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Boni und Sondervergütungen : Makler mahnen Versicherer

Hauptsache versichert? Das war einmal. Die Makler, hier auf der Messe der Versicherungswirtschaft DKM im Jahr 2018, müssen sich umschauen. Bild: Edgar Schoepal

Die Messe DKM für Versicherungsmakler ist immer wieder Schauplatz für offene Kontroversen in der Branche.

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          17.000 Teilnehmer werden auch in diesem Jahr wieder in den umgebauten Dortmunder Westfalenhallen zur Messe DKM der Maklerbranche erwartet. Das ist ein guter Resonanzraum für kritische Töne und visionäre Entwürfe. Beides gab es auch bei dieser Auflage der Messe, die am Mittwoch begonnen hat.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Menschen und Wirtschaft“.

          Die Vertreter, die für die Produktgeber Policen an Kunden verkaufen, ärgern sich vor allem darüber, dass Versicherer weiterhin Boni und Sondervergütungen an Vermittler zahlen. Statt die laufende Betreuung der Kunden zu belohnen, werden sie aus der Sicht des Vermittlerverbands BVK zu besonderen Verkaufsleistungen incentiviert, was die europäische Vermittlerrichtlinie IDD ausdrücklich untersagt. „Wir müssen die Frage an die Versicherer stellen, ob der Geist der Richtlinie verstanden worden ist“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. „Ein hoher Anteil am Gewinn der Agenturen ist immer noch davon abhängig“, sagt er.

          Der Verband, der die Interessen von mehr als 40 000 Maklern und Vertretern vertritt, hat dazu eine Umfrage bei der Fachhochschule Dortmund in Auftrag gegeben. 85 Prozent der Vertreter, die nur einen Versicherer vertreten, erhalten demnach erfolgsabhängige Vergütungen oder Zuschüsse. Unter Mehrfachvertretern war es fast jeder Zweite. Und selbst unter Maklern, die ausschließlich im Auftrag des Kunden aktiv werden dürfen, betrug der Anteil noch 8 Prozent. „Das ist für uns erstaunlich, denn da liegt der Interessenkonflikt eindeutig auf der Hand“, sagt Studienautor Matthias Beenken, Professor an der FH Dortmund. Zahlen Versicherer in Abhängigkeit des Verkaufs, steht das Interesse eines Vermittlers, Einkommen zu erzielen, im Widerspruch zum Interesse des Kunden, eine bedarfsgerechte Beratung zu erhalten.

          Laut der Studie machen solche variablen Vergütungen bis zu 30 Prozent des Umsatzes eines Vermittlerbüros aus. Zum Teil können das mehr als 100.000 Euro sein. „Wir müssen davon ausgehen, dass das die Unternehmer darin beeinflusst, wie sie ihr Geschäft gestalten“, sagt Beenken. Besonders hoch waren diese Erfolgsvergütungen bei der Barmenia, der VHG und der Ergo-Stammorganisation. Die Vertretervereinigungen, die mit den Versicherern etwa die Provisionen vereinbaren, verhandeln hart mit ihren Produktgebern. „Wir haben immer gesagt: Wir brauchen auskömmliche Vergütungen. Aber die Versicherer denken immer noch, sie müssten das Geschäft steuern“, sagt Gerald Archangeli, ebenfalls BVK-Vizepräsident.

          Während die Versicherer von Seiten der Vertreter hart angegangen wurden, rangen sie an anderer Stelle um Antworten auf zentrale Fragen des digitalen Zeitalters. Auch außerhalb der eigenen Branche bemühen sich Unternehmen, ihre Angebote in Ökosystemen statt in Produktkategorien zu sortieren. „Für uns ist das neue Thema Kooperation: Mit wem kann man was zusammen machen“, sagt Christoph Bohn, Vorstandsvorsitzender der Alten Leipziger. Als großer Mittelständler habe er den Vorteil, flexibel agieren zu können. Dafür müsse die Informationstechnik leistungsstark sein. „Ich muss in der Lage sein, viele Dinge schnell anzubinden.“

          Auch für die deutlich größere R+V stellt sich diese Frage. Die Antwort sei aber nicht einfach, sagt ihr Vorstandschef Norbert Rollinger. „Wir sind als Branche schlecht geeignet, um Ökosysteme zu bauen, weil unsere Produkte nicht sexy sind“, sagt er. Deshalb müsse er sich mit seinen Mitarbeitern die Frage stellen, in welchen Lebenswelten der Kunden er eine Rolle spielen könne. Als führender Logistikversicherer versucht die R+V zusätzliche Dienstleistungen rund um die Logistik wie die Unterstützung bei der Suche neuer Lastwagenfahrer oder eine Frachtenbörse anzubieten. Für Versicherer geht es in der Digitalisierung darum, erkennbar zu bleiben und nicht zum reinen Zulieferer für andere Vertriebsplattformen zu werden.

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