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Verhandlungsgeschick : Erst der Kompromiß, dann die Konfrontation

  • -Aktualisiert am

Bild: F.A.Z.-Tresckow

Kardinalfehler: Unbeherrschtheit. Wer für sich selbst bei Verhandlungen Vorteile herausschlagen möchte, sollte immer einen kühlen Kopf bewahren. Auch kleine Eitelkeiten sind hier fehl am Platz.

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          Keine Frage, Frederick Lanceley versteht sein Handwerk. Über einen seiner Verhandlungserfolge kann er immerhin berichten: "Ich habe die Herrschaften von 20 Millionen Dollar auf 84.000 Dollar heruntergehandelt." Gegenstand war hierbei allerdings nicht ein Kraftwerksneubau oder der Einkauf von Schrauben, sondern eine Lösegeldforderung in Südamerika. Lanceley stand zu diesem Zeitpunkt in Diensten des FBI.

          Allerdings, so räumt der frühere Ausbilder der Bundespolizei für Verhandlungsführung ein, hatten die aus Lateinamerika stammenden Entführer angesichts eines Monatseinkommens von 70 Dollar keine konkrete Vorstellung davon, was der Betrag "20 Millionen Dollar" wirklich bedeutet. Das machte die Verhandlungen leicht.

          „Mal sehen, was geht“

          Das sind sie aber heutzutage gerade im Wirtschaftsleben fast nie. So stehen Einkäufer unter Druck, Konditionen zu drücken, während Verkäufer ebendies unbedingt verhindern müssen. Die Fähigkeit, Verhandlungen zielgerichtet zu führen, war niemals so wertvoll wie heute. "Leider beherrschen diese Fähigkeit in deutschen Unternehmen nicht viele", sagt Matthias Schranner, ehemals Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen, Selbstmordversuchen und Banküberfällen und nun Management-Trainer.

          Gerade Mittelständler verhandelten gerne "aus dem Bauch heraus", lassen sich also von ihrer Intuition leiten. "Mit diesem Ansatz treten sie dann einem Einkaufsprofi eines Großunternehmens gegenüber und wundern sich, warum die Verhandlungen für sie nicht gut laufen", sagt Schranner. Da sitzt der Unternehmer dann mit seinem an sich hervorragenden Produkt, und sein Gegenüber erklärt kühl: "Im Nebenzimmer habe ich jemanden, der macht das Ganze 20 Prozent billiger, ich komme in zwanzig Minuten wieder, vielleicht ist Ihnen bis dahin etwas eingefallen" und verläßt den Raum. Oft wüßten die Mittelständler nicht einmal genau, was sie in der Verhandlung überhaupt erreichen wollen. "Mal sehen, was geht' ist kein Ziel", sagt Schranner. Die möglichst genaue Formulierung eines angestrebten Resultats sei jedoch Grundvoraussetzung eines Verhandlungserfolgs.

          Man trifft sich immer zweimal

          Gleich, ob bei Verhandlungen mit Lieferanten, mit Dienstleistern oder um das eigene Gehalt - wer einige Grundregeln beherrscht, ist seinem Gegenüber stets eine Nasenlänge voraus. Dabei geht es viel um Psychologie, aber auch um vergleichsweise billige Tricks, wie sie sich teilweise schon eingebürgert haben. Zu diesen Tricks gehört beispielsweise, in den häufig langwierigen Verhandlungen mit Zulieferern keine Getränke und Speisen zu reichen oder die Raumtemperatur herabzusetzen. Oder die zielgerichtete Unverschämtheit, daß Verhandlungsführer unvermittelt aufstehen und den Raum verlassen, um erst eine halbe Stunde später ohne Erklärung zurückzukehren. Grundsätzlich abzulehnen seien derartige Kniffe nicht, sagt Schranner. „Man kann alles tun, was einem hilft, seine langfristigen Ziele zu erreichen.“

          Gerade bei der Nachhaltigkeit der Zielerreichung hat Schranner bei solchen Methoden aber seine Zweifel. „Man trifft sich immer zweimal im Leben“, sagt auch Lutz Kaufmann, Professor an der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) in Vallendar, der von derartigen Tricks wenig hält.

          Nichts persönliches

          Vielleicht sei am wichtigsten, daß man selbst bei Verhandlungen das Heft in der Hand halte, betont der Verhandlungsexperte. "Sobald der Verhandlungsführer nur noch reagiert, hat er schon verloren." Ausgebuffte Verhandlungsprofis versuchen natürlich immer wieder, ihn in genau diese defensive Position zu bringen. Beispielsweise in Verhandlungen zwischen Gruppen. Auf beiden Seiten des Tisches sitzen je ein Einkaufs- beziehungsweise Verkaufsleiter, je ein Techniker, ein Jurist und der jeweilige Verhandlungsführer. Ein beliebter Trick ist, den Verhandlungsführer der Gegenseite zu ignorieren und nur das Gespräch mit den anderen Personen zu suchen.

          "Irgendwann kocht der Verhandlungsführer über und wird laut", sagt Schranner. Ein Kardinalfehler. Denn trotz aller Eitelkeiten und anderer Emotionen, die bei Verhandlungen immer eine Rolle spielen, sollte man eines beherzigen, rät FBI-Ausbilder Lanceley: "Nehmen Sie Verhandlungen niemals persönlich." Leicht gesagt - schließlich ist er Amerikaner. "In Deutschland vermischen sich Sach- und Beziehungsebene traditionell sehr stark, in Amerika sind sie strikt getrennt", betont Verhandlungstrainer Schranner.

          Kleine Eitelkeiten

          Das Thema Eitelkeit hat im Zusammenhang mit Verhandlungen ohnehin einen ganz besonderen Stellenwert. Ein Beispiel: Ein Einkäufer hat als vorgebliche Protokollantin eine attraktive junge Dame engagiert. Deren Aufgabe ist in Wahrheit aber eine andere: Die gesamte Verhandlungsdauer über darf sie, so die Anweisung, den Verhandler der Gegenseite nicht eines Blickes würdigen.

          Schließlich kommt man auf die Konditionen zu sprechen. Der Einkäufer möchte einen Preisnachlaß verhandeln und fragt: "Aber dafür fehlt ihnen meines Wissens die Kompetenz, oder?" In genau diesem Moment blickt die "Protokollantin" dem Verhandler der Gegenseite erstmals tief in die Augen. Und schon ist der eitle Pfau in ihm aktiviert. Eine solche Blöße möchte er sich nicht geben und steigt in die Preisverhandlungen ein. "Und macht damit wieder den Kardinalfehler, nämlich zu reagieren", kommentiert Schranner diesen - nicht erfundenen - Fall.

          Insider-Informationen

          Wichtig sei, so Lanceley, daß alle im Unternehmen, auch die nicht unmittelbar an den Verhandlungen Beteiligten, die gleichen Dinge erzählen. "Es sollte nicht passieren, daß ein Verhandlungsführer der Gegenseite sich im Unternehmen umhört und andere Geschichten erzählt bekommt als von seinen Verhandlungspartnern." Lanceley führt ein Beispiel aus der eigenen FBI-Geschichte an: Als in der Stadt Waco der Fanatiker David Koresh 51 Tage lang Geiseln hielt, signalisierten ihm die Verhandlungsführer: "Es wird alles gut." "Gleichzeitig aber fuhren Panzer in Sichtweite des Geländes auf. Wem würde Koresh wohl eher glauben - den Worten des Verhandlungsführers oder dem, was er da zu sehen bekam?"

          Ein- und Verkäufer versuchen immer wieder, Informationen bei der Gegenseite zu beschaffen, die ihnen bei den Verhandlungen nützen können. "Das kann man kaum verhindern", so Schranner, "es gibt in jedem Unternehmen irgend jemanden, der einem alles erzählt, was man wissen möchte." Informationen über Dinge, die sich hinter den Kulissen der Verhandlungen abspielen, können dabei entscheidend sein. Beispiel: Ein Unternehmen glaubt, seiner Gegenseite ein Angebot gemacht zu haben, das diese keinesfalls ablehnen kann. Dennoch erweist sich die Gegenseite als ungewohnt störrisch. "Der Grund hierfür lag darin, daß der Verhandlungsführer gerade die Tochter des Chefs geheiratet hatte und sich nun bei ihm den Ruf eines ,tough guy' erwerben wollte", sagt Lanceley. Ohne dieses Wissen ging die Verhandlungsstrategie der anderen Partei natürlich völlig fehl, es gab ein großes Gefeilsche um ein eigentlich völlig einfaches Geschäft.

          Ein Geben und Nehmen

          Besonders knifflig werden Verhandlungen, wenn sie in eine Sackgasse geraten. Eine Situation, die gerade in Deutschland nicht selten ist, wie Schranner überspitzt formuliert: "Eine typische deutsche Verhandlung beginnt mit einem Kompromiß und endet mit der Konfrontation." Es gebe aber Strategien, wie Verhandlungspartner festgefahrene Gespräche wieder in Gang bringen könnten.

          Statt Druck aufzubauen, rät beispielsweise FBI-Ausbilder Lanceley, solle man lieber versuchen, Vertrauen zu gewinnen. Statt den einen großen Abschluß durchsetzen zu wollen, könnte sich ein Verhandlungsführer vielmehr zunächst darauf beschränken, kleine Teilerfolge zu realisieren. "Ich gebe dir etwas zu essen, du gibst mir eine Geisel" beschreibt Lanceley solche Zug-um-Zug-Geschäfte. Das setzt eine gewisse Verhandlungsmasse voraus, die so auf den ersten Blick nicht immer vorhanden ist.

          Aber vielleicht auf den zweiten. Und damit, sagt WHU-Professor Kaufmann, ist man beim Thema Verhandlungsstrategie. "Es ist entscheidend, Verhandlungen nicht auf das Geschehen am Verhandlungstisch zu reduzieren." Vielmehr gelte es, solche Gespräche strategisch anzugehen und langfristig vorzubereiten. "Statt in einem gegebenen Spiel zu agieren, kann man das ganze Spiel neu gestalten", sagt Kaufmann. Das heißt beispielsweise, neue Parteien hinzuzuziehen und die Verhandlungsmasse zu ändern. Statt also nur über ein bestimmtes Teil zu verhandeln, könnte dessen Anbieter zusätzliche Eigenschaften in die Waagschale werfen - etwa Service- und Garantieleistungen, Zertifizierungen und weitere produktbegleitende Dienstleistungen.

          Am Ende müssen alle ihr Gesicht wahren

          Und statt nur mit dem Verhandlungspartner zu sprechen, kann man sich andere Gesprächspartner im und außerhalb des Unternehmens suchen. Beispiel: "Entwickler schreiben die Spezifikationen für Beschaffungsgüter und können deshalb starken Einfluß auf Einkaufsentscheidungen nehmen", sagt Kaufmann. Also redet man so von Techniker zu Techniker mit ihnen, gibt ihnen ein paar Informationen über deren Konkurrenten an die Hand und hat plötzlich Verbündete auf der anderen Seite. Verhandlungsprofis gehen mit genauen Kenntnissen der Organisation ihres Gegenübers in Verhandlungen. "Sie wissen, wer dem Vorhaben positiv gegenübersteht und wer ablehnend. Sie wissen, wer Entscheider ist und wer Beeinflusser", sagt Kaufmann.

          Am Ende kommt es auch darauf an, daß alle Beteiligten mit dem Verhandlungsergebnis leben können. "Es ist wichtig, daß auch die ,unterlegene' Seite ihr Gesicht wahren kann", betont Kaufmann. Man sollte ihr Argumente mit auf den Nachhauseweg geben, mit denen sie das Verhandlungsergebnis in ihrem Unternehmen als Erfolg verkaufen kann. Und auch Bauchpinseleien à la "Ich habe schon viele Verhandlungen geführt, aber diese war die härteste" seien am Ende der Verhandlungen hilfreich, sagt der WHU-Professor.

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