreis. Solche Vorteile holt kein noch so geschickt verhandelnder Kunde in einer Werksniederlassung oder bei einem Markenhändler heraus. Schon gar nicht, wenn es um gefragte Modelle geht. Ein paar Fußmatten gibt es unentgeltlich, viel mehr nicht.

Die Kampfangebote im Internet sorgen in der Branche für Unmut, in den oft als Familienbetrieb geführten mittelständischen Autohäusern ganz besonders. Kein Wunder, über Jahrzehnte haben sie das Geschäft dominiert. Der Kunde kam, ließ sich beraten, kam noch einmal zur Probefahrt und dann vielleicht noch ein- oder zweimal, um schließlich das Auto zu kaufen. Und er brachte sein Fahrzeug beim vertrauten Händler in die Werkstatt. Es war eine dauerhafte Beziehung, fast wie die zum eigenen Hausarzt. Und eine ziemlich verlässliche Größe für den Händler.

Doch die Zeiten haben sich geändert. Der Gebrauchtwagenmarkt spielt sich längst vor allem im Internet ab. Und das nicht nur von privat auf Plattformen wie Mobile.de und Autoscout24.de oder auch im Internetauktionshaus Ebay. Vielmehr ist selbst für Premiumhersteller wie Mercedes das Internet für den Gebrauchtwagenhandel eine wichtige Plattform, wie Burkhard Wagner, Leiter der Daimler-Niederlassung Frankfurt/Offenbach, sagt.

Chance, die Preise zu vergleichen

Neuerdings aber spielt das Internet auch bei Neuwagen eine größere Rolle. Denn es bietet nicht nur jedem die Chance, die Preise zu vergleichen, sondern auch für Händler die Möglichkeit, ohne die Kosten eines mondänen Autohauses über Stadt- und Landesgrenzen hinweg Fahrzeuge zu verkaufen. Der Händler Christian Knott aus Tutzing zum Beispiel nutzt die Preisdifferenzen in der EU und handelt mit reimportierten Neuwagen. So kostet bei ihm beispielsweise ein fabrikneuer Mercedes CLA Shooting

Brake 180, ein Kombi, als Neuwagen 24 000 Euro statt der 29 000 Euro, die die Liste des Herstellers ausweist. Und das bei voller Garantie und - im Fall von Mercedes - absolut identischen Autos, wie Knott versichert. Da gerade die gefragten Kompakten schon vom Hersteller knapp kalkuliert sind, wird es im gewöhnlichen Autohaus einen solchen Nachlass gewiss nicht geben.

Knott ist trotzdem sicher, dass er mit seinen Angeboten dem gewöhnlichen Autohaus kaum Kunden abspenstig macht, zumindest was Mercedes betrifft. „Meine Kunden kaufen vor allem über den Preis. Der klassische Mercedes-Kunde entscheidet aber gerade nicht allein aufgrund des Preises“, sagt er. Ungeachtet dessen nimmt Knott an, dass sich der Handel weiter in Richtung Internet verschieben wird. „Ganz verschwinden werden die Autohäuser sicher nicht, es wird aber weniger geben.“ Das Nebeneinander der Neuwagenhändler im Internet und der traditionellen Autohäuser mit ihren umfassenden Serviceangeboten sei eher eine Ergänzung als eine Konkurrenz, meint Knott.

Jürgen Karpinski, Präsident des Zentralverbands des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes und selbst Seniorchef eines Frankfurter Autohauses mit mehreren Betrieben, sieht den Internethandel nicht ganz so gelassen. In Anbietern wie Knott sieht er allerdings keine Gefahr. Es sei zwar ärgerlich, dass die Internethändler von den Serviceleistungen der Autohäuser profitierten, eine echte wirtschaftliche Bedrohung sei das aber nicht. Allerdings müsse der Kunde bei der Garantie genau hinschauen. Auch seien Autos aus dem europäischen Ausland bisweilen mit Reifen ausgestattet, die nicht für die in Deutschland üblichen Geschwindigkeiten geeignet seien.

Heikel für den stationären Handel sind Karpinski zufolge aber die anonymisierten Angebote einiger weniger großer Händler im Internet. Sie nähmen den Herstellern enorme Mengen Autos mit erheblichen Nachlässen ab, verkauften aber nur einen Teil dieser Fahrzeuge zu marktüblichen Preisen über das eigene Autohaus. Die Überhänge landeten dagegen mit Nachlässen von 30 Prozent und mehr im Internet, wobei der Händler nicht einmal mit seinem Namen in Erscheinung trete. Diesen Händlern geht es offensichtlich darum, schnellstmöglich viele Autos umzuschlagen. Anonym geschehe das deshalb, weil die anderen Kunden, die bei diesen Händlern zu marktüblichen Preisen gekauft hätten, ansonsten protestieren, mindestens aber dieselben Preisnachlässe fordern würden. Das allerdings würde die Gesamtkalkulation solcher Händler platzen lassen. So aber brächten die „Dumpingangebote“ im Internet vor allem kleine Händler in die Bredouille, schimpft Karpinski. Ein fairer Wettbewerb sei das nicht. Die Hersteller, so heißt es in der Branche, störe das nicht weiter, es gehe allein um die Absatzzahlen, der Rest sei „ziemlich egal“.

Zuversichtlich ist Verbandspräsident Karpinski trotzdem. Denn gerade in Deutschland kämen die Leute nach wie vor gerne ins Autohaus, wenn es darum gehe, einen neuen Wagen zu kaufen. Allerdings müsse heute alles viel schneller gehen: Früher sei der Kunde bis zu sechsmal gekommen, bevor er einen Vertrag unterschrieben habe. Heute müsse der Händler den Interessenten schon beim ersten Besuch überzeugen, weil die wenigsten Interessenten ein zweites Mal in dasselbe Autohaus kämen.

Unter Druck bringen inzwischen aber nicht nur veränderte Gewohnheiten, dubiose Großhändler und Reimporteure den stationären Handel. Es sind auch die Hersteller selbst. BMW etwa hat in Großbritannien bereits flächendeckend den Retail-Online-Verkauf etabliert. Man kann direkt online einen neuen BMW kaufen. Nach Angaben einer Sprecherin ist das Konzept erfolgreich. Es sei zwar nicht einfach auf jeden nationalen Markt zu übertragen, in Varianten sei es aber sicher auch in anderen Länder erfolgreich zu etablieren. Mercedes praktiziert den Internetverkauf von Neuwagen sogar schon in Deutschland: In den Online-Stores werden ausgewählte Modelle zum Kauf per Mausklick angeboten.