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„Bonn Negotiators“ : Verhandeln wie die Profis

  • -Aktualisiert am

Verhandeln wie in Harvard Bild: Bloomberg

Bei den „Bonn Negotiators“ können Jurastudenten das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept lernen. Wichtig ist, sich eine klare Agenda zu setzen.

          2 Min.

          Dass im Leben vieles Verhandlungssache ist, wussten Anne Goertz und Oliver Mersmann schon nach ein paar Semestern Jurastudium. Goertz war im 4., Mersmann im 5. Semester, als sie ein Seminar zum Verhandlungsmanagement besuchten. Darin wurden sie mit Fällen konfrontiert, die juristisch kaum lösbar waren. Dennoch sollten sie diese zu einem vernünftigen Abschluss bringen.

          Dabei half ihnen das Harvard-Konzept des sachbezogenen Verhandelns. Es wurde vor rund 30 Jahren an der juristischen Fakultät der amerikanischen Eliteuniversität Harvard entwickelt. Seither kam es in vielen politischen Verhandlungen zum Einsatz. Mitgebracht nach Bonn hat das Konzept René Pfromm, der nach seinem zweiten Staatsexamen ein Postgraduiertenstudium in Harvard absolvierte. Inzwischen haben die beiden Studenten und der Rechtsanwalt Pfromm die Initiative „Bonn Negotiators“ gegründet. Aus einem Wochenendseminar ist mittlerweile eine Übungsreihe geworden.

          Die Klägerin verlangt 1,5 Millionen Dollar

          An einem Samstagabend treffen sich die „Negotiators“ zum zweiten Mal. Vierzehn Bonner Jurastudenten sind gekommen. Pfromm hat verschiedenfarbige Zettel ausgeteilt. Darauf ist der Fall beschrieben, um den es gehen wird. Sechs vollgeschriebene Seiten auf Englisch. Die fremde Sprache ist nicht etwa eine beabsichtigte Zusatzanforderung. Pfromm, der eigentlich ein Experte für Kartellrecht in der Wirtschaftskanzlei Freshfields ist, verwendet einfach das Originalmaterial aus Harvard. Eine Übersetzung wäre zu aufwendig.

          Aber die jungen Studenten kommen auch so zurecht. Nach 45 Minuten Vorbereitungszeit teilen sie sich auf. In einer Gruppe spielt Christoph aus dem 11. Semester die Klägerin, eine 66 Jahre alte Verkäuferin. Sie hat ihren durch die 21 Jahre alte Kathrin verkörperten Arbeitgeber auf Schadensersatz verklagt, weil der sie zwangsweise in Rente schicken wollte. Es geht, wie so oft in Amerika, um gewaltige Summen: Die Klägerin verlangt 1,5 Millionen Dollar. Für das deutsche Rechtsempfinden ist das eine mutige Forderung. Doch die Studenten sollen nicht das amerikanische Schadensersatzrecht bewerten. Sie haben gelernt, dass es beim Verhandeln nicht um die Rechtslage geht, sondern um das, was die Parteien wollen.

          Das Harvard-Modell ist unschlagbar

          Die Verhandlung ist eröffnet. Christoph und Kathrin werden begleitet von ihren Anwälten, den Studenten Yassin aus dem 4. Semester und Simon aus dem 7. Semester. Zunächst versuchen sie die Gemengelage durch das Setzen einer Agenda zu sortieren. Diese legt den Grundstein für die sieben Elemente einer erfolgreichen Verhandlung: „Beziehung“, „Kommunikation“, „Interessen“, „wertschöpfende Optionen“, „objektive Kriterien“, „beste Alternative zu einer Einigung“ und schließlich die „bindende Vereinbarung“. Oliver Mersmann sitzt daneben und macht sich Notizen. Später wird er den Beteiligten einzeln sagen, was er gut oder schlecht fand.

          Die Klägerin (Christoph) will partout nicht von ihrer Millionenforderung lassen. Ob es daran liegt, dass sich der Student seiner Sache zu sicher ist? Simon Scheidt, einer der Anwälte, nennt einen anderen Grund für das Scheitern der Verhandlungen: „Wir haben keine gute Agenda gesetzt.“ Die Gruppe habe am Anfang nicht sorgfältig genug geklärt, über welche Punkte geredet werden solle. So kamen im Laufe der Verhandlung immer wieder neue Argumente auf den Tisch, und schließlich bewegte sich keiner mehr. Außerdem hatten er und sein Mandant sich vorher zu wenig Gedanken über „wertschöpfende Optionen“ für die andere Seite gemacht. Denn wer sich Alternativen ausdenkt, mit der sich die andere Seite ködern lässt, ist im Vorteil.

          Die Gruppe ist sich sicher: Wenn man es richtig durchzieht, ist das Harvard-Modell unschlagbar. Und wer nicht zum Ergebnis gekommen ist, dem raten die Mentoren Goertz und Mersmann und der erfahrene Verhandlungsführer Pfromm, unbedingt ein Zwischenergebnis festzuhalten und die Verhandlung zu vertagen. Eine Nacht drüber schlafen - das weiß man nicht nur in Harvard - hat noch nie geschadet.

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