https://www.faz.net/-gyl-15k9n

Pharmavertrieb : Der Außendienst kommt von außen

Stammgast im Wartezimmer: Schätzungen zufolge gibt es in Deutschland bis zu 16.000 Pharmareferenten, die mit dem Musterkoffer von Arztpraxis zu Arztpraxis ziehen Bild: AP

Pharmaunternehmen wollen für ihre Produkte werben. Wegen des Kostendrucks werden jedoch viele Berater entlassen - und über Personaldienstleister wieder beschäftigt.

          3 Min.

          Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker - doch woher wissen die eigentlich Bescheid? In der Regel von ihrem Pharmaberater. Mit dem Musterköfferchen in der Hand putzen die Referenten im Jahr angeblich 20 Millionen Klinken in deutschen Arztpraxen und Krankenhäusern, betreiben wichtige Aufklärungsarbeit, die sogar im Arzneimittelrecht verankert ist. Gleichwohl unterliegt die Branche seit Jahren einem schleichenden Wandel.

          Sven Astheimer

          Verantwortlicher Redakteur für die Unternehmensberichterstattung.

          Denn obwohl die Pharmabranche weitaus besser durch die Wirtschaftskrise gekommen ist als der Rest des produzierenden Gewerbes, sieht sie sich dem zunehmenden Kostendruck im Gesundheitssystem ausgesetzt. Rabattverträge drücken die Margen der Hersteller, die wiederum ihre Kosten senken - auch im Vertrieb, der im Jahr mit etwa 2,5 Milliarden Euro zu Buche schlägt. Der Berufsverband der Pharmaberater wirft Generikaproduzenten genauso wie forschenden Unternehmen vor, „ohne lautes Getöse“ eine Kündigungswelle gestartet zu haben. Angesichts von 20.000 Toten und 150.000 Krankenhauseinweisungen jährlich durch Neben- und Wechselwirkungen sei eine fachliche Beratung der Ärzteschaft jedoch weiterhin unumgänglich.

          Berater werden an die Hersteller ausgeliehen

          Diese Problemlage haben einige Personaldienstleister erkannt und leihen Berater an die Hersteller aus. Wie viele Pharmareferenten es in Deutschland derzeit gibt, darüber existieren nur Schätzungen - zwischen 12.000 und 16.000 dürften es sein. Rund ein Viertel davon komme mittlerweile von einem Verleihunternehmen, schätzt Oliver Giebler, Mitglied der Geschäftsleitung des Anbieters MKM. Das Lenggrieser Unternehmen gehört neben Quintiles und Pharmexx, einer Tochtergesellschaft von Celesio, zu den wichtigsten Akteuren am Markt. Gieblers Ansicht nach könnte der Anteil noch auf rund ein Drittel wachsen. Diese Zuversicht speist sich aus einer Umfrage, die MKM unter 100 Pharmamanagern gemacht hat. Demnach erwarten drei von vier Befragten, dass sich die Ausgaben in ihrem Unternehmen für den Außendienst wegen der Sparanstrengungen in diesem Jahr verringern werden. Die Zahl der festangestellten Vertreter dürfte also weiter sinken. Dafür rechnen 85 Prozent der Führungskräfte damit, dass die Investitionen für Zeitarbeiter im Vertrieb steigen werden. „Wir ermöglichen unseren Kunden mehr Flexibilität“, verspricht Giebler. Man könnte auch sagen: Die Pharmaunternehmen sparen durch die Verlagerung eine Menge Geld.

          Denn die Einführung eines neuen Medikaments ist ein Unterfangen mit vielen Unwägbarkeiten. Die Zulassung durch die Prüfbehörden kann sich mal aus unerfindlichen Gründen verzögern, mal schneller als erwartet vonstattengehen. Ist sie erteilt, werden dann rasch - oft viele - Vertriebler mit zum Teil detaillierten Fachkenntnissen benötigt, wenn es sich etwa um ein Spezialpräparat handelt. Muss der Hersteller selbst die Vertriebskapazitäten vorrätig halten, trägt er auch allein die hohen Lohnkosten. Arbeitet er dagegen mit einem Verleiher zusammen, bezahlt er vor allem die Einsatzzeiten und eventuell auch die Schulung. Das Risiko der „unproduktiven“ Einsatzpausen wälzt er auf die Verleihunternehmen ab.

          Kleine Personalabteilungen sind häufig überlastet

          Diese Kostenerwägungen stehen vor allem für Konzerne im Mittelpunkt von Auslagerungen. Der Mittelstand habe noch ein anderes Interesse, berichtet Giebler. Denn häufig seien kleine Personalabteilungen mit der Suche nach Spezialisten überlastet. Für sie sei es hilfreich, eine gewisse Vorauswahl zu erhalten. Einige Leihberater würden am Ende ihres Einsatzes auch in eine Festanstellung beim Kunden übernommen. „Andere wollen das gar nicht und kommen zu uns, weil sie gezielt die Abwechslung durch unterschiedliche Projekte suchen.“ Denn eine Festanstellung haben sie auch bei MKM, das wie andere Zeitarbeitsunternehmen als ganz normaler Arbeitgeber auftritt. In den meisten Fällen, das zeigen Untersuchungen, führt die Auslagerung von Geschäftsbereichen zu Lohneinbußen für die Betroffenen. MKM-Führungskraft Giebler bestreitet das jedoch im Fall seiner Mitarbeiter. „Wenn Sie für solche Spezialisten nicht den Marktlohn zahlen, bekommen Sie die auch nicht“, sagt Giebler - schwierige Marktlage hin oder her.

          Laut der Personalberatung Hitec Consulting liegen die Bruttojahresgehälter von Pharmaberatern zwischen 35.000 Euro für Einsteiger und 110.000 Euro für Spitzenverdiener mit Berufserfahrung. Wie Geschäftsführer Lutz-Martin Busch erklärt, genießen Pharmareferenten gegenüber anderen Vertriebsmitarbeitern einen großen Vorteil: „Der erfolgsabhängige Anteil an der Vergütung ist relativ gering.“ Während ein Gutverdiener unter den Pharmareferenten 70 bis 80 Prozent seines Jahresgehaltes von vornherein sicher weiß, ist dies bei Spezialisten in der IT-Branche oder der Medizintechnik nur zu 50 bis 60 Prozent der Fall.

          Weitere Themen

          Dax-Konzernchefs verdienen weniger

          Studie : Dax-Konzernchefs verdienen weniger

          Die Gehälter der Chefs der 30 größten Konzerne in Deutschland sind im vergangenen Jahr um 2 Prozent gesunken. Das betrifft allerdings nur die gewährten und nicht die ausgezahlten Gehälter.

          Fast niemand will mehr Manager werden

          Studie : Fast niemand will mehr Manager werden

          Es breitet sich die Manager-Müdigkeit aus: Beruflich wollen in Zukunft nur noch wenige eine Führungsposition übernehmen, wie eine neue Studie zeigt. Die Autoren mahnen die Unternehmen auf zu handeln.

          Topmeldungen

          Notstand ausgerufen : In Venedig wächst die Wut

          Mehr als 80 Prozent der Stadt stehen zwischenzeitlich unter Wasser, die Bewohner sind entsetzt – und sauer auf die Politik: Diese gibt zwar jetzt Millionen Soforthilfe, habe beim Hochwasserschutz aber komplett versagt und stattdessen rücksichtslos den Tourismus gefördert.

          Altmunition im Meer : Sprengstoff im Fisch

          1,6 Millionen Tonnen Munitions- und Sprengstoffreste werden in der deutschen Nord- und Ostsee vermutet. Sie lösen sich langsam auf – und belasten schon jetzt stellenweise Tiere und Pflanzen.
          Der Stoff, aus dem sich viel mehr als eine leckere Suppe kochen lässt: Hokkaido-Kürbis

          Leckeres aus Kürbis kochen : Hitze tut ihm richtig gut

          Die Kürbissaison ist auf ihrem Höhepunkt angelangt. Aber was anstellen mit den Riesenbeeren? Köche sagen: in den Ofen schieben. Wir stellen ein Rezept von Johann Lafer vor und eines, das auf Paul Bocuse zurückgeht.

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.