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Gründerserie : World Wide Wein

Felix Gärtner, Max Gärtner und Daniel Nitz (von links nach rechts) Bild: Marcus Kaufhold

Drei Jungunternehmer aus dem Rheingau wollen den Weinverkauf im Internet revolutionieren. Und mit ausgeklügelten Algorithmen den Geschmack der Kunden genau treffen.

          4 Min.

          Max Gärtner ist ein nüchterner junger Mann. Besonnen, analytisch, schnell im Kopf, bedacht im Handeln. Als junger Unternehmensberater war er ganz ohne Frage einer, auf den sein Arbeitgeber große Stücke halten konnte. Aber er ist nicht mehr Berater, auch wenn er, wie er freimütig sagt, mit dieser Arbeit aktuell vermutlich mehr verdienen würde - genauso wie seine Mitstreiter, sein Bruder Felix Gärtner und der gemeinsame Freund Daniel Nitz. Alle drei sind hervorragend ausgebildet: Max, heute 34 Jahre alt, Medienwirt mit MBA und vier Jahren Beratererfahrung bei Bain, Felix (29) Betriebswirt mit Abschluss der European Business School und Daniel Nitz (30) Mediengestalter und Softwareentwickler. „Wir bekämen einen Job, wenn wir ihn wollten“, sagt Gärtner. Aber die drei wollen nicht. Sie wollen, man kann das so sagen, den Weinverkauf revolutionieren. Nicht nur Wein über das Internet verkaufen, sondern mit Hilfe von Daten und ausgeklügelten Algorithmen den Geschmack der Kundschaft derart gut treffen, dass das Geschäft allein schon über zielsichere Empfehlungen ein Erfolg wird.

          Bernd Freytag

          Wirtschaftskorrespondent Rhein-Neckar-Saar mit Sitz in Ludwigshafen.

          Dass der Anfang gelungen ist, darüber gibt es heute, vier Jahre nach der Gründung ihres Unternehmens Vicampo, keine Zweifel. In kurzer Zeit hat sich ihr Unternehmen zum größten Anbieter von Winzerweinen in Deutschland entwickelt, mit aktuell 12.000 Weinen von 1000 Winzern im Angebot, mehr als 100.000 Kunden und einem Jahresumsatz von 20 Millionen Euro. Vor zwei Jahren noch waren es „nur“ 4,5 Millionen. Das Geheimnis seien Geschwindigkeit, Flexibilität und Technologie. Denn darauf legt Gärtner Wert: Vicampo sei nicht nur ein Weinvermittler, Vicampo sei ein Technologieunternehmen.

          Die Idee dazu hatte eigentlich sein Bruder Felix. Die beiden Arztsöhne sind im Rheingau aufgewachsen, im Weinörtchen Eltville nahe Wiesbaden. Dort hätten sie Winzer und ihre Weine zu schätzen gelernt. Felix habe während des Studiums einen Online-Shop für Rheingauer Weine namens Weinwelt Rheingau gegründet und dort gelernt, wie man es nicht macht. Nämlich nur mit eigenem Lager, eigenem Einkauf und einer Menge gebundenem Kapital. Gemeinsam mit Daniel Nitz und zwei Bekannten entwickelten die Brüder das Verkaufsportal „Wine in Black“. Bald trennten sich jedoch ihre Wege. Zwei gingen nach Berlin und bauen dort Wine in Black als Shoppingclub weiter aus. Die Gärtners und Nitz blieben in Mainz und gründeten Vicampo als Handelsplattform für Winzerweine.

          Zum Winzer fahren und den Kofferraum vollpacken? Das ist out!

          Die Vicampo-Gründer residieren heute passend in einem historischen Weinlager im Zollhafen von Mainz: einem kernsanierten schicken Sandsteinbau, alter Industriecharme und Blick auf den Rhein inklusive. Im eigenen Lager haben sie nur „Schnelldreher und Probierpakete“, wie Gärtner sagt. Die andere Hälfte der verkauften Weine versenden die Winzer selbst. Wobei sich nicht nur deutsche Winzer auf Vicampo präsentieren, auch immer mehr Ausländer und Exklusivimporteure kämen dazu. Auch das unterscheide Vicampo von Wettbewerbern.

          70 Leute arbeiten aktuell in Mainz, zwischen 500 und 1500 Bestellungen würden jeden Tag abgearbeitet.

          Zu Beginn seien viele Winzer skeptisch gewesen; heute bekomme Vicampo mehr Anfragen, als man abarbeiten könne. Kein Wunder, sagt Gärtner, schließlich stünden selbst hervorragende Winzer vor erheblichen Strukturbrüchen und müssten Vertrieb und Marketing über das angestammte Anbaugebiet hinaus bewerkstelligen. Die Kundschaft wandle sich, suche mehr Abwechslung: Die Zeiten, in denen Stammkunden aus der großen Stadt zum Winzer gefahren seien und dort ihren Kofferraum vollpackt hätten, seien vorbei. Für den Supermarkt reichten die Mengen vieler Weinmacher aber oft nicht aus. Und um in die Gastronomie zu kommen, müssten sie erstens schon bekannt sein, und zweitens gebe es auch dort Preisdruck. Einen eigenen Verkaufsshop im Internet professionell zu betreiben, dazu benötige man aber Knowhow und Zeit.

          Das Interesse der Winzer jedenfalls scheint Vicampo recht zu geben: Selbst Edelwinzer wie Werner Knipser verkaufen ihre Weine über das Portal. Vicampo bekommt eine Provision, die nach Gärtners Worten individuell ausgehandelt wird. Ab 12 Flaschen wird der Wein kostenlos versendet, darunter kostet ein Paket für den Kunden pauschal 4,90 Euro. Winzer müssten keine großen Mengen liefern, schon ab etwa 600 Flaschen könne ein Wein aufgenommen werden.

          Den Geschmack genau treffen

          Der eigentliche Wettbewerbsvorteil sei die Technologie. Automatisierte geschmacksbasierte Weinempfehlung heißt das Ziel. Mit hohem Aufwand und vollständig eigen entwickelt, versuche Vicampo aus Umfragen, Kundenurteilen, Kaufverhalten und Fachexpertise Empfehlungen zu filtern, die möglichst genau die Vorlieben der Kunden träfen. So werden die Weine intern geclustert, also in ähnliche Geschmacksbündel zusammengefasst, und entsprechend den Kundenwünschen angeboten. Ohne eigene Prüfungen durch Sommeliers würden ohnehin keine Weine verkauft.

          Die Gründer haben von Anfang an auf professionelle Finanziers und Strukturen gesetzt. Nach einer kurzen Zeit der Selbstfinanzierung - jeder der drei habe 20.000 Euro Kredit aufgenommen, um den Prototyp zu bauen und zu testen - kam Geld von außen hinzu. Einer der ersten Geldgeber war Heinz-Werner Nienstedt, ehemals Verlagsmanager und Max Gärtners Hochschullehrer. In weiteren Finanzierungsrunden beteiligten sich unter anderem Passion Capital - die in London ansässige Finanzgesellschaft des deutschen Internet-Seriengründers Stefan Glänzer - und Eventures, die Beteiligungsgesellschaft der Otto-Gruppe. Zusammengenommen hätten Investoren bis dato 10 Millionen Euro in den Aufbau gesteckt. Den drei Gründern gehören heute 25 Prozent der Firmenanteile, drei Viertel liegen nach Gärtners Worten größtenteils in den Händen von sechs Gesellschaftern.

          In zwei Jahren, sagt Gärtner, könne Vicampo Geld verdienen, aber das sei gar nicht das vordergründige Ziel. Das Unternehmen soll in erster Linie weiter wachsen. In Belgien, Holland, Frankreich, der Schweiz und in Österreich ist es schon aktiv. Weitere Länder sollen folgen: „Wer nicht groß denkt, wird auch nicht groß“, ist Max Gärtner überzeugt.

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