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Studienfach Vertriebsingenieurwesen : Der Abschluss für mehr Abschlüsse

Bild: F.A.Z. / Tresckow

An deutschen Hochschulen gilt Verkaufen nicht als Tugend - und erst recht nicht als Studienfach. Die einzige Universität, die Vertriebsingenieure bis zum Master ausbildet, steht in Bochum.

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          Verkoop, sale, vente, salg, satis - was „Verkauf“ auf Niederländisch, Englisch, Französisch, Norwegisch und Türkisch heißt, können Studenten in jeder deutschen Universitätsbibliothek nachschlagen. Wie man Produkte verkauft, erklärt ihnen während ihres Studiums dagegen kaum jemand - jedenfalls nicht im Seminar. So zentral das Thema für jedes Unternehmen ist, die Betriebswirtschaftslehre streift es meist nur verschämt am Rande einer Marketingvorlesung, es ist offenbar nicht fein genug für die universitäre Forschung und Lehre. „Die Vorurteile uns gegenüber waren anfangs groß“, berichtet auch Jens Hollenbacher von der Ruhr-Universität in Bochum. Denn die Fakultät für Maschinenbau dort ist die einzige in Deutschland, die das Verkaufen als vollwertiges akademisches Fach anerkannt hat, samt Bachelor- und Masterprogramm und Promotionsmöglichkeit.

          Sebastian Balzter

          Redakteur in der Wirtschaft der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.

          „Den Verkauf sehen wir allerdings nur als einen von vielen Kundenkontaktpunkten“, hakt Hollenbacher ein - so viel Differenzierung muss sein, schließlich geht es um Wissenschaft. Mit halbseidenen Tipps zur Steigerung der Provision soll der 2003 ins Leben gerufene Studiengang „Sales Engineering and Product Management“ jedenfalls nichts zu tun haben. Hollenbacher, einer der Pioniere des Fachs und vermutlich der erste promovierte Vertriebsingenieur im ganzen Land, formuliert stattdessen einen hohen interdisziplinären Anspruch. Zu zwei Dritteln besteht das Curriculum aus technischen Inhalten, den Rest steuern Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Jura, Fremdsprachen und Rhetorik bei. „Der Vertrieb“, sagt Hollenbacher, „hat eine Querschnittsfunktion für viele verschiedene Fächer. Die bringen wir hier zusammen.“

          Hirnstrommessung im Dienst der Wertschöpfungskette

          Was das bedeutet? Hirnstrommessung im Dienst der Wertschöpfungskette zum Beispiel. Martina Frießem, die vor anderthalb Jahren in Bochum ihren Masterabschluss gemacht hat, erforscht nun für ihre Dissertation mit neurowissenschaftlichen Methoden, wann Kunden ihre Kaufbereitschaft verlieren. „Die P-300-Welle misst den Grad der Aufmerksamkeit“, berichtet die Sechsundzwanzigjährige aus dem Labor. „Meine Annahme ist, dass es vermutlich nicht zum Geschäftsabschluss kommt, wenn die Aufmerksamkeit etwa während eines Kundengesprächs abfällt.“ Zunächst will sie herausfinden, wie sich dieser kritische Punkt in Präsentationen vermeiden lässt, später sollen möglichst realistische Gesprächssituationen dazukommen - vorausgesetzt, es finden sich potentielle Käufer und Verkäufer, die sich mit Elektroden am Kopf an den Verhandlungstisch setzen.

          Ohne gute Kontakte zur Wirtschaft wären solche Experimente nicht vorstellbar. Deshalb mischen die Bochumer Vertriebswissenschaftler auf Messen und „Ideentagen“ mit, kooperieren mit den großen Unternehmen der Region wie Thyssen-Krupp und laden Experten aus der Praxis zu Kaminabenden ein - der dafür auf Ebay erstandene tragbare Elektrokamin ist inzwischen zu einer Art Markenzeichen geworden. Die Idee dazu kam von Joachim Zülch. Er ist der Gründervater des Studiengangs und als Psychologe auf einer Professorenstelle in der Fakultät der Techniker ein echter Exot. Wahrscheinlich war er genau deshalb vor fast zehn Jahren bereit zum Schritt ins Ungewisse. Damals war das Fach Maschinenbau in der Krise, die Studienkapazität nur zu 66 Prozent ausgelastet, es mussten zusätzliche, attraktive technische Schwerpunkte her - oder etwas ganz Neues. Die Bochumer entschieden sich für das Neuland „Vertrieb“. Auf 60 Studenten war das Programm zunächst ausgelegt. Heute sind fast 1000 Studenten eingeschrieben.

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