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Ingenieure im Vertrieb : Die Kundenkenner

  • -Aktualisiert am

Um Vertriebsingenieur zu werden, gibt es keinen Königsweg. Wer schon bei der Studienwahl weiß, dass er eine Karriere im Vertrieb anstrebt, kann nach einem geeigneten Studiengang suchen. Vereinzelt bieten Hochschulen Studiengänge wie „Sales Engineering“ oder „Technischer Vertrieb“ an. Doch auch mit einem breit aufgestellten, klassischen Ingenieursstudium im Bachelor und einer ergänzenden Spezialisierung auf Vertrieb im Master haben angehende Ingenieure gute Startchancen im Vertrieb, meint Peter Winkelmann. Der Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Landshut plädiert vor allem für Praxiserfahrung bei Absolventen, etwa durch Praktika, Projekt- oder Bachelorarbeiten oder gleich von Anfang an durch ein duales Studium. „Ein Ingenieur mit Ambitionen im Vertrieb sollte wissen, was auf ihn zukommt“, sagt Winkelmann. „Man muss eine Affinität zur Branche haben, sich gern in einen Markt einarbeiten und bereit sein, Kundenverantwortung zu übernehmen.“

Technikwissen und Kundenkontakt

Die meisten Vertriebsingenieure sind Quereinsteiger. So auch Alexander Remmele. Nach seinem Abschluss in Elektrotechnik stellte er als Test- und Systemingenieur im Anlagenbau fast zehn Jahre lang Kommunikationssysteme zusammen. Dann lernte er über einen Kollegen, den er regelmäßig zu Kunden begleitete, die Arbeit als Vertriebsingenieur kennen. Von diesem Moment an war Remmele fasziniert: „Da habe ich zum ersten Mal verstanden, welche Tragweite und Verantwortung diese Position mit sich bringt.“ Und so begann seine zweite Karriere: Seit fünf Jahren arbeitet Remmele nun als Vertriebsingenieur, vor einem Jahr wechselte er als Key-Account-Manager zum Landshuter Ventilatoren- und Motorenhersteller Ebm-papst, betreut zwei deutsche Großkunden und ist als Regional Salesmanager für zehn größere Kunden in China verantwortlich.

In seinem neuen Alltag ist vieles anders: Remmele ist oft unterwegs. Der Ingenieur muss nun nicht nur technisch versiert sein, sondern muss auch mit Zahlen umgehen, Angebote erstellen, Verhandlungen führen. Dazu kommt die Umsatzverantwortung. „Es war eine große Umstellung. Am Anfang habe ich die Entscheidung oft hinterfragt“, sagt Remmele rückblickend. „Der Arbeitsalltag ist stressiger, kaum planbar. Sobald der Kunde anruft, muss ich darauf reagieren.“

Doch gerade diese Kombination aus Technikwissen und Kundenkontakt macht für Alexander Remmele den Reiz des Berufs aus: „Ich muss wissen, wie das ganze Unternehmen funktioniert, um die Produkte optimal an den Kunden zu bringen“, sagt der Vertriebsingenieur. Nicht nur mit den Kollegen aus der Entwicklung stehe er im regen Austausch – Remmele sieht sich als Schnittstelle zu allen Bereichen im Unternehmen, wie etwa Logistik, Außendienst und Einkauf. Dabei muss er nicht alle aufkommenden Fragen selbst beantworten können: „Ich hole mir Informationen von den Spezialisten der einzelnen Abteilungen. Bei mir laufen quasi alle Fäden zusammen.“

Mit dem Kunden auf Augenhöhe diskutieren

Technisch tiefgreifende Kundengespräche führt Remmele meist mit Kollegen aus der Entwicklung, die in den jeweiligen Themen verwurzelt sind. Er selbst wiederum stellt sicher, dass die vom Entwickler präsentierte Technik auch genau den Anforderungen der Kunden entspricht. Und die sind hoch: „Viele Kunden arbeiten seit Jahrzehnten mit unserer Technik. Sie wissen detailliert Bescheid und begegnen selbst unseren Spezialisten auf Augenhöhe“, sagt Remmele.

Diese Erfahrung macht auch Ian James, Leiter Marketing und Vertrieb bei der Daimler-Geländewagensparte G-Klasse. Sein Team umfasst sechs Vertriebsingenieure, deren Alltag zwar zu 80 Prozent aus Vertriebstätigkeiten besteht. Doch der vergleichsweise kleine Technikanteil hat es in sich: „Unsere Kunden sind technisch versiert, sie wissen genauestens Bescheid“, sagt James. Deswegen könne ein reiner Vertriebler, der etwa BWL studiert hat, die Aufgaben eines Vertriebsingenieurs nicht übernehmen. Zwar stehe bei Daimler jedem Vertriebsingenieur auch ein Engineering-Team zur Seite, das die Detailarbeit übernimmt und sich um Spezialfragen kümmert. Doch das Zünglein an der Waage ist für James am Ende der jeweilige Vertriebsingenieur: „Er muss die Kundenerwartungen nicht nur treffen, sondern übertreffen. Ein guter Vertriebsingenieur verschafft uns einen Wettbewerbsvorteil.“

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