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Die Taktik ist entscheidend : Richtig verhandeln – mit dem Harvard-Konzept

Die Interessen des anderen nicht aus den Augen verlieren: Beim Harvard-Konzept geht es kooperativ zu. Bild: Picture-Alliance

Bewerbungsgespräche, Gehaltsverhandlung oder Trennung: Das beste Ergebnis verspricht die Verhandlungstaktik nach dem Harvard-Konzept. Welche vier Stufen Sie beachten müssen und warum Feilschen nichts bringt.

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          Wenn es um Milliarden geht, werde ich hellhörig. Wie jüngst beim Gespräch mit Michael Frege, einem sehr vornehmen und gescheiten Mann, noch dazu erfolgreicher Insolvenzverwalter, für die deutsche Tochtergesellschaft von Lehman Brothers. Sie erinnern sich: Das war jene Investmentbank, die mit ihrer Pleite vor zehn Jahren die ganze Welt mit ins Unglück riss, eigentlich ein hoffnungsloser Fall. Die Sache sah für die deutschen Gläubiger von Anfang an schlecht aus. Forderungen in Milliardenhöhe, aber kaum Insolvenzmasse. Da kann selbst der talentierteste Insolvenzverwalter nichts machen. Dachte man.

          Corinna Budras

          Redakteurin in der Wirtschaft und für Frankfurter Allgemeine Einspruch.

          Jetzt, zehn Jahre, später haben alle deutschen Gläubiger ihr Geld zurückbekommen, Forderungen zu 100 Prozent befriedigt, ein außergewöhnlich gutes Ergebnis. Da möchte man doch wissen, wie man das anstellt. Natürlich gibt es darauf eine komplexe Antwort, Frege hat riesige Übersichtskarten vom Firmengeflecht, die das belegen. Aber wenn man die Antwort herunterbricht, dann lautet sie in etwa so: Die englischen und die amerikanischen Gesellschaften hatten noch reichlich Geld, davon haben ihnen Frege und sein Team einige Milliarden in umfangreichen Verhandlungen abgenommen.

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