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Vergütung im Vertrieb : Provision auf dem Prüfstand

Bild: F.A.Z.

Vertreter in der Pharmaindustrie verdienen gut, in der IT-Branche dagegen eher schlecht. Doch wie lange gilt das noch? Viele Unternehmen überarbeiten in der Wirtschaftskrise ihre Vergütungspläne.

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          Im Gesundheitswesen gibt es für Vertriebler in Deutschland hohe Gehälter zu verdienen. Das meiste Geld zahlen die Hersteller medizinischer Geräte ihren Vertriebsmitarbeitern, auf Platz zwei folgen die Pharmaunternehmen. Das ist das Ergebnis einer Auswertung der Gehälter von Vertriebsmitarbeitern in sechs ausgewählten Branchen, die das Beratungsunternehmen Towers Watson auf Basis seiner Vergütungsdatenbank 2009/2010 berechnet hat. Demnach erhalten einfache Vertriebler im Bereich Medizingeräte ein Durchschnittsgehalt von 73.900 Euro im Jahr, Pharmavertriebler verdienen 72.300 Euro jährlich. Am schlechtesten bezahlt werden im Branchenvergleich die Verkäufer in der Hightech- und in der Konsumgüterindustrie mit Jahresbruttogehältern von durchschnittlich 68.400 Euro.

          Nadine Bös

          Redakteurin in der Wirtschaft, zuständig für „Beruf und Chance“.

          „Dass die Pharma- und Medizinvertreter etwas besser wegkommen, liegt zum Teil an den vergleichsweise hohen fachlichen Anforderungen in dieser Branche“, sagt Marcus Minten, Vergütungsberater bei Towers Watson. „Zudem wird in der Medizintechnik oft nach erzielten Deckungsbeiträgen vergütet. Der Mitarbeiter hat somit einen starken Einfluss auf die Profitabilität des Unternehmens.“ Anders sieht die Vergütungsstruktur der Führungskräfte aus. Vertriebsleiter in der Hightech-Branche bekommen den Daten zufolge deutlich höhere Gehälter als ihre Kollegen aus anderen Branchen. „Das liegt vermutlich am hohen Wettbewerbsdruck im Hightech-Bereich und an der Notwendigkeit, Innovationen schnell in Marktanteile umzusetzen“, sagt Minten.

          Deutschland liegt im Mittelfeld

          Eine Umfrage von Towers Watson unter 65 deutschen Unternehmen zeigte, dass der Anteil der erfolgsabhängigen Gehaltsbestandteile für die Verkaufsmitarbeiter bei durchschnittlich 30 Prozent liegt. Aus der Sicht von Minten ist das ein guter Befund. „30 bis 40 Prozent variabler Anteil zum Beispiel in der Hightech-Branche bieten einen hohen Leistungsanreiz“, sagt er. „Ab einem Mix von 50 zu 50 von festen und variablen Gehaltsbestandteilen kann jedoch ein überzogener Leistungsdruck entstehen, der auch zu kontraproduktiven Ergebnissen führen kann.“ Im internationalen Vergleich liege Deutschland im Mittelfeld, fast gleichauf mit Großbritannien und den Vereinigten Staaten. Sehr hohe variable Vergütungen werden der Studie zufolge mit durchschnittlich 40 Prozent in der Türkei und mit 50 Prozent in China gezahlt.

          Der Studie zufolge nutzen 16 Prozent der befragten Unternehmen reine Provisionsmodelle. Das heißt, dass die erfolgsabhängigen Gehaltsbestandteile direkt an den einzelnen Verkaufsabschluss gekoppelt sind. 52 Prozent der befragten Unternehmen bedienen sich dagegen reiner Bonusmodelle. Das heißt, sie koppeln die variable Vergütung an das Erreichen bestimmter Gesamtziele. „Provisionsmodelle sind eher etwas für Verkaufstätigkeiten, die auf unmittelbare Ergebnisse in einem einfachen Verkaufsprozess abzielen, also zum Beispiel für Verkäufer von Bürobedarf oder Verkaufsfahrer von Gefrierprodukten“, sagt Minten. „Bonusmodelle passen besser zu komplexeren Verkaufstätigkeiten und zu Führungskräften, weil sie mehr Variablen abbilden können.“ Viele der befragten Unternehmen greifen mittlerweile auch zu einer Kombination aus Bonus und Provision. „Zum Beispiel macht es Sinn, im Bereich Neukundengewinnung Provisionen zu zahlen und im Bereich der Bestandskundenbetreuung Boni“, sagt Minten.

          Modelle für die Vertriebler werden überarbeitet

          Die ausgefeilten Vergütungspläne für die Vertriebler könnten allerdings in vielen Unternehmen schon bald Geschichte sein. „Durch die Finanzkrise sehen sich sehr viele Firmen gezwungen, die Modelle für ihre Vertriebler zu überarbeiten“, sagt Thomas Aleweld, Vergütungsfachmann der Managementberatung Hewitt Associates. „Die Ziele sind in vielen Fällen einfach nicht länger realistisch. Dazu kommt, dass viele Vergütungspläne zu komplex geworden sind, so dass die Mitarbeiter sie kaum noch durchschauen.“ In einer Befragung von 138 Unternehmen in Europa hat Hewitt festgestellt, dass fast die Hälfte der Firmen mit ihren Vergütungsplänen für den Vertrieb unzufrieden sind. „Mein Gefühl ist aber, dass weit mehr als die Hälfte aller Unternehmen vorhat, an den Entlohnungsmodellen für ihre Verkäufer zu schrauben - oder das seit Beginn der Wirtschaftskrise bereits getan hat“, sagt Aleweld.

          Typischerweise haben die Unternehmen die Ziele für ihre Verkäufer etwas gelockert und sind dazu übergegangen, die Vorgaben häufiger zu ändern. Daneben setzen einige Unternehmen auf zusätzliche Belohnungen, wie zum Beispiel Sachprämien oder Reisen für die besten Vertriebsmitarbeiter. Der Trend gehe außerdem zu einer stärkeren Orientierung der Vertriebler-Vergütung am Umsatz mit bestimmten, strategisch wichtigen Produkten und zu einem stärkeren Einfluss von Kundenbindung und -zufriedenheit. „Allerdings lässt sich Letzteres leider sehr schwer messen“, sagt Aleweld.

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