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Ingenieure im Vertrieb : Die Kundenkenner

  • -Aktualisiert am

Der Vertriebsmanager Alexander Remmele steht heute beim Ventilatoren- und Motorenhersteller Ebm-papst in engem Kontakt mit Kunden. Bild: Ebm-papst

Was muss man für einen Job im Vertrieb mitbringen? Und wie unterscheiden sich die Karrierechancen im Vertrieb von denen in klassischen Entwicklungsabteilungen?

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          Sven Ropers hat seinen Anzug gegen Blaumann und Helm eingetauscht, als er sich durch den Maschinenraum des Schiffs kämpft. Das Schiff braucht einen neuen Elektroantrieb, Ropers macht sich von der Situation vor Ort persönlich ein Bild. Er ist Senior-Vertriebsingenieur in der Schifffahrtssparte von Siemens – und normalerweise in Anzug und Krawatte unterwegs, wenn er zu Kundengesprächen und Verhandlungen fährt. Doch auch Blaumann und Baustelle gehören ab und an zu seinem Alltag, denn als Ingenieur weiß Ropers auch technisch genau Bescheid.

          An diesem Nachmittag besucht der Vertriebsingenieur im Hamburger Hafen einen seiner rund 20 Kunden. Er ist viel unterwegs, mindestens die Hälfte seiner Arbeitszeit verbringt er außerhalb des Büros. Für ihn kein Problem: „Ich habe mich bewusst für den Beruf entschieden. Ich hatte Lust auf die tägliche Interaktion mit Menschen.“ Das war ihm nach seinem Studium der Elektrotechnik noch gar nicht bewusst gewesen. Wie viele andere Ingenieurabsolventen fing auch Ropers in einer technischen Abteilung an. Direkt nach der Uni startete er bei Siemens im Bereich Antriebstechnik. Nach und nach entdeckte er dann seine Leidenschaft für die Arbeit mit Kunden. Er wurde schrittweise an die Arbeit im Vertrieb herangeführt, lernte Tipps und Tricks von erfahrenen Kollegen und nahm an Weiterbildungen teil. Denn betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Kundenkontakt waren im Studium kaum ein Thema: „Der Fokus lag eindeutig auf Technik“, bemängelt Ropers rückblickend.

          Vertrieb unter dem Radar

          Auch heute stehen technische Grundlagen in der Ingenieurausbildung im Vordergrund. Das wird am Studienangebot deutlich: Rund 630.000 angehende Ingenieure studieren an den deutschen Universitäten und Fachhochschulen, die Mehrheit strebt einen Abschluss in Maschinenbau oder Informatik an. Spezialisierungen gibt es im Bachelorstudium kaum. Ihre Zukunft sehen die meisten Studenten daher in Technik- und Entwicklungsabteilungen großer Konzerne. Dass eine Karriere im Vertrieb besonders Ingenieuren spannende Perspektiven bietet, wissen viele nicht.

          Doch die Spezialisierung lohnt sich, denn: Ingenieure, die nicht nur Technikverständnis haben, sondern auch mit Kunden umgehen können, sind heiß begehrt. Oft stehen sie im direkten Kontakt zur Geschäftsleiterebene ihres Arbeitgebers. So ist die Ausgangsposition von Vertriebsingenieuren für den Aufstieg in obere Managementpositionen deutlich besser als die ihrer Kollegen in anderen Unternehmensfunktionen.

          Ingenieure verdienen im Vergleich zu anderen Berufsgruppen überdurchschnittlich. Ein Gehaltstest der Karriereseite Ingenieurkarriere.de ergab, dass die jeweilige Spezialisierung kaum einen Unterschied macht. Ingenieure im Bereich Forschung und Entwicklung verdienen in leitender Position laut der Erhebung zwischen 60.000 und 90.500 Euro brutto jährlich. Im Vertrieb reicht die Spanne von 58.500 bis 93.000 Euro.

          Fakt ist: Vertriebsingenieure werden gesucht. So auch bei Siemens: „Vertriebsingenieure sind für uns äußerst wichtig. Sie haben den ersten Kontakt zum Kunden, der letztlich über die Auftragsvergabe entscheidet“, sagt Thomas Krause, Personalverantwortlicher für die Bereiche Medizintechnik und Industrie am Standort Hamburg. Die meisten Ingenieure bei Siemens sind Allrounder, die allgemeine Ingenieurstudiengänge absolviert haben. „Die Affinität zum Vertrieb kristallisiert sich aus unserer Erfahrung erst gegen Ende des Studiums heraus. Meist springt der Funke durch Praktika oder eine Werksstudententätigkeit über“, erklärt Krause.

          Um die Ingenieure als Quereinsteiger im Vertrieb auf die Anforderungen im Umgang mit Kunden vorzubereiten, gibt es vielfältige Möglichkeiten. Bei Siemens etwa dauert die Einarbeitungsphase bis zu eineinhalb Jahre. In dieser Zeit lernen die angehenden Vertriebsingenieure BWL-Grundlagen und begleiten erfahrene Kollegen zu Kundenterminen. Neben technischem Fachwissen, gekonntem Umgang mit Kunden und Verhandlungsgeschick gehört auch eine Portion Extrovertiertheit zum Erfolgsrezept: „Vertriebsingenieure lieben es, an vorderster Front zu sein. Dabei wird der Leistungsdruck durchaus als Ansporn gesehen“, beschreibt Krause das Berufsbild. Vertriebsingenieur Sven Ropers ist das mittlerweile in Fleisch und Blut übergegangen: „Anfangs fällt es natürlich schwer, jederzeit offen und souverän aufzutreten. Doch das kann man lernen, und es wird mit der Erfahrung leichter.“

          Um Vertriebsingenieur zu werden, gibt es keinen Königsweg. Wer schon bei der Studienwahl weiß, dass er eine Karriere im Vertrieb anstrebt, kann nach einem geeigneten Studiengang suchen. Vereinzelt bieten Hochschulen Studiengänge wie „Sales Engineering“ oder „Technischer Vertrieb“ an. Doch auch mit einem breit aufgestellten, klassischen Ingenieursstudium im Bachelor und einer ergänzenden Spezialisierung auf Vertrieb im Master haben angehende Ingenieure gute Startchancen im Vertrieb, meint Peter Winkelmann. Der Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Landshut plädiert vor allem für Praxiserfahrung bei Absolventen, etwa durch Praktika, Projekt- oder Bachelorarbeiten oder gleich von Anfang an durch ein duales Studium. „Ein Ingenieur mit Ambitionen im Vertrieb sollte wissen, was auf ihn zukommt“, sagt Winkelmann. „Man muss eine Affinität zur Branche haben, sich gern in einen Markt einarbeiten und bereit sein, Kundenverantwortung zu übernehmen.“

          Technikwissen und Kundenkontakt

          Die meisten Vertriebsingenieure sind Quereinsteiger. So auch Alexander Remmele. Nach seinem Abschluss in Elektrotechnik stellte er als Test- und Systemingenieur im Anlagenbau fast zehn Jahre lang Kommunikationssysteme zusammen. Dann lernte er über einen Kollegen, den er regelmäßig zu Kunden begleitete, die Arbeit als Vertriebsingenieur kennen. Von diesem Moment an war Remmele fasziniert: „Da habe ich zum ersten Mal verstanden, welche Tragweite und Verantwortung diese Position mit sich bringt.“ Und so begann seine zweite Karriere: Seit fünf Jahren arbeitet Remmele nun als Vertriebsingenieur, vor einem Jahr wechselte er als Key-Account-Manager zum Landshuter Ventilatoren- und Motorenhersteller Ebm-papst, betreut zwei deutsche Großkunden und ist als Regional Salesmanager für zehn größere Kunden in China verantwortlich.

          In seinem neuen Alltag ist vieles anders: Remmele ist oft unterwegs. Der Ingenieur muss nun nicht nur technisch versiert sein, sondern muss auch mit Zahlen umgehen, Angebote erstellen, Verhandlungen führen. Dazu kommt die Umsatzverantwortung. „Es war eine große Umstellung. Am Anfang habe ich die Entscheidung oft hinterfragt“, sagt Remmele rückblickend. „Der Arbeitsalltag ist stressiger, kaum planbar. Sobald der Kunde anruft, muss ich darauf reagieren.“

          Doch gerade diese Kombination aus Technikwissen und Kundenkontakt macht für Alexander Remmele den Reiz des Berufs aus: „Ich muss wissen, wie das ganze Unternehmen funktioniert, um die Produkte optimal an den Kunden zu bringen“, sagt der Vertriebsingenieur. Nicht nur mit den Kollegen aus der Entwicklung stehe er im regen Austausch – Remmele sieht sich als Schnittstelle zu allen Bereichen im Unternehmen, wie etwa Logistik, Außendienst und Einkauf. Dabei muss er nicht alle aufkommenden Fragen selbst beantworten können: „Ich hole mir Informationen von den Spezialisten der einzelnen Abteilungen. Bei mir laufen quasi alle Fäden zusammen.“

          Mit dem Kunden auf Augenhöhe diskutieren

          Technisch tiefgreifende Kundengespräche führt Remmele meist mit Kollegen aus der Entwicklung, die in den jeweiligen Themen verwurzelt sind. Er selbst wiederum stellt sicher, dass die vom Entwickler präsentierte Technik auch genau den Anforderungen der Kunden entspricht. Und die sind hoch: „Viele Kunden arbeiten seit Jahrzehnten mit unserer Technik. Sie wissen detailliert Bescheid und begegnen selbst unseren Spezialisten auf Augenhöhe“, sagt Remmele.

          Diese Erfahrung macht auch Ian James, Leiter Marketing und Vertrieb bei der Daimler-Geländewagensparte G-Klasse. Sein Team umfasst sechs Vertriebsingenieure, deren Alltag zwar zu 80 Prozent aus Vertriebstätigkeiten besteht. Doch der vergleichsweise kleine Technikanteil hat es in sich: „Unsere Kunden sind technisch versiert, sie wissen genauestens Bescheid“, sagt James. Deswegen könne ein reiner Vertriebler, der etwa BWL studiert hat, die Aufgaben eines Vertriebsingenieurs nicht übernehmen. Zwar stehe bei Daimler jedem Vertriebsingenieur auch ein Engineering-Team zur Seite, das die Detailarbeit übernimmt und sich um Spezialfragen kümmert. Doch das Zünglein an der Waage ist für James am Ende der jeweilige Vertriebsingenieur: „Er muss die Kundenerwartungen nicht nur treffen, sondern übertreffen. Ein guter Vertriebsingenieur verschafft uns einen Wettbewerbsvorteil.“

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