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Interview : „Geben Sie mir zwei Millionen und einen Porsche“

  • -Aktualisiert am

… ist ein Satz, den man in einer Gehaltsverhandlung mit dem Chef unbedingt fallen lassen sollte. Wieso das eine gute Idee ist und wie man mehr verdient als die anderen, weiß die Verhandlungsexpertin und Buchautorin Claudia Kimich.

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          Frau Kimich, warum kostet es so viel Überwindung, nach Geld zu fragen?
          Die meisten sind mit dem Satz „Über Geld spricht man nicht“ aufgewachsen und können sich nur schwer davon lösen. Dabei kann es sogar Spaß machen, über Geld zu verhandeln. Gehen Sie auf den Flohmarkt, und üben Sie Feilschen. Für die nächste Gehaltsverhandlung lernt man dabei eine Menge. Die ist nämlich nichts anderes als ein Verkaufsgespräch auf dem Basar: ein Spiel, bei dem es ums Geld geht.
          Ein riskantes Spiel – denn wer beim Einstiegsgehalt zu hoch pokert, kann den Job vergessen …
          Wie viele Leute kennen Sie, die den Job dann tatsächlich nicht bekommen haben?
          Ehrlich gesagt …
          Niemanden, sehen Sie. Uns wird ständig Angst gemacht, dass wir keine Chance haben, wenn wir zu hoch einsteigen. Dabei verschafft man sich damit vor allem Respekt. Je mehr Sie verlangen, desto wertvoller wirken Sie. Man muss sich klar machen, dass das Ganze ein Gegengeschäft ist: Ich bringe eine Leistung und dafür gibt es Geld. Ich bin weder Bittsteller beim Unternehmen noch ist das Unternehmen dies bei mir.
          Was würden Sie mir raten, wenn ich nächste Woche ein Einstellungsgespräch hätte?
          Treffen Sie sich mit Freunden, lassen Sie sich mit einer Handy-Kamera filmen, und schauen Sie sich das Video an. Die meisten Leute sind erst einmal schockiert, sich selbst zu sehen. Und beginnen dann, an sich zu arbeiten. Bitte sagen Sie sich bloß nicht: Ich muss den Rücken gerade halten, ich darf auf keinen Fall die Beine übereinanderschlagen. Das halte ich für Schwachsinn. Im Gespräch mit dem Chef ist es wichtig, gefühlsecht und natürlich zu bleiben. Es hilft, zwischendurch tief durchzuatmen. Und: Schauen Sie Ihrem Chef unbedingt in die Augen.
          Was üben Sie noch mit Ihren Klienten?
          Wie man eine Situation entschärft. Häufig baut sich in einem Bewerbungsgespräch in dem Moment, in dem es ums Geld geht, eine brutale Spannung auf. Wo viel Spannung herrscht, ist die Bewegungsfreiheit gering. Die Situation auflockern geht ganz einfach, zum Beispiel indem man auf die Frage nach dem Wunschverdienst antwortet: „Vorgestellt hätte ich mir zwei Millionen, einen Porsche und einen Hubschrauber.“ Dann werden beide erst mal lachen, die Spannung ist weg, und man kann in aller Ruhe über das Gehalt reden.
          Jahresgehalt oder Monatsgehalt: Über welche Zahlen spreche ich?
          Es ist am sinnvollsten, über Jahresgehälter zu sprechen. Alle anderen Zahlen verwirren nur. Es geht ja um die gesamte Summe, egal, ob es ein 13. Monatsgehalt oder ein 15. Monatsgehalt gibt.
          Viele Chefs fragen, wie viel man gern hätte …
          In diesem Fall nennen Sie auf keinen Fall eine Spanne. Denken Sie an das Feilschen auf dem Flohmarkt: Dort würden Sie auch nie gleich am Anfang sagen, wie viel Sie runtergehen würden. Meiner Meinung nach ist es am besten, eine konkrete Zahl zu nennen und dazu auch zu stehen. So zeigen Sie, dass Sie wissen, was Sie Wert sind und was Sie wollen. Als Frau sollten Sie unbedingt 20 Prozent draufschlagen.
          Wow, wieso denn das?
          Weil besonders Frauen glauben: Wenn ich den Job erst einmal habe und zeige, wie toll ich bin, zahlen die freiwillig mehr. Das ist ein Märchen ohne Happy End. Denn wer zu niedrig einsteigt, kommt nie wieder davon weg. Die Gehaltssprünge, die man in den Jahren nach der Einstellung macht, sind nie so groß, dass man das wieder ausgleichen kann.
          Was mache ich, wenn mein Wunschgehalt und das Angebot des Unternehmens weit auseinanderliegen?
          Wenn ich 60.000 verlange und das Unternehmen will nur 40.000 zahlen, ist es schwer, sich zu einigen, ohne dass einer von beiden sein Gesicht verliert. Dafür gibt es eine Lösung, die man seinem Chef vorschlagen kann: Ich arbeite in der Probezeit zu den Konditionen, die die Firma vorgeschlagen hat – danach zu meinen. Das Ganze unbedingt schriftlich festhalten.
          Muss ich ehrlich sein, wenn ich nach meinem bisherigen Gehalt gefragt werde?
          Ja, denn es besteht die Gefahr, dass der neue Chef sich beim alten erkundigt. Wenn die Lohnsteuerkarte zur Firma kommt, weiß die Firma eh, was ich bisher verdient habe. Wenn ich gelogen habe, kommt das also meistens raus.
          Bei Berufseinsteigern heißt es häufig: „Sie haben ja noch keine Erfahrung …“
          Meistens ist das Unsinn. Leute, die direkt von der Uni kommen, haben Jugendarbeit geleistet oder ein Volleyballteam betreut, die meisten haben mehrere Praktika gemacht. Viele können sogar Nebenjobs vorweisen, die etwas mit dem künftigen Job zu tun haben. Und das kann man seinem neuen Chef auch ruhig sagen.
          Würden Sie sich selbst eine Grenze setzen, unter der Sie nicht arbeiten würden?
          Ja, das ist ganz wichtig. Man sollte sich immer drei Ziele überlegen: ein Idealziel, eines, das ganz gut wäre und ein Mindestziel, unter das man auf keinen Fall druntergehen würde. Egal was einem dann angeboten wird: Man sollte immer drüber schlafen, also keineswegs sofort unterschreiben.
          Wenn ich ein Einstiegsgehalt verhandelt habe: Wie viele Monate später sollte ich zum ersten Mal wieder nach Geld fragen?
          Spätestens nach einem Jahr, am besten im Zusammenhang mit dem Mitarbeitergespräch. Wenn die Probezeit besonders gut gelaufen ist oder sich herausgestellt hat, dass der Job anders gestrickt ist und noch mehr Sachen verlangt werden, als besprochen, kann ich aber auch schon vorher über mehr Geld sprechen.
          Es gibt ja Leute, die darauf warten, dass der Chef bei besonders guten Leistungen auf sie zukommt …
          Die können lange warten. Es gibt nur wenige Chefs, die von sich aus auf die Idee kommen, mehr zu zahlen. Warum sollten sie das auch tun?
          Ich vereinbare also einen Termin. Wie bereite ich mich am besten vor?
          Schreiben Sie auf, was Sie in dem Gespräch erreichen wollen und was Sie Ihrer Firma dafür bieten. Hilfreich ist eine Liste, in der steht, welche Projekte Sie gemacht haben. Wenn ich außergewöhnliche Leistungen erbracht habe und zeigen kann, wie es dem Unternehmen genützt hat, sind das gute Argumente dafür, mehr Geld zu fordern. Wenn Sie einen neuen Kunden geholt haben oder eine Idee hatten, die umgesetzt wurde, wenn es also einen greifbaren Nutzen für die Firma gibt, sollten Sie das unbedingt sagen.
          Wie viel mehr Gehalt darf ich fordern?
          Das ist Ihnen überlassen. Es gibt Leute, die kriegen 50 Prozent durch und welche, die setzen zwei Prozent durch. Man sollte genau schauen: Wie ist der Job ausgeschrieben? Was habe ich darüber hinaus geleistet? Bin ich vielleicht zusätzlich noch ein halbes Jahr lang für einen kranken Kollegen eingesprungen? Es gibt viele Möglichkeiten herauszustreichen, was man für das Unternehmen tut.
          Morgens um acht im Fahrstuhl – oder wann ist der beste Zeitpunkt, mit seinem Chef über Geld zu sprechen?
          Das kommt ganz auf den Chef an – und auf die Situation, in der man sich gerade befindet. Wenn Sie am Abend davor den Megadeal an Land gezogen haben, ist morgens um acht im Fahrstuhl ein ziemlich guter Moment für ein solches Gespräch. Generell gilt: Wenn etwas gut gelaufen ist, sollten Sie das auch nutzen und möglichst einen Termin mit dem Chef vereinbaren.
          Einen Termin mit dem Betreff „Meine Gehaltsverhandlung“?
          Nein, besser wäre „Gespräch über meine Weiterentwicklung“ oder „Gespräch über meine Leistungen“.

          Wie beginne ich das Gespräch?
          Beim Einstieg ist es wichtig, mit dem Chef über die eigenen Leistungen zu sprechen. Erst wenn ich über meine Leistungen gesprochen und mir mein Lob abgeholt habe, kann ich fragen, wie sich „sehr zufrieden“ denn in der Gehaltserhöhung umsetzt.
          Reicht es zu sagen „Ich will mehr Geld“?
          Nein, das ist viel zu unkonkret. Es ist wichtig, sich vorher genau zu überlegen, wie viel mehr Sie haben wollen. „Ich möchte fünf Prozent mehr“ oder „Ich denke an 20.000 Euro mehr im Jahr“: Das ist konkret. Ich höre übrigens immer wieder den Spruch: „Wenn ich jetzt so viel Geld fordere, werde ich bestimmt als Erstes gekündigt, wenn es der Firma schlecht geht.“ Das ist Unsinn, denn erstens kostet jemand, der viel Geld verdient, auch viel Abfindung und zweitens ist jemand, der viel und gut für sich verhandeln kann, auch sehr selbstbewusst und tritt ja auch für die Firma so auf.
          Was mache ich, wenn mein Chef sagt „Wir haben doch gerade erst Ihren Vertrag verlängert“?
          Eine gute Antwort darauf ist: Dann sind wir ja gerade gut drin und können auch gleich noch das Gehalt erhöhen. Es ist wichtig, nicht den Kopf einzuziehen, sondern sich auf dieses Machtspielchen einzulassen. Wenn jemand zu mir sagt: „Können wir am Preis noch was machen?“, antworte ich: „Klar! Wie viel mehr wollen Sie mir denn zahlen?“
          Wie reagiere ich, wenn es heißt „Unsere Firma macht grade schwierige Zeiten durch“?
          Einmal würde ich diese Hinhaltetaktik akzeptieren. Aber ich würde sofort festlegen, dass in drei Monaten wieder gesprochen wird. Und das Ganze sofort im Kalender eintragen. Außerdem ist es sinnvoll, gleichzeitig Bewerbungen zu verschicken und seinen Marktwert bei anderen Firmen zu checken. Mit einem Angebot in der Tasche ist Verhandeln leichter.
          Und wenn es heißt, dass da draußen Hunderte Leute Schlange stehen, die sich ein Bein abhacken würden, um meinen Job zu bekommen?
          Man könnte dagegenhalten, dass es ein bis zwei Jahresgehälter kostet, bis jemand Neues die gleiche Leistung bringt wie man selbst. Der Neue muss ja gesucht und eingearbeitet werden. Wichtig: Keine Drohungen aussprechen. Einfach ruhig sagen, dass es so nicht in Ordnung ist, wie argumentiert wird.
          Die Mieten sind gestiegen, die Spritpreise auch – sind das Argumente, die ich im Gehaltsgespräch anführen kann?
          Mit Kosten zu argumentieren ist ganz schlecht. Damit zeige ich dem Chef, dass mich das Unternehmen überhaupt nicht interessiert.
          Was sollte man noch vermeiden?
          Angriffe sind immer schlecht. Oder Trotzreaktionen. Und lassen Sie sich nicht in die Bittstellerposition bringen. Stehen Sie zu dem, was Sie fordern.
          Was kann man noch fordern, wenn klar ist, dass es keine Gehaltserhöhung gibt?
          Wenn ich zum Beispiel einen Kinderbetreuungszuschuss bekomme, ist das richtig viel Geld wert. Auch Fahrtkosten, Weiterbildungen oder Englischkurse können ein guter Weg sein, sich zu verbessern. Und dann gibt es noch die Möglichkeit, Essensgutscheine, Rabatte oder kostenlose Besuche im Fitnessstudio zu bekommen. Da darf man ruhig kreativ sein.


          Claudia Kimich, 41, ist Trainerin und Coach. Sie hat Informatik studiert und das Buch „Um Geld verhandeln“ geschrieben (Beck Juristischer Verlag, 128 Seiten, 6,80 Euro). Kimich lebt und arbeitet in München.

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