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Außendienst und Vertrieb : Gestatten: Verkäufer

Inzwischen sieht Headhunter Kleinen eine gegenläufige Entwicklung: Die Vertriebsmannschaften werden verstärkt. Während anderswo Einstellungsstopp herrscht, genehmigen Vorstände für den Vertrieb neue Stellen. Gute Trainees werden gezielt in diesen Bereich gelotst. Von den Klischees ist nicht mehr viel übrig - sagen zumindest die Personalfachleute. „Im Vergleich zu früher ist diese Aufgabe viel anspruchsvoller geworden“, sagt Barbara Hartmann von der Personalberatung Heads in München. Die Produkte der Unternehmen würden immer komplexer. Um sie zu vertreiben, bedürfe es intelligenter und akademisch ausgebildeter Mitarbeiter.

Nach Ansicht von Korn-Ferry-Mann Kleinen unterschätzen Studenten und Absolventen außerdem, welch ein Karrieresprungbrett der Vertrieb sein kann: „Heute schafft man es oft nur noch in die Geschäftsführung, wenn man vorher eine gewisse Zeit im Vertrieb war.“ Tchibo-Vorstand Peter Rikowski habe seine Karriere im Vertriebsbereich gestartet. Gleiches gelte für Pieter Nota, Vorstand bei Beiersdorf. Gerhard Berssenbrügge, Nestlé-Deutschlandchef, habe zwar im Marketing angefangen, sei dann aber lange Vertriebschef von Jacobs gewesen.

Von so manchem Berufseinsteiger unbemerkt haben sich die Gewichte verschoben. Viele internationale Unternehmen haben ihre Marketingabteilungen aus Deutschland abgezogen oder verkleinert. Kommunikationsstrategien und Werbekampagnen werden nicht mehr von den einzelnen Ländergesellschaften in Eigenregie entwickelt, sondern von der Marketingabteilung in der Zentrale, damit der Unternehmensauftritt in der ganzen Welt einheitlich ist und die Konzerne bei Agenturen und anderen Dienstleistern günstige Gruppenkonditionen aushandeln können.

„Das heißt nicht, dass den Konzernen Deutschland nicht mehr wichtig wäre“, sagt Kleinen. „Als Absatzmarkt für ihre Produkte ist es sehr wichtig.“ Ob ein Unternehmen über eine gute Vertriebsorganisation verfügt, sei heute von strategischer Bedeutung. Viele neue Produkte entstehen überhaupt erst, weil Kunden Anregungen dafür geben. Deshalb die neue Liebe zum Vertrieb.

Gute Verdienstchancen, Mitarbeiterverantwortung, Dienstwagen

Auch jenseits der Karrierechancen gibt es durchaus einige Argumente, mit denen sich Nachwuchs für den Beruf des Verkäufers begeistern lassen könnte. Das wären zum einen die Verdienstchancen. Wer im Vertrieb arbeitet, wird variabel bezahlt. Wer viel verkauft, kann sein Gehalt überdurchschnittlich steigern. Die Vergütungsberatung Personalmarkt hat ausgerechnet, dass ein Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung im Schnitt auf ein Jahresgehalt von 115.600 Euro kommt. Ein Marketingleiter mit der gleichen Berufserfahrung kommt dagegen nur auf durchschnittlich 93.300 Euro. Außerdem erhalten gute Vertriebler oft schnell Mitarbeiterverantwortung. Und ein Dienstwagen ist nahezu selbstverständlich, wie mancher Marketingbeauftragte neidvoll feststellt.

Doch nicht jeder Mensch ist ein geborener Verkäufer. Einige der Klischees haben doch einen wahren Kern. Redegewandtheit etwa ist und bleibt eine Grundvoraussetzung. Und ohne einen gewissen inneren Ehrgeiz geht es auch nicht. „Das sind schon Menschen, die sich gerne an ihrer Leistung messen lassen“, sagt Barbara Hartmann von Heads. Die den Kick brauchen, zähe Verhandlungen doch noch in einen erfolgreichen Vertragsabschluss umzumünzen. Hartmann weiß aber auch: „Viele Talente entwickeln sich erst im Laufe der Zeit.“

Wie aber lässt sich erreichen, dass es überhaupt Absolventen versuchen? „Letztlich kann man das schlechte Image des Vertriebs nur durch eine Initiative der großen Konsumgüterhersteller und der Hochschulen verändern“, meint Personalberater Kleinen. Nur gemeinsam ließe sich zeigen, dass Verkaufen im 21. Jahrhundert wenig mit Willi Winzigs Dampfplauderei zu tun hat. Dass sich schnell etwas ändern wird, glaubt er aber nicht. „Wir führen diese Diskussion schon seit zwanzig Jahren. Nur der Druck wird immer größer.“

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