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Zweifelhafter Nutzen : Die kleine Brotbackmaschine

Teuer oder weniger teuer? Nur wer die Wahl hat, kauft Bild: picture-alliance / dpa

Als in den achtziger Jahren die Brotbackmaschine aufkam, entschieden die Kunden: Nein, so einen Unsinn brauchen wir nicht. Doch als ein zweites und teureres Modell Einzug hielt, verkaufte sich das erste Modell plötzlich.

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          Es war eine schwierige Entscheidung für die Kunden des amerikanischen Versandhändlers Williams-Sonoma, damals in den achtziger Jahren: Brauchen Sie einen Brotbackautomaten für 275 Dollar? Damals hatte Williams-Sonoma nur einen einzigen im Angebot, und die meisten Kunden entschieden: Nein, so einen Unsinn brauchen wir nicht.

          Patrick Bernau
          Verantwortlicher Redakteur für Wirtschaft und „Geld & Mehr“ der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.

          Das änderte sich, als Williams-Sonoma einen zweiten Brotbackautomaten ins Sortiment aufnahm, erzählt der Marketing-Professor Itamar Simonson. Dieser zweite Automat war ein gutes Stück größer und kostete die Hälfte mehr. Den kaufte zwar keiner, aber plötzlich verdoppelten sich die Verkaufszahlen der kleineren Maschine.

          Der Verhaltensökonom Dan Ariely hat dafür eine einfache Erklärung: „Die Leute mussten nicht mehr im luftleeren Raum entscheiden“, folgert er. „Sie sagten: Ich weiß zwar nicht viel über Brotbackmaschinen. Aber falls ich eine nehme, dann nehme ich auf jeden Fall die kleinere, die günstiger ist.“ Und das taten sie dann auch. So kam es, dass die Kunden von Williams-Sonoma plötzlich Brotbackmaschinen kaufen wollten.

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