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Die Karrierefrage : Wie verhandle ich erfolgreich?

Über Vertragseinzelheiten wird regelmäßig verhandelt. Bild: Getty

Mehr Gehalt, flexible Arbeitszeiten, Home-Office: Wie lässt sich all das durchsetzen? So können die Harvard-Methode, Strategie, Charme und gute Vorbereitung helfen.

          6 Min.

          Verhandeln, das übe sie auf dem Flohmarkt, erklärt die Nachbarin. Die sportliche Altenpflegerin hat eine einfache Strategie: Möchte sie ein bestimmtes Teil kaufen, nimmt sie ein für sie uninteressantes Stück ins Visier, erkundigt sich nach dem Preis, zögert, taktiert, fragt nach, winkt ab und schwenkt dann – den ansatzweise enttäuschten Verkäufer im Blick – gänzlich unaufgeregt auf das eigentliche Objekt der Begierde über und erkundigt sich nach dessen Preis. Sie hat gelernt: Begehrlichkeit treibt den Preis in die Höhe, macht einen Abschluss damit unwahrscheinlicher. Sie erlebt, dass freches Feilschen nichts bringt. Der Verkäufer sitzt am längeren Hebel – manch einer kostet um den Preis weniger Euro wenigstens in der Freizeit mal ein Machtgefühl aus. Nein, meine Ware kriegst du nicht!

          Ursula Kals

          Redakteurin in der Wirtschaft, zuständig für „Jugend schreibt“.

          Schachern ist bei Verhandlungen kontraproduktiv, das ist wissenschaftlich gestützt, wie ein Buch der Elite-Universität Harvard zeigt. Andererseits punktet das ZDF quotenträchtig mit einer seltsamen Sendung, die aktuell von den Privaten nachgeahmt wird – nämlich „Bares für Rares“. Dort schleppen Menschen wie du und ich mehr oder weniger schöne Dinge aus ihren Kellern an, um sie von Experten schätzen und sich danach von einer Händlerrunde abkaufen zu lassen. Was die betagte, konstant treue Zuschauergruppe offensichtlich fasziniert, ist das Hin-und-her-Gefeilsche aller Beteiligten. Im Vorteil unter den Profihändlern ist, wer genau das beherrscht: die Kunst des Verhandelns und ebenso den Zeitpunkt, sich davon zu verabschieden, wenn es zu teuer wird.

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