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Gehaltsverhandlungen : Aus dem Nähkästchen

  • -Aktualisiert am

Bild: Illustration Sylvia Wolf

Wer in ein Bewerbungsgespräch geht, sollte sich auch mit der Gehaltsfrage auseinandersetzen. Doch wie gehen Unternehmen bei Gehaltsverhandlungen vor? Und wovon hängen die Einstiegsgehälter ab?

          4 Min.

          „Du darfst nicht zu schüchtern sein“, „trete selbstbewusst auf“, „verlang nicht zu viel, sonst bist du sofort raus“ – fragt man Familie und Freunde, wie man sich im Bewerbungsgespräch beim Punkt Gehalt verhalten soll, bekommt man oft viele unterschiedliche Meinungen zu hören. Wirklich schlauer ist man davon am Ende selten. Vielleicht ist die Gehaltsfrage auch deshalb für viele Bewerber ein rotes Tuch. Klar ist, irgendwann müssen sie dazu Stellung beziehen – mancher Arbeitgeber will sogar schon mit dem Bewerbungsanschreiben wissen, welcher Verdienst den Kandidaten vorschwebt. Bewerber fahren daher am besten, wenn sie sich in jedem Fall von Anfang an mit dem Thema Gehalt auseinandersetzen.

          Doch wovon hängt es ab, wie hoch das Einstiegsgehalt ausfällt? Lässt sich darüber noch verhandeln? Oder macht man sich damit eher unbeliebt? Die besten Antworten auf diese Fragen können wohl nur die Personaler und Recruiter selbst geben. Doch fragt man bei Unternehmen und HR-Verantwortlichen nach, wollen die wenigsten aus dem Nähkästchen plaudern. Einen Blick hinter die Kulissen gibt unter anderem Tilo Scherf, heute selbständiger Personalberater und früher viele Jahre Führungskraft bei verschiedenen Bausparkassen. „Es ist immer ein Gesamtpaket an Faktoren, die das Gehalt bestimmen, wie das Verdienstverhältnis unter den verschiedenen Hierarchieebenen im Unternehmen, welche besonderen Fähigkeiten der Bewerber mitbringt, aber auch, wie viele gute Bewerber zur Auswahl stehen“, so der Experte.

          Arbeitsmarktsituation beeinflusst Gehaltshöhe

          Hinzu kommt der Einfluss des Arbeitsmarktes. Da es für viele Unternehmen schon heute schwierig ist, die richtigen Fachkräfte zu finden und eine Reihe von Firmen damit um wenige Talente kämpft, haben Bewerber mehr Spielraum bei der Höhe des Gehalts, weiß Scherf. Zu diesem Schluss kommt auch die aktuelle Arbeitsmarkt-Studie von Robert Half. Die positive Situation auf dem Arbeitsmarkt, der Fachkräftemangel in einigen Branchen und diverse andere Einflussfaktoren führen dazu, dass Bewerber aktuell höhere Gehälter fordern können, heißt es darin. Entsprechend seien die befragten 200 HR-Manager in Deutschland bei Gehaltsverhandlungen mit Topkandidaten auch etwas (56 Prozent) oder sogar sehr viel (9 Prozent) entgegenkommender als noch vor einem Jahr.

          Das heißt allerdings immer noch nicht, dass Bewerber sich ihren Verdienst selbst wählen können. Zum einen zeigt eine Umfrage der Uni Koblenz, dass es Personaler nicht gern sehen, wenn Kandidaten mit überzogenen Gehaltsvorstellungen in die Gespräche kommen. „Wer schon in seinem Anschreiben einen zu hohen Wunschbetrag angibt“, sagt Karriereberaterin Kathrin Südmeyer, „kann Pech haben und vielleicht sogar gar nicht erst zum persönlichen Treffen eingeladen werden.“ Hier komme es immer auf den einzelnen Personaler an. Manche würden auch erst einmal großzügig darüber hinwegschauen, wenn der Lebenslauf interessant klinge. Zum anderen wollen HR-Verantwortliche ungern schlechte Stimmung unter den Teamkollegen entfachen, wenn der Neue zum Beispiel schon mehr verdient als ein langjähriger Angestellter. „Irgendwie kommt das ja immer raus“, weiß Südmeyer.

          Personaler wünschen sich Taktgefühl

          Beim internationalen Konzern Evonik, führend im Bereich Spezialchemie und Hochleistungsmaterialien, lege man daher Wert auf eine faire, marktkonforme und leistungsgerechte Vergütung, so Andreas Seelmann, Leiter Corporate Human Resources bei dem Unternehmen. „Sowohl im Tarifbereich als auch bei außertariflichen Stellen haben wir eine Systematik, nach der wir anforderungs- und qualifikationsbezogen vergüten.“ Den bei Evonik ausgeschriebenen Stellen für Fach- und Führungsfunktionen liege somit ein Gehaltsprofil zugrunde. Das dürfte bei vielen Unternehmen der Fall sein. Denn in der Regel bereiten sich Personaler mit den Verantwortlichen aus der jeweiligen Fachabteilung auf die Auswahlgespräche vor und legen dabei fest, welcher Betrag ins bestehende Gehaltsgefüge passt.

          Bei Evonik ist das Gehalt im ersten Bewerbungsgespräch dabei noch gar kein Thema. „Im ersten Gespräch geht es uns darum, den Bewerber kennenzulernen. Um das Gehalt und weitere vertragliche Regelungen geht es in einem späteren Gespräch“, sagt Seelmann. Und so handhabt es auch fast die Hälfte der Unternehmen, die an der Robert-Half-Studie teilgenommen haben. Sie halten es demnach sogar für unpassend, wenn Bewerber gleich zu Beginn über ihren Verdienst sprechen wollen. Fast jeder zweite Studienteilnehmer ist sogar der Meinung, dass Jobbewerber erst im zweiten oder einem nachfolgenden Gespräch die Höhe des Gehalts ansprechen sollten.

          Standfestigkeit wird getestet

          Ist der richtige Zeitpunkt dann gekommen, nutzen viele HR-Verantwortliche die Gelegenheit, um Bewerber auch auf ihre Standfestigkeit zu testen. Das heißt, sie wollen von den Kandidaten wissen, wie leicht sie sich von ihrem Wunschgehalt abbringen lassen oder ob sie sinnvoll erklären können, warum sie diesen Betrag doch verdient haben. „Da kommen dann zum Beispiel solche Argumente von Personalern, dass das Budget des Unternehmens für Gehälter begrenzt ist. Das ist natürlich in der Form nur eine Ausrede, um zu sehen, wie die Leute darauf reagieren“, sagt Scherf. Wer bei einer solchen Verhandlung zu schnell einknicke, hinterlasse daher oftmals auch eher einen schwachen Eindruck. „Für Personaler kann der Eindruck entstehen, dass derjenige generell nicht besonders durchsetzungsstark ist, wenn er schon bei seinem eigenen Gehalt nicht überzeugen kann“, erklärt der Experte.

          Sollte es sich allerdings um eine echte Hürde handeln, dass das Gehalt für die neue Stelle im Moment nicht höher ausfallen kann – neben dem bestehenden Gehaltsgefüge wollen Personaler in der Regel noch Luft nach oben lassen, um später bei guter Leistung den Betrag anpassen zu können –, lassen sich HRler zum Teil auch auf Deals ein, sagt Südmeyer. „Immerhin wollen auch sie einen Einstellungserfolg verzeichnen, das heißt, einen guten Kandidaten zu einem möglichst günstigen Preis gewinnen“, erklärt sie. So ein Deal könnte beispielsweise so aussehen, dass sich beide Seiten auf ein geringeres Gehalt während der Probezeit einigen und die Erhöhung dann bei zufriedenstellender Arbeit danach erfolgt. „Ob das möglich ist, hängt aber immer vom jeweiligen Fall ab.“

          Topaussagen

          1. Das Gehalt wird von verschiedenen Faktoren bestimmt wie persönlichen Qualifikationen, der Anzahl an guten Bewerbern und dem Verdienstverhältnis zwischen den Hierarchieebenen im Unternehmen.

          2. Da Fachkräfte in bestimmten Branchen bereits rar sind, kommen Personaler Bewerbern bei Gehaltsverhandlungen zum Teil sogar entgegen. Wer allerdings von Anfang an einen zu hohen Wunschbetrag angibt, läuft Gefahr, direkt ausgeschlossen zu werden.

          3. Timing: Laut einer Studie sehen es Personaler nicht so gern, wenn Kandidaten gleich beim ersten Gespräch auf die Gehaltsfrage zu sprechen kommen. Dies ist erst beim zweiten oder dritten Treffen angebracht.

          4. Bei der Verhandlung testen Personaler gern aus, wie standfest Bewerber sind oder wie leicht sie sich von einfachen Argumenten von ihrer Gehaltsvorstellung abbringen lassen.

          5. Zum Teil sind Deals möglich, wobei sich Personaler und Bewerber auf eine Erhöhung des Gehalts zum Beispiel nach der Probezeit einigen.

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