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Erfolgreich verhandeln : Verkauf! Dich! Besser!

3.Umgang mit Ablehnung

Was passiert, wenn mein Gegenüber „nein“ sagt? „Sie werden in diesem Unternehmen NIE eine Führungskraft werden.“ Die Angst vor solch harten Aussagen beziehungsweise Absagen ist einer der Hauptgründe, warum sich viele in eigener Sache lieber nicht verkaufen. Eine Absage fühlt sich eindeutig schlecht an. Wer als Kind schon mit dem Thema Kränkung und Ablehnung zu tun hatte, wird sich solchen Situationen erst gar nicht aussetzen. Diese Vermeidungsstrategie ist aus Sicht des Betroffenen durchaus gesund. Menschen, die auf der Sonnenseite des Lebens groß geworden sind, haben auch mit einem klaren Nein weniger Probleme. Sie können leichter „die Sache“ von „der Person“ trennen.

Auch das Thema Selbst- und Fremdwahrnehmung spielt bei Absagen eine große Rolle: Ich fühle mich großartig und jeder Herausforderung gewachsen. Doch nun bekomme ich von meinem Gegenüber eine Abfuhr. Das ist hart. Aber wie oft kommt das in der Praxis vor? Die Emotionen, die ein „Nein“ hervorruft, lagern gerne über einen langen Zeitraum in unserem Kopf und überlagern den Verstand. Fragen Sie sich doch selbst einmal, wann ein Anliegen von Ihnen wirklich „brutal“ abgelehnt wurde. Vielleicht war es nur ein Widerstand, den Sie nicht als Chance genutzt haben? Wir fürchten häufig Situationen, die so gut wie nie eintreten, und lassen uns dadurch in unserem täglichen Handeln stark beeinflussen. Schade um die Chancen, die dadurch flöten gehen. Verkauf bedeutet auch, mutig zu sein.

4. Helfen gute Argumente?

Ein gutes Argument trainiert Ihr Gegenüber im Gegenargumentieren. „Ich möchte mehr Geld verdienen, weil ich schon so lange im Unternehmen bin und noch nie berücksichtigt wurde. Jetzt habe ich ein konkretes Projekt erfolgreich zu Ende gebracht, da finde ich schon, dass eine Gehaltserhöhung angemessen ist.“ Das klingt zunächst schlüssig, bietet dem Gegenüber aber ein Fülle von Ansatzpunkten für Konter: „An dem Projekt haben Sie ja nicht alleine gearbeitet, dann müssten ja alle mehr bekommen. Das können wir uns nicht leisten“, zum Beispiel. Oder: „Das wollten Sie ja auch so, sonst hätte auch Ihr Kollege das übernehmen können ...“. Besser ist es, zu sagen: „Ich möchte mit Ihnen über eine Erhöhung meines Gehalts sprechen. Ich stelle mir ab 2014 einen jährlichen Automatismus vor, wie er durchaus üblich ist. Mein Vorschlag: Jedes Jahr zum 31. Oktober den Betrag X mehr. Wäre der Zeitraum für Sie angemessen?“ Durch Fragen lenken wir das Gespräch.

5.Mimik und Gestik einsetzen

Nur lächeln und Freundlichkeit helfen nicht immer weiter. Wenn wir bei dem Beispiel bleiben und nach mehr Geld fragen, ist es durchaus sinnvoll, den Gesprächspartner bei der Forderung anzuschauen. Die Worte sind das eine, der Körper ist das andere. Wenn die Botschaften von Aussage und Körperspannung nicht zusammenpassen, werden wir nicht ernst genommen. Körpersprache ist nicht manipulierbar - jedenfalls nicht über einen längeren Zeitraum. Für einen Satz klappt das noch, aber nur nach vorheriger Übung. Deshalb: Stellen Sie sich vor den Spiegel und stellen Sie eine Forderung. Eine, die Ihnen richtig unverschämt vorkommt. Wenn Ihr Körper Ihnen bei dieser Forderung keinen Streich spielt, können Sie das auf eine normale Forderung gut übertragen. Selbstbewusstsein kann wachsen, wenn man sich selbst bewusst wird, wie man wirkt. Auch hier gibt es oft Unterschiede in der Selbst- und Fremdwahrnehmung.

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