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Verhandlungstaktik : Zum Training auf den Trödel

  • -Aktualisiert am

Flohmarkt Bild: ddp

Budgets, das eigene Gehalt, Einkaufskonditionen - ständig gibt es etwas zu verhandeln. Wer sich in dieser Kunst üben will, kann teure Seminare besuchen. Oder er geht auf den Flohmarkt. Ein besseres Training gibt es nicht.

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          Da ist sie, inmitten einer Kiste voller unbrauchbaren Zeugs, die letzte in der Sammlung noch fehlende Platte der Rockgruppe. Also nichts wie rausziehen aus der Kiste und möglichst schnell ein miesepetriges Gesicht aufsetzen, denn wer die Euphorie zeigt, die ihn angesichts eines Fundes packt, bringt sich gleich in eine schlechte Verhandlungsposition. Und dann schnell einsteigen in die Verhandlungen. Wer hier ein paar Tricks befolgt, kann viel Geld sparen. Und lernt für das Geschäftsleben.

          Etwa, zu schweigen. "Das ist das schärfste Schwert in Verhandlungen", ist Lutz Kaufmann, Verhandlungsexperte an der privaten Wirtschaftshochschule WHU in Vallendar, überzeugt. Der Verkäufer nennt dann in der Regel erst einmal sein stärkstes Argument ("Erst einmal benutzt"), dann sein zweitbestes und so fort. "Erst wenn ihm die Argumente ausgehen, greift der Käufer ein", sagt Kaufmann. Das schwäche die Position des Händlers.

          Weggehen und wiederkommen

          In jedem Fall sollte man den Verkäufer fragen, wie der Preis eigentlich zustande kommt, empfiehlt Sergey Frank, Personalberater bei der Managementberatung Kienbaum: "Gibt es vergleichbare Marktdaten, mit denen der Verkäufer seinen Preis rechtfertigt?" Weggehen sei in dieser Hinsicht ebenfalls wirkungsvoll. "Wer lange über einen Preis diskutiert hat und dann weggeht, wird bei der Rückkehr einen erheblich besseren Preis erzielen", sagt Frank.

          Als wirkungsvoll erweist sich ferner die aus Verhören in Fernsehkrimis bekannte "Good guy - bad guy"-Konstellation. Der eine verhandelt über den Kaufpreis, während der (oder die) andere entweder am Kaufobjekt herummäkelt ("Das hat schon eine Schramme", "Davon haben wir schon vier Stück zu Hause") oder Zeitdruck aufbaut ("Komm, wir müssen weiter").

          „Good guy - bad guy“

          Unter Profi-Einkäufern im Unternehmen ist eine solche Rollenverteilung gang und gäbe. Hat der Käufer gerade keinen Verbündeten dabei, kann er ihn vielleicht auf der anderen Seite für sich gewinnen ("Ihre Frau würde das Ding doch sicherlich gerne loswerden, oder?"). Bewährt hat sich ebenfalls, zunächst einmal zäh über ein Produkt zu verhandeln, das man gar nicht kaufen will. Um dann beiläufig zu fragen, was der Händler denn für das eigentliche Objekt der Begierde haben will.

          Vielleicht hat der Käufer sein Verhandlungsziel - über das er sich im übrigen vorher genau klar sein muß - dann schon erreicht. Häufig geraten Preisverhandlungen jedoch schnell in eine Sackgasse. Wird das Angebot "Ich zahle dir vier Euro" konsequent mit "Ich will aber fünf" gekontert, muß man sich etwas anderes überlegen.

          Verhandlungsmasse vergrößern

          Ein Ausweg ist, die Verhandlungsmasse zu vergrößern: "Für fünf Euro bekomme ich das Buch da aber noch dazu" oder "Ich nehme zu dieser LP noch jene und zahle für beides zusammen acht Euro". Auch Profi-Einkäufer in Unternehmen verfahren so; Lieferbedingungen, Garantieleistungen und ähnliche Zusatzangebote dienen hier dazu, festgefahrene Verhandlungen wieder in Gang zu bringen.

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