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Wie man mit Trump verhandelt : „Hart in der Sache, aber weich zur Person“

Donald Trump und Jean-Claude Juncker am Mittwoch im Oval Office Bild: AP

Nach dem Treffen mit Jean-Claude Juncker ist Donald Trump wider Erwarten zu Zugeständnissen bereit. Ein Verhandlungspsychologe erklärt, mit welcher Strategie man Trump überzeugen kann.

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          Herr Trötschel, Jean-Claude Juncker konnte Donald Trump davon überzeugen, zumindest vorerst von Strafzöllen abzusehen. Welche Verhandlungsstrategie lag da seitens der EU zugrunde?

          Julia Anton
          Redakteurin im Ressort „Gesellschaft & Stil“.

          Das übergeordnete Ziel der EU war es zunächst Zeit für weitere Verhandlungen zu gewinnen, ohne dass der Konflikt durch Aktionen und Reaktion in Form von Straf- und Gegenstrafzöllen eskaliert. Dass Allerwichtigste hierbei war, dass die Europäische Union ihre Reihen geschlossen gehalten hat und keine bilateralen Verhandlungen auf nationaler Ebene mit Trump geführt wurden. Stattdessen hat die EU einen repräsentativen Verhandlungsführer nach Washington geschickt und getan, was in solchen Verhandlungen auch wissenschaftlich erprobt ist: Tit for tat, also harte Strategien mit harten Strategien zu beantworten, von Zeit zu Zeit aber Kooperationssignale zu senden und auch unmittelbar auf Kooperationssignale der Gegenseite zu reagieren.

          Indem die EU Trumps Zölle mit Gegenzöllen beantwortet hat, hat sie also alles richtig gemacht?

          Genau – um den Weg für Verhandlungen auf Augenhöhe zu ebenen. Und natürlich hat sie auch von den Rahmenbedingungen in den Vereinigten Staaten profitiert, wo die Reihen nicht geschlossen sind und die Wirtschaft, zum Beispiel Harley Davidson, Druck gemacht hat. Das muss man nutzen und mit harten Bandagen dagegen halten. Wichtig ist dabei: Hart in der Sache, aber weich zur Person. Also nicht wie Trump, der teilweise auch hart oder respektlos gegenüber Verhandlungspartnern ist.

          Roman Trötschel ist Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg und beschäftigt sich mit psychologischen Prozessen in Verhandlungen.
          Roman Trötschel ist Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg und beschäftigt sich mit psychologischen Prozessen in Verhandlungen. : Bild: Roman Trötschel/privat

          Juncker drückt und küsst seine Verhandlungspartner meist zu Beginn, auch Trump. Versucht er damit das „weich zur Person“ zu unterstreichen?

          Das hat nur eine symbolische Wirkung für die Medien, für den Verhandlungsverlauf selbst wird das nur eine geringe Bedeutung haben. Trump signalisiert ja immer, wenn er einen Arm um jemanden legt, dass er die mächtigere Person ist. Juncker will nach außen einen kumpelhaften, freundlichen Verhandlungsstil signalisieren. Das ist sicher gut für das Verhandlungsklima, aber ich glaube nicht, dass Trump daran interessiert ist.

          Wie überzeugt man Trump dann am besten?

          In dem man sich überlegt, welche Interessen er hat: Trump will sich am Ende vor seinen Wählern als Dealmaker präsentieren, der für das amerikanische Volk das Beste am Verhandlungstisch rausholt. Ähnlich versuchte er sich auch in den Verhandlungen mit Kim Jon-un zu präsentieren, ohne dass bisher konkrete Ergebnisse vorliegen. Aktuell kann er Zugeständnisse von der EU vorweisen und sagen, er habe die EU in Bewegung gebracht. Um das zu schaffen, muss man berücksichtigen, welche Wählerkreise Trump  besonders ansprechen will und welche Vergünstigungen bei Produkten man den Amerikanern anbieten kann, die diese Kreise dann auch begünstigen. Eine klassische Strategie ist es dabei, die Verhandlungsmasse zu erweitern und zusätzliche Themen einzubeziehen.

          Wie sollte die EU jetzt weiter vorgehen?

          In den nächsten Verhandlungen müssen Detailfragen geklärt werden. Die EU muss jetzt sofort überlegen, welche Forderungen sie für ihre Angebote erfüllt sehen will. Das darf nicht einfach der Status Quo sein. Kommt es nur zu einseitigen Zugeständnissen seitens der EU, hätte Trump die Situation tatsächlich zu seinen Gunsten manipuliert und würde lernen, dass die EU erpressbar ist. Das Ziel muss der interessengeleitete Austausch von Zugeständnissen sein. Man sollte nicht nur im Angebotsmodus sein, genauso wie man niemals nur im Forderungsmodus bleiben sollte.

          Ist das aber nicht gerade das, was Trump macht: hauptsächlich im Forderungsmodus zu sein?

          Ja, er ist sehr stark beim Fordern und nicht verlässlich bei den Angeboten. Das ist ein Fehler, den viele Verhandlungsführer machen: zu sagen, das möchte ich haben, ohne sich dabei zu überlegen, was die andere Seite dafür bekommen kann. Das funktioniert nur, wenn man in der mächtigeren Position ist, was Trump als Bauunternehmer mit einem Hotelimperium ja sehr lange war. Da hatte er die Auswahl, welche Firmen er beauftragt, da wirkten Drohungen und starke Forderungen. Jetzt muss er auf langer Sicht lernen, dass auch er den anderen entgegenkommen muss. Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen. Ich bin mir sicher, dass langfristig bei den Verhandlungen mit China auch Zugeständnisse von ihm kommen werden, genauso wie bei den Verhandlungen mit der EU.

          Gibt es eine ideale Verhandlungsstrategie für solche Fälle?

          Ich nenne das die HANSE-Strategie der Verhandlungsführung: H für hartnäckiges Vertreten der eigenen Position.  A für aufrichtig, also unlauteren Strategien wie Täuschungen. N für neugierig, also sich ständig fragen, welche Interessen die andere Seite hat, S für sozial kompetent. Sozial bedeutet dabei nicht nett, ein angemessen Verhältnis von Wettstreit und Kooperation. E steht für einfallsreich: Welche alternativen, kreativen Lösungsoptionen kann ich auf den Tisch legen? Das sind Grundhaltungen, die nach wissenschaftlichen Erkenntnissen zu erfolgreichen Verhandlungen führen.

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